【母婴新闻】后流量时代，如何吸引有效用户？

现在，我们已经进入了后交通时代。用户加成死了，用户增长停滞。如何吸引和留住用户对一个企业保持持久的利润至关重要。所以，知道并善于成长，对于在未来职场中占据一席之地是非常重要的。

首先，成为大师不是一次性的努力

我不是天生的成长大师，我是经过各种训练才成为大师的。

1.什么是大师？

在《思考，快与慢》中，人类的认知有两种模式，系统1和系统2。

系统1做出的反应直观感性，没有深入思考。

系统2做出的反应是经过理性思考后做出的反应。

大师可以利用系统1的直观反应，为他人处理需要系统2深度思考的内容。

举个例子，一个民族棋手(一个民族棋手是高手)和50个业余棋手打一场转轮战。

每一局棋，国手只需要看两三秒就可以下一局。外行需要思考二三十分钟才能给出答案。但是，即使业余选手的一举一动都经过了系统2的深度思考，结果还是不如国家选手。没有深入思考的国家选手直接给出的答案，准确率更高。

2.硕士是怎么培养的？

(1)深入挖掘本质，提炼思维模式

在思考问题的时候，要更深入的挖掘，找出问题的本质，而不是从现象到现象，从现象问题到现象解决，变得肤浅。当我们从一个事物的本质去思考时，就可以找到问题的本质解决方案，然后结合场景找到场景的现象解决方案。

一个公司很难用和其他企业一样的成长方式。为什么？情况不同，行业不同，人也不同。

当我们真正挖掘事物的本质时，就可以把所有的问题同构化，因为它抛却了差异，提取了共同点，与不同企业、不同行业、不同情况、不同人的变量无关。

只有这样的东西才能学会，这样这个层次的东西才有资格被称为思维模型。

任何领域都有大量的思维模式，混沌教的12种思维模式就是创新领域的思维模式。

思维模式的效率是通过某一领域的思维模式，提高每个人的获取效率，获得一定的竞争优势。

②刻意练习可以帮助我们成为大师。

按照一万小时定律，一个人只要深度修炼一万小时以上，就可以成为某个领域的专家。

但如果一万小时规则真的起作用，真正的乒乓球大师应该是公园里的老爷爷，因为他们打了很多年，却没有成为世界冠军。

原因是舅舅日复一日的练习只是瞎练，瞎练只是低水平的重复。在某个领域盲目实践，或者在自己的舒适区反复学习某个知识，都不能帮助我们成为大师。

象棋大师不是每天一个一个下棋的。他们真正研究的是公式，不断琢磨公式，形成象棋领域的思维模式。乒乓球运动员练习组合动作，通过练习不断加强，这是他们所在领域的思维模式。

③蔻驰修正可以让我们更快成为大师。

Nba教练经常问一个问题，迈克尔& middot杰克逊不如乔丹。为什么他能当他的教练？

其实教练需要的不是高于实际操作中的运动员和球员，而是能够看到球员的问题并帮助他们改正。这就是教练的作用，看到你的问题，帮助你改正。

学游泳，光知道所有动作是不够的，下水自己学也是不够的。你需要一个游泳教练给你看你的姿势哪里不对，哪里不对，这样你才能学得更快。因为只有教练能给你反馈，帮你学习，你才能成为大师。

二、如何成为成长大师

成为大师的答案是思维模式+刻意练习+教练矫正，那么如何成为成长大师呢？

要成为成长领域的大师，需要练习成长的思维模式，并由教练进行纠正。

1.什么是成长思维？

理解成长有两个方向:

首先是企业管理的目标是成长。早些时候，科特勒先生(《营销管理》的作者)来中国发表了题为“营销推动增长”的演讲。当他谈到营销拉动增长时，他认为增长是企业经营的目标。

换个角度思考，是一种独特的方法论。今天的成长是一种独特的方法论。

可口可乐在增长领域非常重要。2017年，可口可乐公司(Coca-Cola Company)撤下首席营销官一职，代之以首席营销官(cgo)。

Cmo的意思是首席营销官，也可以理解为首席营销官，m的意思是市场。首席营销官通常被称为首席支出官，负责广告、拍摄、赞助、代言等。每年年初，首席营销官制定促销计划，然后根据促销计划执行。

