【婴儿用品】不同渠道婴儿纸尿裤销售利润差别大

中国居民不断增长的购买力给婴儿纸尿裤市场带来了巨大的蛋糕。

为了对这个行业有更直观的了解，今天，我们选择了一款有代表性的婴儿纸尿裤产品，将各个销售环节的利润空进行分割，向大家展示这个行业的现状。

婴儿尿布是快速移动的消费品。同时，由于保健品的属性，除了常见的传统渠道和现代渠道外，还有专门针对纸尿裤的销售渠道(母婴用品加盟店)。

目前一线城市的纸尿裤产品销售主要通过现代渠道，大卖场和连锁超市覆盖面广。同时产品多样，价格合理，深受消费者喜爱；

在二三线城市，传统渠道负责覆盖现代渠道无法辐射的区域，实现立体销售；

母婴渠道作为一种独特的尿布产品销售渠道，近年来以其专业化和品牌化的优势在中国发展迅速。

商品的销售能否有效地到达目标销售客户，取决于制造商对销售渠道的终端控制力。

对于传统渠道，纸尿裤厂商一般会设立区域办事处统一批量发货，由一级、二级经销商配送，最后通过小超市、杂货店等终端网点销售给消费者。

所以其间的涨价主要包括三个方面:经销商、二批经销商、终端销售。根据数据可以看出，传统渠道各环节的总利润在38%-60%之间。

现代渠道是纸尿裤销售的主要方式，占市场总销量的一半以上。一次性纸尿裤市场流行现代渠道，主要包括直销和分销。

直销指包括沃尔玛、家乐福等在内的ka大卖场。，以及国内的百佳、大润发等连锁超市。，由制造商直接供应，因此消除了中间经销商环节。

这种直销方式在现代渠道中占比相对较小，主要集中在一二线城市，其中厂家直接供应大客户的利润通常在15% ~ 18%之间，大客户零售终端加价率在18% ~ 25%之间，因此通过直销销售的纸尿裤整体加价约为33%~43%

当地经销商凭借地理和资源优势，向制造商提供订单和送货服务，成为半服务公司；然后，货物被送到当地的零售终端，如大卖场、连锁超市和百货商店。

这种销售模式占很大比例，根据产品的实际情况，其毛利空控制在18%至25%之间。零售终端的涨价比例和直销差不多。

所以通过现代渠道销售的纸尿裤，从出厂价到零售价的利润在36%-50%之间。

类似于现代渠道，母婴渠道销售的纸尿裤都是通过当地经销商购买的。

母婴用品专营店作为一种新的购物方式，以一站式服务、专业化、综合性的优势赢得了越来越多年轻父母的青睐。

根据恒安集团的市场调研结果，目前母婴渠道销售增长稳定，已成为仅次于大卖场/超市的第二大渠道。在北京、上海、广州等一线城市，母婴渠道的销量不断攀升，正在蚕食大卖场、连锁超市的市场份额。

母婴频道的加价率略高于大卖场和连锁超市，空房的加价率一般为25%~30%。在经销商加价18%~25%的情况下，通过母婴渠道销售的纸尿裤从出厂价格到终端零售价的利润在43%~55%之间。

为了掌握纸尿裤各个销售环节的真实利润，通过走访多家大卖场、连锁超市、母婴店，统计了市场上九种流行纸尿裤产品的终端零售价。通过对比上述三个销售渠道各环节的涨价率分析，得出一个基本的婴儿纸尿裤从工厂到终端的平均涨价为0.47元，涨价率为50.5%

从三大销售渠道的利润分布可以看出，以大卖场、连锁超市为代表的现代渠道，价格涨幅最低，【/s2/】薄利多销[/s2/】是主要利润点；传统渠道空的利润高于现代渠道，但商品量小，消费者的购买动机大多是暂时性和急迫性的；母婴渠道利润最高，这与渠道的高端、专业、一站式购物体验密切相关。同时，母婴渠道大多以会员制为营销卖点，消费者在购买婴儿纸尿裤的同时可以享受会员折扣和礼品。

从成长的角度来说，母婴渠道的发展在一线城市是最可喜的。宝洁公司的市场调研结果显示，母婴渠道在北京的销售额已经占到总销售额的50%以上，并且该渠道的高端市场份额在不断上升。

以婴儿纸尿裤为例，我们梳理了一款基础纸尿裤从原材料到零售终端的每一个环节，从中我们注意到，无论是市场渗透力的提升，还是市场蛋糕的扩张，婴儿纸尿裤都是极具吸引力的。

销售渠道方面，现代渠道在销售规模和盈利模式上已经超越传统渠道和母婴渠道，仍然是纸尿裤销售的主战场；空传统渠道的利润基本在传统渠道和母婴渠道之间，但近年来销售比例有所下降；但母婴渠道的纸尿裤销售火爆，尤其占据纸尿裤高端市场，能维持43%~55%的空房利润。我们相信，随着年轻父母教育水平、经济能力和对独生子女关爱程度的提高，更专业、更个性化、一站式购物体验的母婴渠道将成为未来国内婴儿纸尿裤市场的发展方向