【婴儿用品】国内市场销量火爆 花王纸尿裤想甩掉代理商家化单干？

经过与上海家化(600315)五年的代理合作，日本最大的日化公司花王集团决定单干，不再续约。

10月18日，高(中国)在上海召开全国经销商大会，明确未来销售体系新格局，向经销商展示超越行业平均水平的分销政策，以稳定离开上海家化后的分销团队。

高早在1993年就进入中国市场，但随后的扩张并不顺利，在中国的业务连续几年处于亏损状态。高在中国最大的挑战来自于建立销售网络。高当时的目标是在中国650个城市销售。进入中国17年，只在90个城市发展了销售网络，离目标还很远。

这种困境在与上海家化合作后得到了改变。

2011年底，上海家化和花王集团宣布达成战略业务合作，双方分别隶属的上海家化销售有限公司和花王(上海)产品服务有限公司完成了销售合作协议。前者负责花王纸尿裤、卫生巾、洗衣液的线下批发分销渠道。

在我们代理的第一年，高的表现是平的。时任上海家化董事长的葛文瑶此前曾透露。

葛笑着说，依靠上海家化旗下1000家城市经销商的网络渠道，高的产品迅速覆盖了中国的线下市场，树立了品牌意识，尤其是从化妆品公司到纸尿裤公司的纸尿裤销售。

随着卡妙舒纸尿裤的流行，卡奥在中国的销量迅速增长。10月18日，花王(中国)董事长任透露，去年花王中国的消费品销售额增加到500亿日元，是2012年的三倍。2015年底，高在合肥的中国纸尿裤厂增加了一条新生产线。

今年6月与上海家化的代理合作正式结束后，花王决定在中国销售自己的消费品。

除了将自营线上销售的比例从目前的10%-20%提高到20%以上，线下渠道也是Kao比较关注的拓展领域。

为了吸引经销商继续合作，花王在10月18日召开的经销商大会上给出了优厚的经销政策。在2017年公布的新经销商体系中，经销商最多可以获得16.19%的返利，比国内代理商前期高出3.5个百分点。此外，高将增加在中国的市场投资。几年前，花王基本没有广告。一位来自宁波的经销商告诉《人民日报》，据他所知，高计划今年除了投放更多的网络广告外，还要投放电视广告。

现在的问题是，没有花王的代理业务，上海家化如何弥补这个收入差距？据公开信息，2012年至2015年，上海家化代理花王的年业务收入占公司总业务收入的8%-25%，呈逐年上升趋势。