Cgo是首席成长官，G代表成长。

可口可乐刚刚改名。最初叫首席营销官，现在叫首席成长官。它的工作职责没有变，只是一种思维从营销思维转变为成长思维。

营销思维是以4p为核心的供给视角(价格、渠道、促销、产品)。成长是从用户角度挖掘出来的需求视角，从用户的整个生命周期来理解。

2.什么是用户生命周期？

“成长黑客”中有一个盗版模式，包括客户获取、激活、保留、收入和引入完整的用户生命周期。这种模式在成长领域很受欢迎。

这个模型有两个问题:第一是粒度太粗，第二是只有流程，没有给出解决方案。

成长领域有大量的思维模式。我们对思维模式进行了分离和简化，制作了54张易于大家理解的思维模式成长卡。

《54种思维模式帮你成为成长大师》中的思维模式就是为了解决这两个问题:更细致地分解用户的生命周期，在每个环节给出很多方法，提高用户在那个环节的成长效率。

一句话总结:基于供需分析，从用户整个生命周期寻找增长点的增长方法论。

如果用模型来衡量，那就是成长八卦模型(见下图& darr)，分为两边，外面是需求方，里面是供给方。需求方是用户方，供给方是产品方和运营商方。

在需求端，用户生命周期分为八个环节:认知、基础、使用、一阶、回购、习惯、分享、流失。

3.为什么留住用户这么重要？

这里有一个转变。从流量思维转向增值用户思维。

流量思维有个公式:流量&时代；转化率。

很多公司都用这个公式做生意。在百度获得客户领先的平均成本需要50元，转化率为10%，获得客户的成本为500元。只要能卖出2000元，不需要其他成本就能赚到1000元。这叫流动思维。市场上有很多流量思维的商家，比如淘宝卖货，直通车卖。

有流量红利的时候做流量生意是聪明的，可怕的是只会做流量生意。

从长远来看，交通思维是一种致命的模式。我们去百度买流量，去淘宝培训买流量，去腾讯网点买流量，都是在给平台发信号，我可以随意提价。流思维让它成为一个必须死的模式，会上升到你买不起的地步。

在线教育就是用流动思维做生意。当初只花500块就能搞定客户。现在争取客户的成本上升到近万元，产品一年一万多元。教师成本和运营成本都没有计算。所以每次下单都会赔钱，而且必须拉自己的产品很久才能挣钱。

所以，有流量的时候，要抓住机会。流量第一天就要做用户留存，这样才能进入超级用户。所谓用户留存，就是让用户留下来。

如何做用户留存？用户停留在八个环节，对应回购+习惯环节。

用户留存解决的不是用户为什么来，而是用户为什么不离开。

产品大神俞军提出了一个产品价值公式:

产品价值=新体验-旧体验-更换成本。

所以用户更换成本越高，就越难离开你。

第三，增加用户更换成本的方法

替换成本是用户保留的本质，增加用户替换成本的方法概括为习惯环、网络效应、峰端法则、用户增长、一致承诺、用户保留。这六个适合不同的情况，不同的场景。

1.价值保留

你会以半价买第二杯咖啡吗？如果两个人去，可能会买，因为第二杯便宜。一个人没必要多喝多买。不能喝就不买。顾客这个时候不买的原因是怕喝不下去。

商家肯定想让他买第二杯咖啡。多卖一杯咖啡真的没关系。重要的是他会再来店里。第二次到店后，顾客往往不仅带走咖啡，还会买其他东西，比如关东煮、方便面、火腿肠等。

711是怎么解决的？711是怎么解决的？

很简单，在小票上盖个章，下次取，一定程度上解决了用户不能喝的顾虑。

这是一种用户保留的方法，我们称之为价值保留，留一个钩子给用户下次使用。

其实平时这样的场景很多。

比如白酒储存卡，可以帮你省下不能喝的茅台。表面上看起来像是爱心服务。其实我希望你下次再来。下次到店里，不会喝半瓶茅台，但一定会买花生豆。

比如在漫威的结尾，会有一个彩蛋，是一个价值保留，用来宣布下一期会发生什么，哪个老板会再次出现，谁会复活，从而吸引你下次去看。

价值预定的应用要点:

