【母婴新闻】母婴店的先发优势 与电商的后发优势 哪个胜算更大？

还记得我们小时候玩的游戏吗，瞎子摸大象？在墙上画一个耙子，让人站在十几米的距离，蒙上眼睛，向目标前进。

想象一下如果你在那里，从距离目标10米的地方开始，对手从距离目标20米的地方开始，你们都被蒙住了眼睛。谁赢的机会大？

随着游戏局势的变化，结局有什么变数吗？

正文/《钟桐观察》铅笔严玲

最近因为一个项目的需要，严凌和一批有经验的电商运营团队合作。这一批以90后为主力的团队，让90后的严玲这种头脑敏锐、工作努力的人，真的刮目相看。

比如栗子(也用于90后语言):在合作项目中，甲方希望我们对来年的工作和目标做出规划。如果熟悉线下母婴渠道的运营，顶多做个阶段性的工作计划和销售预测，只能靠经验来衡量，很难有准确的数据推演。但电商运营团队可以从引流、转化率、客户单价等方面准确分解计算目标，并按月详细规划未来12个月的工作。

虽然颜玲也参加过淘宝总裁班，也知道一些电商运营流程和原则，但是真正接触到在实地实施的电商运营团队时，她还是震惊了。

都说市场像战场。对于传统企业来说，这句话意味着团队的士气，执行的速度，战友之间的默契，指挥官的敏锐和勇气。对于一个电商团队来说，除了之前的所有因素，还要增加两个项目，以及一个成熟的运营计划和及时的修正系统。它们的优势在于过程数据的及时控制和准确应用。

为什么这么说？

还记得小时候我们玩的一个游戏吗，盲人摸大象？在墙上画一个耙子，让人站在十几米的距离，蒙上眼睛，向目标前进。

请想象一下这一幕。如果你在那里并且正在参与这场比赛，你从10米外的目标开始，而你的对手从20米外的目标开始。你们都被蒙住了。谁赢的机会大？

毫无疑问，你比对手有先发优势。这就像母婴行业早期传统零售商之间的竞争。第一进入者在原始资本积累、供应链整合、客户口碑等方面具有先发优势。

但是如果你和你的对手被蒙住眼睛后被推来推去两次，你觉得哪一个胜算大？很难说吧？因为，当市场受到外界干扰时，先发优势不再明显，而此时，交易者对市场的敏感度和决心成为决定胜负的关键。

近年来，许多有特色的母婴连锁迅速崛起，如山西太原的小米孕婴、山东济南的英北儿、广东河源的鲍贝港等。，因为交易员独特的经营理念和模式，他们从后面来，迅速成长。

太原小米春晚的孕妇们，因为小米团队的陪伴，变得那么精彩。把时间浪费在漂亮的东西上，抓住客户的时间，自然就抓住了客户的钱包。

济南英贝儿的集训队，一名战无不胜的女兵

河源宝贝港，对孩子敏感期的深刻理解，让高端玩具成为卖场的畅销货。

现在，游戏又变了。一个新的竞争对手加入了，这个竞争对手被蒙住了眼睛，从距离目标50米甚至100米的地方开始。不同的是，他每走一步，都可以看一眼眼罩，然后继续前进。你觉得谁赢的几率更大？你有先发优势吗？还是更有攻击性的同行？还是一个离你很远但能及时找到目标的新对手？

毫无疑问，我们都会选择后者。而母婴电商就是这个可怕的对手。为什么？因为电商团队能够更好的掌握准确的流程数据，通过数据分析及时发现运营中的不足，及时采取纠正措施，使目标更加准确。

可以说，对数据的敏感度和分析应用的能力是传统零售和电商运营团队的根本区别。如果一个团队对数据不敏感，即使进入电商平台也会被打败。这也是很多传统企业进入电子商务后的致命缺点。

这个短板真的不可能穿越吗？

一个电商团队每天必须关注几个数据:流量分析、转化率、客户单价。根据这些数据，随时调整流量入口、店铺装修、商品定价、客服运营甚至物流。几天或几周内快速调整。就像对手可以摘下眼罩，看一眼目标，每走一步都及时调整方向。

我们传统的零售业很注重数据，但一般注重结果数据，比如营业额、毛利率等。就像游戏里，我们先碰壁再摘下眼罩看是否达到目的。

当然，我们传统的母婴店需要在获取完整的客户数据上投入更多。除了改进会员管理系统，还需要更强大的数据收集能力。更准确地跟踪和分析店铺流量、客户进入率、停留时间和客户单价。

好消息是，随着图像识别技术的普及和人工智能技术的兴起，存放在高校象牙塔里的这些技术已经逐渐飞进普通人的家中。

即使没有这些数据收集能力，作为一个传统的零售企业，我们也应该清楚地知道，客户已经成为一种稀缺资源。不仅要关注商品层面的数据，还要关注客户层面的数据。

孕婴零售行业是面向特定群体的全方位服务行业，客户转化为会员的比例非常高。所以基本会员数据，比如新会员数量、老会员收益率、客户单价、活跃会员数量，应该是店铺会员管理者必须关注的数据。这些数据既是结果数据，也是过程数据，对最终的结果营业额和毛利率负责。