【婴儿用品】婴唯酷国际：母婴店如何变“威胁”为“机会”？

母婴线下销量下滑是怎么回事？母婴实体店如何化威胁为机遇？国产纸尿裤如何快速突破？香港品牌:婴儿爽国际纸尿裤首席执行官黄作为讲师分享了上述问题。以下是这个宝贝酷国际的主要内容:

讲师介绍:黄，毕业于黄埔军校，2013年创办香港英威库国际，立志打造国内品牌新形象。在过去的2017年，英威库售出近8000万元，并完成了佛山自建工厂、进军中东市场、建立R&D中心等几项重点布局。，并成为国内新型纸尿裤的高调代表。

国内品牌的崛起有助于实体店更好地生存

美国和日本的电子商务比中国起源要早得多。近年来，虽然他们的实体店也受到了电子商务的影响，但受中国的影响要小得多。大概有这些原因。一是他们的快递费用比较高；第二，美国的地理人口不集中。相对来说，寄快递不如中国方便；第三，美国没有那么多小供应商和小卖家。另外，日本和美国的线上线下价格基本一致，而国内进口海淘品牌较多，导致中国渠道缺乏定价权，所以中国实体店面临较大冲击，这也是线下零售严重萎缩的原因。

中国的实体店在某些方面发展迅速。【/s2/】比如中国手机品牌实体店扩张迅速，华为、oppo、vivo等国产手机品牌。这些品牌的崛起也说明了中国实体店的崛起。

【/s2/】简单来说，中国的母婴店能不能开，就看国内有没有足够的强势品牌。这些品牌不仅可以简单的做一些定制，还能真正的对抗海外品牌。中国国产品牌崛起，中国母婴店才能快速成长。【/s2/】说到底就是缺少国产私企品牌的填充。国产品牌填充后才能有好的销量和市场，才能消除这些威胁。【/s2/】所以很多时候，我们实体店面临的问题不是电商和微信业务的冲击，最重要的一点是国内强势品牌的缺失和空缺。

【/s2/】为什么不在一些大城市的母婴店好好生活？

一方面租金比较高；另一方面，大品牌位于一线城市，其目标客户不容易接受国产品牌。而国内很多三四五线城市的母婴店都在快速扩张，这是因为这些国产定制品牌的扩张。

最近出现了贸易战。其实对很多进口产品都会有一些影响，这对于国产品牌来说是一个很好的机会。但是长期以来，我们国产品牌确实做的很差，质量或者技术都不是很好。这些产品实际上对母婴店是一个很大的威胁，而且这些产品在渠道上长期积压，风险很大。

【/s2/】国产纸尿裤如何突围？

以英威库纸尿裤为例。我们成立于2013年，发展迅速。【/s2/】首先，我们有一些东西是我们长期坚持的，比如定价，已经牢牢固定在一个价格上五年了，让客户很容易接受这个价格。很多时候，坚持下去意味着你不得不放弃一些东西，比如低股价、价格战、渠道定制等。，但你必须随时坚守最后的底线。

其次，我们对产品质量有严格的要求。【/s2/】比如在做产品测试的时候，我们可以看到我们的进化过程:一开始我们会用生理盐水测试实验结果，然后用人工尿，然后在觉得不够真实的时候用真尿，觉得成人尿和婴儿尿还是有区别的，然后去幼儿园买尿，也可能会做一个机器人模拟婴儿后期的排尿过程。

此外，我们坚持与渠道保持非常好的关系。【/s2/】不要通过渠道压很多货，这很重要。我们发现很多品牌对渠道压力太大，渠道消化不了。这是很痛苦的一点。中国电商一直无法适应新品牌，所以坚持用实体渠道合作。

【/s2/】中国的实体店需要强势的国产品牌，但是一直没有合适的人来做这个。合适的人是指，第一，接受过理工科的基础训练；二是接受过基本的业务培训，比如品牌培训；第三，受过供应链知识培训。

那么，为什么有些人以前不太成功呢？

这个市场真的很残酷。在中国，大家都是用工厂思维来做的，拿到机器后就开始生产销售产品，所以我们打败别人是很正常的，但是到了一定阶段，品牌的建立不仅仅意味着价格，还意味着文化的征服。文化征服指的是你是否能有新的东西，你的技术是否到位。长期以来，我们对产品没有足够的尊重。我们总觉得没有技术含量，但实际上有没有技术含量？这样做了这么久，发现纸尿裤真的很有技术含量。中国在原材料和技术方面仍然落后。所以我觉得纸尿裤里面的技术含量很高，壁垒很高。比如中国没有好的纤维，只能从日本进口，包括好的无纺布生产线，只能从国外大品牌进口。在这方面，我们仍然处于相对较弱的水平。

如何打造有竞争力的母婴店？

为什么母婴店可以有机会？还能开车吗？因为消费者对电商、微信业务等有太多的不信任。，有机会线下重建，至少他们可以线下面对面交流，所以线下其实是重建信任的好平台。

母婴店如何打造竞争力？

【/s2/】首先，优化品类，保持高周转率。SKU不能太多。【/s2/】母婴店最大的威胁就是给顾客太多选择。母婴店一定不能什么都卖，除了你擅长的。货架是有限的，不能把所有的产品都上架，特别是有限的产品要精简，否则产品线太长会导致供应商的服务和价格很差。我觉得电商独家支付不是什么好事，会影响线下价格。线上和线下价格要一致，这样品牌才能控制价格。电商独家提供的低价产品对线下母婴店销售的高价产品有影响。所以我们坚持不给电商做独家支付。

【/s2/】二是回购率差的产品下架。【/s2/】客户第二次购买时需要大力销售的产品，说明产品性价比不高，品牌不够让客户购买。这些回购率低的产品，对母婴店的危害和威胁最大。

【/s2/】三、提高客户单价。【/s2/】母婴店的顾客单价一定要高，否则会失去线下优势，不能一直搞活动，偶尔也可以搞活动，但是顾客单价一定要提高，三四线市场尽量被城市渗透。

第四，实体店不能卖经常缺货的商品。爆发贸易战，很多进口产品在海关被封杀。母婴店要稳定自己的供应链，就要选择合适的国产品牌，保证供应链不会断货。

【/s2/】第五，店铺定位要精准。中国现在已经进入社会分层时期，贫富分化严重，会导致一部分人买很贵的产品，一部分人买很便宜的产品。比如有的纸尿裤卖1781包，有的纸尿裤卖8毛钱，你就要放弃一些客户。我鼓励大家开同档次的店。我们的客户属于一个消费能力相对较高的群体。他们想做高端产品，低端产品的母婴店做不了电商。

【/s2/】第六，拓展边界。JD.COM做的是无界零售，阿里做的是新零售，母婴店可以拓展自己的边界。用户不仅仅是婴幼儿，还增加了一些品类，比如妈妈用产品、眼罩或者化妆品、护肤品等，可能成为下一个增长点。