一是可能刺激用户下次消费使用的场景；

第二，为这个场景的出现预留一个钩子。

注:需要评估成本。题材有成本，边际成本越低越好。

2.网络效应

网络效应是指系统中每增加一个节点，对其他节点和整个系统都是有利的。

离开微信比离开mobike难多了。为什么？离开微信不仅仅是离开一个app，而是离开你与社会的联系。

微信联系了你我。如果你不使用微信，与你沟通的渠道就会减少。不需要mobike也没关系，网络效应很小。

滴滴有双边网络效应，就是司机越多，乘客越多，司机越多。一个平台的司机越多，用户越难离开，因为没有它就很有可能赶不上车。平台用户越多，愿意来的司机越多。

但是它的网络效应没有微信强。微信和所有用户都有关系，滴滴和双方都有关系。

小天才儿童手表有一个非常有趣的小玩意。当两只手表互相接触时，他们就是朋友。但是有一个要求，天才的朋友必须是天才，于是在天才之间形成了一个ad hoc网络。

几年后，给孩子换一块儿童手表是非常困难的，因为不用这块手表后，你就找不到同学、老师和其他朋友了。

在产品中搭建自网，用户很难离开，增加了用户的粘性，增加了用户的更换成本。

应用要点:支持关键节点，在产品内部形成自组网，用户难以离开。

3.巅峰与终结定律

这是诺贝尔经济学家提出的一个概念，意思是用户在每次体验中有两个记忆点，一个是顶点，一个是终点。

企业在向用户呈现体验时，总是希望整个过程都是高度体验的。全程高体验的反义词是以非常高的成本维持高体验不划算。

以可控的成本获得更好的用户体验是峰端法则。要达到这个效果，要设计两点，一是中间高潮，二是结尾环节。

高峰和结束的规律是有情感体验的线下场景，比如店铺、活动、逛商场等等。

应用要点:以最低的成本保持良好的体验。用户下次再来是因为体验好。

4.用户增长

用户成长机制植入产品体系，激发用户高层次的主人翁意识，因此难以离开。

作为一名节食者，我每天坚持跑步。我发现某个软件运行一段时间后很难更换，因为上面有数据积累，积累的数据就是用户的成长轨迹。

换成丰满的话，这些数据就没了，需要再积累几千分钟，几万个频道，减少用户的反感。当产品有了成长机制，他离开你会更难。

这个策略被很多公司采用。空航空公司将在年底给你发一份报告。你今年飞行了多少公里，在哪里飞行过？这就是你的成长轨迹。

这种机制让用户更难离开，因为用户潜意识里想丰富自己的成长轨迹。

淘宝有个东西叫淘宝卖家信用评级，信用评级是它的成长系统，通过这个机制把商家捆绑起来。品多多和优赞邀请商家转平台的时候，成绩低的愿意通过，成绩高的很难通过。

如果没有这样的机制(卖的好的和卖的差的在淘宝都是一个水平)，很多优质商家都会跑路。

最简单易懂的就是游戏产品了，会升级的。你的水平越高，就越难离开。

应用要点:在产品中，设计用户的成长机制，让用户恨损。

注意:机制的设计要从用户的关注点或者某个任务出发，这样才能形成一个增强的循环。

5.承诺是一致的

承诺一致性意味着当用户做出公开承诺时，他会更愿意履行承诺。每个人都有言行一致的欲望。如何应用于用户保留？为您提供一种用户调查的方法。

用户调查一定不能问我们的产品有什么需要改进的地方。。这样做的时候，用户会尽量去想不好的地方。

我应该问，你觉得以下功能是你最喜欢的吗？。

用户选择哪个并不重要。重要的是他按下按钮的时候下意识的做出了一个承诺，我喜欢并认可这个功能。他许下承诺就更难离开你了。

操作的要点是想办法让用户自己做出承诺。如果我告诉用户产品的人工咨询很好，用户不会在意，我会给他一份问卷，让他自己选择。

6.习惯循环

习惯是不假思索的行为。

有些行为你想想就比较麻烦。比如开车的时候，如果前面有车，你会马上踩刹车。这是一种习惯性行为。

人类刷牙的历史不到一百年，是一家美国公司培养出来的。现在，很难不刷牙。因为它已经形成了习惯性动作。产品生产者总是希望用户习惯产品。

如何让用户养成习惯？

答案是:创建提示，将提示与产品联系起来。

每天早上刷牙的场景是基于什么建议？很多人都是基于报警。当报警信号出现时，一系列习惯性行为开始。

大家一般都坐地铁。门关上后，接下来的动作是拿出手机。其实他们不想看工作或者其他的，但是已经习惯了。当场景出现时，通常的行为出现。

培养用户的习惯和行为，最后一个闭环就是奖励。重要的是完成奖励，奖励会对平时的行为做出积极的反馈。当你完成这个行为，就会有奖励，下意识的刺激你，在下一个提示出现的时候做那个行为。

2012年新成立的《今日头条》上了财经，说是移动端的新闻客户端。为什么今天上了头条，而不是让用户习惯新浪和搜狐？原因是什么？今天的头条口号是你在乎的。

它通过人工智能的算法推送文章，保证都是你喜欢的。当我打开今天的头条时，我看到了所有的nba新闻。这是奖励，下意识的叫我下次再开。

从建议到奖励，形成一个闭环。这种机制鼓励用户形成习惯，增加更换成本，使用户难以离开。

它的应用场景是:与用户或能产生高频接触的产品或服务的高频接触。

具体场景下如何做用户成长和习惯循环？当你有了方法，需要做大量的练习才能完全掌握，大量的练习就可以学会。

这样，你就可以成为成长的主人。