【母婴新闻】直供京东+沃尔玛 新希望99元奶粉是要把传统经销商赶尽杀绝吗?

要生产好的产品，只有30%的企业成功，因为剩下的70%的工作需要做才能销售产品。

3月31日和4月3日，世吾连续推“刘永浩踢馆！《新希望99元进口奶粉让谁绝望》和《新希望99元奶粉革命与使命》详细报道了新希望切入婴幼儿配方奶粉市场的新方式和新模式。还是那句话，让史印象深刻的不是刘永浩的个人魅力，而是进口奶粉从99元带来的变化。

与JD.COM签订合同后，新希望于4月27日与沃尔玛达成独家战略合作伙伴关系。5月1日，该公司从新西兰原装罐头进口的99元奶粉爱瑞益将同时在中国和JD.COM的400多家沃尔玛商店上市销售。

听到这个消息后，石从心底发出了一句话:太神奇了！

为什么会有这种感觉？请注意几个关键词:JD.COM，沃尔玛，99元，400多家店。从这些关键词中衍生出几个关键点:线上线下，全球同质化，同价位，绕过经销商直接给沃尔玛供货，99元奶粉针对一二三线城市的主流消费者。

1.线上和线下一起工作

新希望的线上线下和苏宁尚云的线上线下是不一样的。苏宁的线上体验只是少数机型。如果你想买更多类型的电器，你可以回家在电脑上下单；而新希望，线上和线下，是两个相辅相成的渠道，可以随时取货下单。

对此，我们来看看新希望的说法:从最大的线上零售商城，到线下零售巨头沃尔玛，艾打通了线上线下渠道，充分发挥o2o姿态。一上市，艾就把价格屠刀举到国内奶粉市场上挥舞，积极拥抱互联网，让消费者参与网上众筹，直接从厂商触及消费者。现在，艾瑞扩大了策略，与沃尔玛联合推出线下渠道，为消费者带来更加多样、便捷、周到的体验和服务。

线上交易和线下服务(目前似乎新的希望还不明朗)，艾以初生牛犊之势不断挑战奶粉市场，既是颠覆，也是创新。

就此，石向请教了一位业内资深人士。目前，即使是质量好、价格低的新奶粉也会成为电商渠道的大热门，很难上青天。所以，如果只靠刘强卖东来的货，估计刘永浩就得在老家养猪了。

基于此，可以理解这个新的希望是和沃尔玛合作，走商业渠道。尼尔森数据显示，2013年婴幼儿配方奶粉市场，母婴渠道占比42%，超市渠道占比36%，电商渠道占比22%。

值得注意的是，新希望与沃尔玛签署了独家战略合作协议。是否可以说刘永浩只选择了两个主要渠道:线上的JD.COM和线下的沃尔玛？对此，有分析说可能是刘永浩和沃尔玛中国的一个负责人关系不错，一个电话过去帮我卖奶粉。我只看重很多连锁超市里的你。

2.绕过经销商，直接供应给JD.COM和沃尔玛

从4月1日在北京召开的新闻发布会到4月27日在深圳召开的新闻发布会，可以听到新希望一方对经销商不同程度涨价的痛恨。

新希望营养制品有限公司总经理知望在深圳表示，传统零售业以渠道为主，只要占据高能渠道，基本上就能获得暴利。然而，事实上，渠道成本往往成为零售业的严重伤害。

所以新希望的初衷是通过扁平化销售让消费者受益。我们已经通过与JD.COM的合作迈出了第一步。今天，我们与沃尔玛的合作也是实现我们目标的重要一步。通过沃尔玛的直营平台，我们打破了很多中间环节。王芝如说。

沃尔玛中国采购部高级副总裁刘现场回应称，沃尔玛对供应商的筛选非常严格，需要确保为顾客带来高质量的产品；通过与生产企业的直接联系，大量集中采购和配送，减少中间环节，降低成本，为客户提供廉价优质的产品。

一个有好的产品，一个有好的渠道，新希望和沃尔玛直接握手后，是什么让以前的经销商觉得尴尬？

中国乳业俱乐部创始人雷勇军认为，在互联网加时代，传统经销商的功能逐渐丧失，角色不可避免地发生了变化。

在他看来，经销商过去的作用主要包括以下三点:一是企业的物流延伸，企业通过经销商分销产品，遍布全国、城市和乡村；二是商业风险的缓冲，企业从经销商处收回资金，将商品压给经销商，完成资本的风险转化。；第三，是企业开拓市场的窗口。企业通过经销商的关系系统和业务系统将商品传播到终端。

现在，如果你把你的产品直接从新西兰运到岸上，然后直接运到JD.COM商场，或者直接送到沃尔玛在全国的400家商店，你为什么要把它们交给你的经销商？

事实上，蒙牛最近已经开始改革分销体系，正在引导经销商向分销商转型。刘永浩轻装上阵，似乎站在改革的最前沿，石吴军只能大喊:快跑，刘宗！

3.99元产品针对一二三线城市的主流消费群体是否合适？

值得注意的是，沃尔玛在中国的400家门店主要分布在21个省、自治区和4个直辖市的约170个城市，基本覆盖一、二、三线城市。这些城市的世界是谁？

根据尼尔森统计和行业专家分析，在一二线城市，惠氏、雀巢、美赞臣、雅培等国外品牌仍占据主要市场份额，而伊利、北门美、贺飞等国内品牌大多在三四线城市和县乡市场。

99元原装罐进口奶粉的新希望好像是和国外品牌比。显然，刘永浩有价格优势，比惠氏奇福婴幼儿配方奶粉每罐368元便宜269元，可以锁定那些偏爱国外品牌但对价格有一定敏感的消费者。

但新希望面临的挑战是一二三线城市有多少主流消费者对价格敏感，如果给孩子买一罐99元的奶粉，妈妈会同意，选择一个不知名的新品牌吗？毕竟惠氏等国外品牌一直在电视和网站上大力做广告。

石认为，我们不应该对成功下任何结论，而应该给刘永浩和新希望一年半的时间带着希望和祝福，给消费者一个接受和认可的过程。