【婴儿用品】倍康纸尿裤创始人覃叙钧 技术型CEO教你纸尿裤选品十问

市面上那么多纸尿裤品牌，我该做哪一个？这个牌子靠谱吗？有前途吗？近日，在中国儿童传媒与山东省孕婴用品商会联合举办的山东大型活动主题论坛上，碧康创始人秦为我们带来了关于纸尿裤选择的十个问题。秦是纸尿裤行业少有的有技术背景的老板。他的发言务实，台风氛围稳健，带来了业内所有干货。

市场上的品牌很多，应该如何选择？

8月份以来，国家食品药品监督管理局先后公布了奶粉配方注册品牌。按照之前的预测，从2000多个货架上，市场上会有200多个奶粉品牌，大大降低了母婴店的选择难度。但是母婴店第二大品类的纸尿裤，依然面临着很多品牌。市场上有2000多个品牌。应该如何选择？

你可以从秦分享的关于尿布选择的十个问题中找到答案。这也是秦12年尿布生产过程中渠道客户最常问的十个问题。

设备好就是产品好？

品牌厂商实力如何？产品和运营是什么概念？

秦说，如果你从2000多个纸尿裤品牌中选择一个品牌，你必须先亲自去工厂看看。因为品牌厂商的一些工厂的宣传小册子，很可能是用类似美颜相机的功能来处理的，不一定代表工厂的实际情况。

有必要认真审视这些问题:你有自己的厂房吗？你有自己的土地吗？有几条生产线？你的生产能力是多少？你在资产上投资大吗？

可见目前世界上的大品牌没有一个是代工厂制造的。又不像手机。手机产品，我可以找代工做。比如小米和华为可以找富士康做，尿布不行。因为纸尿裤是一种高度定制化的产品，虽然在使用过程中感觉像是标准产品，但实际上不同纸尿裤品牌的技术差异很大。很多品牌厂商都有自己的设备工厂，配备的都是日本、意大利进口的设备，但设备不是核心，设备能力才是核心。

所以考察一个工厂，首先要看整体实力，再看它的概念。特别是，品牌所有者能否将渠道客户视为战略合作伙伴？很多厂商只看到了C面，即如何把握消费者，认为渠道客户只是一座桥梁。他们对渠道提供商的态度是你不做，别人做，其实是不可取的。

质控记录在墙上吗？

在整体R&D水平和设备水平提高之后，实际上产品质量可以逐渐接近国际品牌的表现。但稳定性是核心问题，即品牌厂商没有一套完整的管理体系来保证每批产品的质量一致性。有时候前三个月或者六个月有一两批货被硬推，然后厂家拿到一批烂货，会影响品牌在渠道或者消费者中的口碑。

去生产车间一定要看墙上有没有贴一些现场控制表，包括当天和当月的，上面有没有记录合格率和成品率等。有没有奖惩公告？这样的细节可以反映这个厂家的质量控制管理能力。

产品差异化靠什么？

苹果没有生产线，也没有生产设备。它的手机卖的好是因为前端设计能力强，这其实是国内最缺的纸尿裤。

没有十年的技术积累，没有掌握消费者前端的用户数据，就没有办法知道前端的方向。只有了解前端，才能去找设备厂商，让它为你设计生产一条高度定制化的生产线。所以要注意这个企业是否有很强的独立R&D能力和很强的前端设计能力。此外，是否有适用的报告也很关键。很多工厂在卖点上做了很多区别，但是消费者不买单。

什么是R&D投资？专利有多少？

这也是很关键的一点，从几个纬度来看:

第一，品牌厂商在研发上投入多少钱？多长时间？有多少仪器？这是最简单的问题。

第二，专利多。如果R&D队的能力很强，就会有成就；否则，意愿和能力的缺乏并不意味着这家公司的R&D实力很强。

另外要从时间维度考虑，也就是它的研发有没有沉淀。这是一个检验工厂是否具有可持续R&D能力的指标。

虽然这些维度并不能完全反映他的R&D能力有多强，但至少这两点做得不错，产品也不差。

客户投诉怎么办？

有些制造商不在乎他们是否卖东西，但在渠道服务、物流和分销方面支持商店也很重要。制造商能否快速高效地帮助商店解决客户投诉是售后服务的核心问题。

漏尿和红屁股是顾客最常抱怨的两个问题。怎么看有没有？验证企业售后服务是关键。

商店太难吸引顾客了。厂家能帮忙吗？

秦在渠道营销团队的配置上也摸索出了一套完整的打法。店内一般有十几个纸尿裤品牌。哪个纸尿裤能卖，能带来可持续的利润？许多商店不具备开展标准化、规范化营销活动的能力。

现在帮店家做一个活动，经常要做一周的准备工作，每天帮店家扫顾客，帮店家抓新成员，尤其是一些孕妇。有些人要努力，但效果很明显。有时候，一天的销量就是一个月的店铺量。

在这些支持的背后，它反映了制造商是否有能力帮助商店销售。

专业导购谁来培训？

厂家需要向门店输出关于纸尿裤的专业知识、营销支持、团队建设等一系列知识培训。

比如秦负责的有一个线上商学院，会把整个培训团队，也就是消费者和产品研究中心，送到前端进行系统的培训。然后是专业的护理知识，专业的客户投诉处理知识。这些纸尿裤厂商都有自己的专业能力，让这一类纸尿裤在怀孕和宝宝的过程中都能轻松使用。

换句话说，知识和赋权的支出也是检验一个品牌真实性的纬度。

厂家能帮我抓新客户，维护客户条件吗？

如何用代金券引流？如何利用微信群引流？

过去o2o线上到线下是一种已有的思维。比如送货上门，原有商业区覆盖范围内的老顾客，以及新顾客，都夹在店铺的服务区内。

如何抓住新客户，如何保持新客户的客户态势，以及如何把业务做大做强，秦认为这是新零售模式中的一个环节的内容，非常重要。

毛利率还是毛利额？

当渠道倾向于接一个品牌的时候，计算毛利率，却往往忽略了毛利率背后的一个稳定性问题。

秦说，2000多片中，可能有1800多片毛利率很高，也可能有毛利率很低的，比如帮宝适。我们不仅要获得毛利，还要获得长期毛利。所以，归根结底，当我们在最前沿制造产品和为消费者提供服务时，我们通过承担的工作量分享这一利益。

目前还没有一家正常运营的纸尿裤厂商，靠着不对称的信息在赚取一些毛利率。合理的毛利率是多少？在渠道上，有的毛利率低但周转快，有的做长期稳定的储备和核心利润来源。比如一些标准化的国产品牌，整体服务优秀，可能会给我们带来长期稳定的利润。

如何控制商品？

货物和点数受到控制，以维护渠道的利益。品牌厂商要重视这方面的管理，然后有系统的信息平台和管理工具。

比如每包纸尿裤的标准管理流程中，每包产品上都有一个不可擦除的二维码，无法擦除，用来监控商品。这个信息追踪来源是无法抹去的，包括纸箱和发票，连同编码，让你知道所有的上游信息，包括从生产端到物流商到经销商的所有信息，这就是管控的逻辑。所以在生产过程中，生产车间没有对相关动作进行扫描，证明了该公司所说的对货物的控制和货物的窜货是无法在地面上实现的。