【婴儿用品】奶粉、尿布湿是刚需 门店品类应怎样排兵布阵

自电子商务兴起以来，线下经济受到了一定程度的冲击。再加上网络信息可及性的不断提高，消费者接收信息的渠道越来越多，自主购物的意识也越来越强。在一系列因素的影响下，2019年，很多店铺由于管理不善，别无选择，只能关门大吉。面对2020年更加激烈的竞争，作为影响门店竞争的重要因素，门店应该如何破冰才能在混战中获得活力？

湿粉和纸尿裤正好需要，引流不可少

在疫情下，许多婴儿遭遇了食物短缺危机。这也说明，虽然近年来出生率有所下降，但由于各种原因，婴儿配方奶粉作为婴儿的替代口粮仍然是必要的。此外，爱婴房披露的2019年上半年财务报告信息显示，2018年总营业收入21.4亿元，同比增长18.1%。期间，前三位的业务分别是奶粉、耗材和棉纺，分别占48.85%、26.34%和10.75%。

湿尿布的出现可以给父母省很多事。以前社会发展速度不快的时候，父母有时间慢慢的清理整理纸尿裤。但随着社会发展步伐的加快，父母照顾孩子的时间碎片化，湿尿布可以帮助父母节省时间和精力，提高照顾婴儿的效率。至于纸尿裤目前的市场情况，一些商店报告说，剩余的纸尿裤有的保质期不好，有的不够卖，严重缺货。

随着人们收入的不断增加，为了宝宝的营养和健康，家庭消费越来越注重湿奶粉和纸尿裤的刚性需求。店铺应该如何使用这两种刚好需要帮助店铺运营的产品？

我见过这样一个案例:有一家超市，在尿不湿的时候，在尿布旁边的区域陈列啤酒。当月的销售业绩显示，啤酒和纸尿裤的销量都在陆续增加。为什么会有这种效果？啤酒是大多数中年男性最喜欢的饮料，他们在购买生活用品时更注重质量消费。所以他们家里有了孩子，去啤酒区看到旁边的纸尿裤湿了，自然会主动去想宝宝是否需要尿不湿。相反，给宝宝买尿不湿的时候，如果看到旁边有啤酒，可能会忍不住拿几罐。这是消费者的共同消费习惯，也是发挥商品引流功能的效果。

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奶粉和纸尿裤怎么引流？一些商店表示，他们将使用优惠券来流失产品。因为来店里的顾客基本都是买奶粉的，所以会关注顾客购买的产品摊位，给他们湿巾或者其他产品的优惠券，达到引流的效果。一些商店还表示，他们会以购买礼物和分发产品样本的形式耗尽商店的资源。

营养食品出口，是大还是小？

2018年，天猫双十一、阿里巴巴、第一财经商务数据中心、dt Finance联合发布了《十年洞见天猫双十一:新消费时代的来临》报告，提出了过去五年增长最快的是医疗卫生行业的结论。2019年，阿里健康披露的数据显示，在双十一开幕后2分25秒内，阿里健康的健康商品和医疗服务的营业额被打破，当天阿里健康的o2o订单是2018年同期的2.65倍。

看疫情，不仅仅是人们抢口罩抢酒精，听说双黄连可以抑制新型冠状病毒，连聚集活动都忘了控制，药店排队买双黄连，也体现了大家对健康的重视。就母婴行业而言，疫情戛然而止，行业内的卫生行业会有发泄口吗？

对此，成都某店主分享说，疫情期间奶粉销量最好，营养食品没有明显波动，当地居民也不太重视。安徽一家店表示，该店品牌力营养食品的销量比以前更好，很快将销往空。

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也有代理商分享说，受疫情影响，营养食品销量短期内可能会上升，但上升后，一定时间内仍有可能下降。因为疫情，整个社会经济都会有一些影响，家庭收入可能不是很乐观，所以一些不重要的支出会得到控制。但也有代理商看好营养食品的发展趋势，认为不仅仅是母婴营养，还有孩子和老人未来的营养需求，全家营养才是趋势。

一般来说，无论营养食品网点是大是小，对于母婴店营养食品的布局，门店还是需要从自身定位出发，合理布局最为合适。

紧急类别和区分可以作为结束点

不知道有没有这种情况。突然，我的生命中有什么东西消失了。我到处问有没有卖的，就是买不到。以这次疫情为例，酒精短缺的情况有所缓解，但是在酒精没有用完的情况下，喷雾瓶就坏了，笔者也遇到过这样的情况。而且去了附近的超市和五金店，最后也找不到合适大小的喷雾瓶。我不得不去药店再买一瓶，但不幸的是，用了两天后，瓶子又破了......

作者引用了这个例子，为商店提供一些启示。店铺是否也可以展示一些平时不怎么受欢迎但可以应对突发事件的产品，比如酒精、口罩等在痛点教育下被全民抢购一空的产品，而宝宝和孕妈妈的抵抗力相对较差，那么店铺是否应该考虑推出专门针对宝宝的医用口罩，已经做好了应对突发事件的准备。另外，由于店铺入驻率较低，店铺需要能让一次性用户发光或吸引他们与自己交流的产品，以挖掘客户需求，为自己的布局品类积累市场信息。

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至于商品销售，业内有一句话，就是人无我，人有我，人优于我。简单来说就是要能够差异化，形成差异化优势，更有利于取胜。有代理商分享到，奶粉行业的竞争越来越集中，同时人们的消费也在不断扩大。2019年，儿童粉的趋势逐渐明显，2020年，随着人们健康意识的提高，儿童粉将有更大的发展机会。

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从店铺发展来看，奶粉仍然占有很大比重。除了业内一些人认为儿童奶粉有趋势外，随着大家越来越重视羊奶粉，体质特殊的宝宝需要特殊的医用食品，业内一些人认为纯羊奶蛋白奶粉和特殊医用食品将在2020年迎来发展机遇。

事实上，随着整个行业竞争的日益集中，深入挖掘股票市场，发展增量市场，是为了增强商店的客户粘性。目前，消费者越来越重视家庭营养，商店应该改变固有的销售思维，而不是一直关注婴儿奶粉，也应该看到家庭营养的趋势，然后利用自己的引流产品和个性化布局，使商店类别布局有机会差异化，形成自己的竞争优势。