【母婴新闻】零售浪潮

在互联网公司中，电子商务的发展尤为迅速。电子商务在美国刚起步的时候，主流是传统行业的线上发展。美国十大电商公司中，除了纯电商的亚马逊，其余都来自传统行业，包括大家熟悉的沃尔玛和苹果。

中国的电子商务发展道路是从淘宝开始的。淘宝当时只是做c2c模式。自从淘宝兴起，就出现了一个排牌。后来由于诚信和商业品质的问题，c2c模式演变成了现在的b2c商业模式，以天猫、JD.COM、苏宁、一号店等一系列电商网站为代表，迅速上升到整个电商行业，实现了电商的高峰期。

由于电子商务的快速发展，给许多传统企业带来了巨大的压力。许多传统企业渴望开始向在线转型。首先，从流量的获取来看，线下门店无法到达城市的所有区域；其次，在成本投入方面，电子商务相对于传统行业具有内在优势。可以说，线上门槛与线下投入成本不成正比

大家应该知道，美的在JD.COM红六月家电销量排名第一。除了传统的2c端，企业开始向线上销售转型，2b端也开始转型。其中，我们可以看到美的销售策略已经开始发生重大变化，从以推线为主的传统家电厂商逐渐向线上转型。

既然线上吸引力这么大，市场自然会被更多的大型企业占领。当整合电商称霸全球，后来者该如何参与线上转型？

很多企业想转型为电商的时候，会第一时间思考如何做网上市场，如何选择电商平台。很多刚开始转型为电商的企业，经过一段时间的广告宣传，都会说天猫和JD.COM太贵了。平台覆盖了市场上绝大多数的商家。在流量有限的情况下，如果你想建一个店铺，就意味着你要投入更多的成本去抢占这些流量。为什么天猫80%的用户会赔钱，是因为流量成本太高，很多商家承担不起。而且天猫开店成本很高，启动要几十万。这时候如果把所有成本连在一起，压力就变大了。

你想做这些平台吗？首先，当你想在产品刻板印象中做电商，第一步是了解线上和线下消费的区别，第二步是分析你的产品受众是什么，第三步是了解这些产品的受众在哪里。

我们可以从六个层面分析线上和线下消费形式的差异

1，场景:紧急下线，休闲上线

中国消费者在什么情况下更喜欢特定渠道？大部分消费者更喜欢通过实体渠道进行日常补货或紧急购物；网上渠道最流行的情况是消费者在休闲购物时或商家在特定节日提供特价或促销时选择上网。

近24%的消费者表示他们喜欢在网上购物休闲，而11%的受访者表示他们会在某些假期通过在线平台抢购特殊产品。一半的消费者会在实体店面进行日常补货，而20%的购物者会在店面进行紧急购物，购买急需的商品。

2，男人更喜欢网购的便利

在中国市场，线上购物者和线下购物者有很大的区别。就购物者的性别而言，男性占所有在线购物者的44%，但男性仅占实体店购物者的20%。

3，线上和线下消费者心态不同

线上消费者更注重高品质的产品和特价，在意商品是否物美价廉，线下消费者更看重服务和体验。

4，在线品牌离散小众品牌玩空房

线下巨头的经济效应明显，连锁超市往往有规模效应，发展优势更大。在小企业初期，往往会陷入“天天不应应”和“地不灵”的挣扎阶段。零售商可以考虑针对特定的小众消费者，在在线渠道中突出小众品牌，以释放商机。发现约51%的消费者是通过互联网首次接触小众产品。

5，案例:线上和线下的不同规格策略

为线上和线下渠道设计不同的包装规格和微妙的促销策略可以推动整体销售增长。

6，线上线下节日的区别

中国消费者更容易被折扣打动，对促销新闻极其敏感。为此，每年都有无数的节日。大多数品牌采取低价促销、限时抢购等营销策略。消费者总是喜欢在节日期间购物和送礼物。

现在的消费者大多倾向于85后和90后，这些消费者更注重产品本身的内涵和产品的特点是否符合自己的个性和品味。根据自己独特的个性，购买符合自己特点的商品，这种消费方式造就了电子商务行业的另一种趋势，小众电子商务的兴起。

在天猫和JD.COM垄断的电商行业，很多小众电商还是可以诞生的，这些品牌的粘性也很高。如果一个小众品牌能让产品和服务质量ok，很有可能跳出单一的小众品牌，成为真正能产生深度价值的企业。

像之前做原创女装的客户，前期也选择天猫做平台。当时天猫上这位客户的产品都卖的很高，位置是2500元左右的青春女装。但是他们的用户大多不热衷于在天猫商城购物，所以当时对他们的定位选择应该是在有设计感和内涵的平台上，比如小红书，因为这些平台会更垂直，对用户更精准，大大降低了筛选用户的难度。获得这些流量后，会嫁接转化为天猫等b2c平台。

这个时候，就会出现一个问题。既然你选择了做另一个平台，为什么要切换回天猫JD.COM？这是因为大平台天猫的重点不是如何引流商家，而是它的作用更倾向于为品牌沉淀粉丝，进行粉丝深度购买。因为天猫JD.COM这样的平台是品牌价值的体现。当品牌需要吸引更多的消费者时，许多消费者会认为，如果我们不在天猫或JD.COM开店，我们可能会在第一时间不信任我们的品牌，所以我们不能刺激品牌在更深层次上销售。

电商除了选择平台获取流量外，必须做的就是内容运营，包括天猫今年一直在大力推广的微淘。微淘其实是一个内容展示的地方。很多做好天猫淘宝的商家，做好了微淘，粉丝数十万。消费者在购买商品时，自然会通过对产品本身的态度，对这个产品的品牌产生信任和依赖。

中国电子商务发展到现在的水平，市场经历了一个严峻的物资过剩时代。消费者在产品选择上有更多的选择，这使得消费者的口味越来越挑剔。我们经常可以看到产品同质化现象特别严重。网上搜索到大量同类型产品，往往导致销量大幅增长。

那么现在所有加入电商市场的企业都要靠炸药才能生存？其实并不是这样。爆款产品的出现需要很多因素，几乎不可能一直创造爆款产品，这也是为什么我们现在经常看到的很多自媒体平台都渴望收集高质量的原创内容。

在做好内容运营的同时，还有我们的粉丝运营。记住，千万不要红，因为你的产品受众越广，你自己的受众就越窄。

现在很多消费者特别挑剔，但是有机会中国人也不少。其实我们在这个庞大的人群中找到一小部分人，然后为他们做自己的产品开发，培养他们的品牌理念，选择适合自己的平台，然后深入培养粉丝的运营，打造自己的电商模式。

电子商务发展了这么多年，不要用一根筋的思维去做电子商务，因为资源已经被这个已经占领的市场的开拓者牢牢抓住了，我们更应该做的是依靠好的思维和聪明的价值获取。

来源:今日头条