【母婴新闻】第七讲：顾客说产品价格高怎么办？

我认识一个母婴店的老板。他可以把有营养的食物卖给其他顾客，但是自己的宝宝没有办法吃有营养的食物。

因为工作原因，他们的宝宝一岁多了，妈妈在照顾。他想给孩子一些有营养的食物，但他妈妈不同意。

妈妈的理由是:你小的时候连奶都没有。你是吃着米粥长大的，不一样，身体很棒；现在的孩子奶粉吃够了，不需要补充任何营养的食物！

这是事实吗？前段时间遇到这个老板，他跟我说:李小姐，我的问题解决了。

我问他:怎么解决？

他说:宝宝因为抵抗力差住院一周。医生让我妈补充一些营养和产品增加抵抗力，我妈就回来跑去店里拿了很多营养的食物。

他妈妈有个简单的原则，不选对的，只选贵的；不求最好，但求最贵。

你认为营养食品的销售和价格仍然是一个问题吗？产品卖不出去真的是因为价格高吗？

所以，客户接触很重要！

让我们与您分享销售场景:

让我们回忆一下我们店里的营养食品是如何销售的。

很多店铺都在做简单的买赠，3赠1，2赠1，甚至1赠1。有效吗？

有的店做的比较好，做了简单的买赠升级，买乳铁蛋白送益生菌，买钙送鱼肝油和vd。有效吗？

不能说无效，但效果不明显。

为什么？因为消费者不认可我们产品的价值！

在产品的销售中，有一个很简单的原则，就是在新产品的推广和产品的普及不够的时候，一定不要做简单的礼物，因为这样基本上是无效的。

这是因为，在消费者心目中，产品的价格还没有形成一个基本的价格定位。

也有人把消费者心目中的基本价格定位称为价格锚点。

这里有一个简单的例子。比如我们在便利店买一瓶王老吉，店里做活动。三元买你觉得便宜；如果商店不做活动，就要花你四块钱。

因为在消费者眼中，王老吉有一个基本的价格定位:3.5元/罐，这是王老吉在消费者眼中形成的基本价格锚点。

如果消费者对一个产品缺乏基本的价格认知，单纯的低价打折促销是无效的，只能降低产品在消费者心目中的质量导向。

我们再举一个简单的例子:我们拿一瓶无包装矿泉水。这瓶水应该卖多少钱？

假设你卖4元钱，做1拿1免费推广；消费者肯定说你在忽悠人，说你是2元起的东西，说你4元卖1得1免费。

卖2块钱让消费者觉得便宜吗？如果卖4块钱，贵吗？

答案是否定的，因为2块钱不一定便宜，冰露和孔师傅也只是1块钱；4元不一定贵，因为依云卖10元。

然后你会发现，价格的核心是在消费者心中建立价格锚点。

那么，如何建立产品在消费者心目中的价格锚点呢？一是触摸，二是价值认同！

在上一次讲座中，我们谈到了一个8岁的孩子。因为缺钙，一旦感冒发烧就会腿抽筋。

如果这个家生了另一个宝，你是不是很容易给她推荐钙粉？我们的钙粉量不是一百多盒，而是三百多盒。他觉得贵吗？

所以你会发现，消费者说我们产品贵的核心问题是缺乏消费者触觉；也就是说，能否触及消费者是核心。

我家有二宝，今年四岁。当然，毫无疑问，她是和大嫂生的。

每天我带他上楼，他都会让我在楼下便利店给他买一个健达奇有趣的鸡蛋。

我不认识正在听我讲课的小朋友。你家里有三四岁的宝宝吗？你会给孩子买一个健康有趣的鸡蛋吗？

如果有，我想问你:一个健达奇有趣的鸡蛋多少钱？

8元，9元！

这样的产品价格高吗？贵吗？

贵，贵还买？

是的，孩子们会吃吗？

不吃不吃不买？

你会说，我不买不行。不买孩子我是不会走的！

然后你会发现，解决客户说产品价格高的核心方法之一就是去触摸。

为什么还会给孩子买健达的有趣的鸡蛋，即使很贵？他们会一个接一个地购买。

原因是:健达的趣味蛋里有一个玩具，每个趣味蛋里的玩具都不一样。这些玩具可以吸引或触摸我们的孩子，并向他们的父母索要。

解决客户说价格高的第二种方法是塑造价值。

在这里，我想和大家分享一个产品价值塑造的典型案例。

这两年，在竞争最激烈的瓶装水领域，有一个品牌迅速实现了异军突起，那就是百岁山。

在白水山之前，瓶装水最值得注意的是农夫山泉。

大家要经常喝这两个牌子的水。我想问你，一瓶农夫山泉多少钱？

价格大约是两美元。

白水山一瓶多少钱？

价格3左右。4元美金。

然后你会发现一个核心问题。如果我们做一个盲测，就是把农夫山泉和百水山的两瓶矿泉水放在两个一模一样的透明玻璃杯里，你能分辨出哪一瓶是百水山，哪一瓶是农夫山泉吗？

答案是:没有。

网上课上，我做了一个调查，问我们学生:如果你分不清农夫山泉和白水山之间的好水和坏水；那你为什么不花2块钱买农夫山泉，而花3块4块钱买白水山呢？

很多同学会说是因为品牌。所以，我再问一遍:白水山的牌子比农夫山泉的大吗？

很多同学会说，白水山的瓶子包装更好，更高档。

我想说的是，核心原因是广告！

农夫山泉口号有点甜，白水山口号水贵。

一点点甜度是产品的卖点，水中的高贵是消费者的购买点。

你会发现一个核心逻辑，就是在产品卖点越来越不重要的今天，消费者的购买点才是最重要的。

带美女出去玩，从后备箱里拿出来的水大概是百年山，不是农夫山泉。

为什么会这样？

是因为当你把水递给同龄人的美女时，你想告诉她的是，我的老李也是一个很有品位的人。

然后你会发现有两种方法可以解决客户说产品价格高的问题:第一种，就是去接触客户；第二，让客户认识到产品的价值。