【婴儿用品】两年时间拓展3200家母婴加盟店，又斥资15亿建纸尿裤工厂，这家迅

母婴零售迎来新一波高潮，线下价值被重新审视，行业整合越来越激烈，巨头和新进入者都在加速抢占新的零售网点。特别是今年3月底爱婴房成功登陆a股市场，为中小地区母婴连锁产业的融合发展注入了一针强心剂，提振了外界对母婴市场的信心，激发了更多从业者的抱负和理想。

提高效率是线下零售演进的核心。中国市场每年新开母婴店约3-4万家，关闭3-4万家。大型店整体成交率在20%左右，给新创业者留下更多机会。另一方面，母婴线下零售也释放了一些新的红利，尤其是近两年母婴店连锁加速，随着三四线城市消费升级的到来，母婴质量好的进口商品备受青睐。嗅觉敏锐的赵哲利用了这一趋势。2016年7月，进口母婴连锁品牌美琪宝在田川成立。

(田川首席执行官赵哲)

仅在两年时间里，田川就有3200家母婴加盟店开业并签约。团队选人、选货、选址的精细化运作，供应链效率的不断提高，使田川迅速形成大规模效应。此外，田川的一家私人品牌米奇尿布也逐渐感受到了这一点。赵哲的企业家精神越来越好。

加快开店的快速迭代

母婴连锁店一般分为自营和加盟两种形式。自营模式的优势在于掌握资金、供应链、团队，做好标准化实施，但扩张速度慢。许多零售连锁店采用自营和特许经营的形式。相对而言，纯加盟模式更难控制，对品牌输出、管理输出、供应链输出的要求更高。

经过两年在田川的快速发展，赵哲对此有了深刻的认识。相比一般加盟模式，我们自己进货，新速度很快。同时，必须遵守跨境政策监管。很多加盟其实是一年的事。熬过第一年很重要。如果没有两把刷子，很长时间都很难做到。一个是你选的人能做，一个是你选的货能做，三个是你选的地址能一起做。我们工作了两年，发现真的很难。规模越大，风险越大。业务增长了几十倍，管理难度却增长了几百倍。在关键时刻，赵哲总能找到推进器，比如二级火箭和三级火箭，来推进业务。

在选人方面，赵哲说田川的标准是业内最高的。我们的门店已经覆盖全国地级市，县城开店覆盖率在20%以上。在加盟商中，12%是当地电视台主持人，18%是空姐妹424；我们会选择富有、休闲、在当地有影响力、学习和沟通能力强、热爱母婴事业的人，从优秀中选优秀。他们最初的意图是把来自世界各地的好商品带给当地消费者。同时，为了保持运营团队的快速成长和狼性，田川采用双品牌运营，田川和樱花丸两大业务集团相互pk，优胜劣汰，留下最好的团队支持。

【/s2/】在业务类别上，【/s2/】随着奶粉、纸尿裤逐渐成为店铺引流的无利可图类别，于从一开始就认识到非标长尾产品对店铺的价值，重点关注玩具、辅食、耗材、绘本。为了降低供应链风险，赵哲说，在选择产品时，我们主要看两个方面:一是是否符合我们门店的特点，必须是高端的进口母婴产品；第二，毛利是否能满足店铺的期望；如果符合这两个要求，我们就先在网上做一个预售，如果网上转化率能达到5%，我们就会囤很多货。每周我们都会挑选30-40个新产品给店铺推货。与此同时，在后端优化中，从田川到仓库的SKU从去年的8000多个减少到现在的1500个左右。同时，erp系统、前端对接收银和会员管理、后端对接仓库wms系统都是专门为满足田川的业务需求而开发的。

在门店管理方面，田川与中国生活酒店集团相对。国内有不同类型的酒店，如诺富特、四季、汉庭等，覆盖不同人群的不同需求。目前我们在高端板块其实有两个品牌卡槽，但是我们发现在乡镇还是会有差别的。所以后端运营分为A类店、B类店、C类店、D类店，每一类店卖的产品完全不一样。这种精细化的操作，现在所有连锁零售店都还在做。天猫张勇说:“现在大家都在讨论消费升级或者消费分级。我觉得消费升级和消费分级在母婴行业还是长期并存的，所以运营部门在做消费分级，分层次，做不同的产品。

市场上有许多连锁零售品牌，但仍有大量经营广泛的母婴店抱怨，他们最终拥有两个空.所以母婴店的加盟模式就成了很多店家眼中的坑。如何提高传统线下零售的效率和服务，重塑行业认知，不是一件容易的事情。这也是赵哲心中最大的焦虑。他坦言:现在整个行业的基础设施都比较差，很多同行不是在pk效率上，而是和初装费低的相比。在田川，初始费用较高，但服务很好。我们提高了这个行业的效率。我们的原材料用得好，产品性价比高，用户体验好。还是希望全行业一起进步，提高效率。经过两年的残酷成长，田川的品牌逐渐确立，越来越多的店主加入，供应链管理、技术体系、业务培训和人才储备都在不断完善。据赵哲称，田川今年的利润将比去年增加30倍，80%已经开业的商店处于盈利状态。

业务的快速发展要求创始人拉动公司前进，而不是被业务推动。无论是凌晨两点还是周末假期，赵哲的朋友圈总是活跃在他工作的最新进展中，他的团队的勤奋和狼性让他充满战斗力。显然，商店的扩张速度已经超出了预期，但赵哲对这个数字并不像开始时那样兴奋。相反，他对制造自己品牌的尿布更感兴趣。他在微信上签名写道，如果人不知名，就专心卖米奇纸尿裤。

拓宽界限，从纸尿裤开始

早在2017年初，制作纸尿裤的想法就在赵哲产生了。自从去年年底米奇纸尿裤上市以来，每月出货量已经超过1000万元。这进一步验证了赵哲在中国纸尿裤市场看到的机遇。第一个是类别结构的机会。现在进口纸尿裤和国产品牌的份额是7:3，但是这个比例在未来三到五年内可能会变成3:7，尤其是花王不作为，价格混乱，渠道不赚钱，失去的份额会被更多的优质国产品牌吃掉。第二次机会，纸尿裤是为数不多的客户价格高、回购率高的品类，特别适合线下销售。

正因为如此，赵哲下定决心专注于模特，深化纸尿裤范畴。近日，于旗下纸尿裤品牌mikibobo在京举行创新、凝聚、共赢签约大会。米老鼠科技和于集团携手江苏省扬州市宝应县，投资15亿元建设占地100亩的米老鼠母婴产业园。此外，奥运冠军刘璇成为联合创始人和首席产品官，负责公司的产品和品牌运营。

赵哲说，建厂是时间问题，早做总比晚做好。一是可以控制产品结构、新品类、新材料的研发，创造产品差异化。第二，有了工厂之后，可以支撑我们成为全球市场。目前，澳大利亚市场已经启动。我们希望成为当地前三，然后教育国内市场。每个人都认可这个品牌，这个品牌会有品牌潜力。在接受母婴行业观察采访两天后，赵哲前往挪威，为米奇尿布开辟新的战场。

姚劲波说，创业不应该做太容易和特别微妙的事情。有缺点的东西容易成功。你弥补了这些不足，那就是你的核心竞争力。很苦的东西不会被很多人抢。很苦是一道屏障。无论是母婴加盟连锁还是纸尿裤，想要筑起一道屏障，都需要弯腰做一件很苦的事情，慢慢的、稳步的去从根本上解决行业根深蒂固的痛点，才能在这条轨道上跑到大多数人达不到的高度。