【母婴新闻】宋亮：中国乳业的国际化布局思考

在这里收到一条微信消息，读给大家听:最近奶粉打折促销并不代表价格实际下降。由于打破过去固有利益格局的政策冲击，以及近年来奶粉产能的快速增长，我们知道惠氏、雅培、雅士利、北门美都在扩大产能，而剩下的进口品牌和认证oem品牌也在增加进口。此时我们看到的是国产奶粉的进口，进口奶粉的国产化。我们知道雅培与纯天然合作。这种发展的结果是什么？

从现在到未来两年，市场竞争异常激烈，价格整体进入下行通道。价格下跌将迫使传统渠道升级，未来趋势将被连锁。另一个是关于渠道:渠道未来的方向一定是专业化、标准化、服务化。母婴频道的培训很重要，要加快频道的生存步伐，频道与大众的融合也开始了。

今年谈论最多的是转型。2009年，我讲了中国乳业的转型，中国乳业的转型是从奶牛养殖到生产企业，最后到全方位渠道。关于线上渠道和电商的问题，未来的趋势是线上渠道一定要线下，线下渠道一定要线上。最终的结果是，无论什么样的渠道，服务意识都必须提高，国内的在线渠道也会遇到来自海外的冲击。中国市场的特殊性决定了它将在未来开创奶粉营销的新模式。

渠道整合不仅指单一渠道内的整合，也指不同渠道的整合。药房渠道优于母婴连锁。只要政策放开经营范围，奶粉和药店起主导作用，我们相信可以融入主流渠道。尚超频道也从事特许经营，这代表着它向专业化方向发展。有人说原材料价格下跌，这是支撑因素，不是主要因素。一些企业库存较大，该政策打破了主流奶粉的利益格局，以及海外和国内电子商务的快速发展，旨在发挥企业在引进海外代工政策前加速库存形成的作用。

奶源问题是这样的:2008年之前，中国以小规模养殖为主的奶源体系崩溃。这五年，我们搞的是规模化养殖，但是规模化养殖解决不了问题，而且证明是失败的。但是由于资本的作用，我们看到的很多企业还是大规模养殖，但是对不起，真正的规模养殖是适度养殖，也就是重养殖和适度规模相结合。即结合当地资产禀赋的资源耕作模式是可持续的，是经济规模上最好的耕作模式。我们认为几十头到几百头在国内最合适。

接下来我就说说我的主题。刚才张总经理(盛源肖恩董事长)讲了国际布局，意义重大。我们知道中国人消费很多，但是目前奶牛养殖发展还是很慢的，需要时间。这次应该怎么做才能赢？一方面要保护市场供应，另一方面要建立保护圈，保护国内奶源，使其健康发展。对于我们的企业来说，我们要在国际贸易和乳制品贸易中争取话语权，所以我们有必要加快海外布局。

众所周知，今年中国经济开始下滑，我们的预期是gdp的7.5%。以前我们说三驾马车投资、消费、出口。然而，由于国际环境的影响，我们的出口一般以微米为单位。过去，基础设施和道路建设的投资更为重要，消费增长的作用有所增加，但并不明显。在中国经济下行的今天，出口不利，消费增长缓慢，你靠什么？还是投资，投资方向会变。过去，我们在中国投资道路建设和基础设施。接下来我们会投资什么？要把投资方向从国内转移到国外，下一步将围绕消费进行投资。中国经济失衡。2008年金融危机后，我们知道中国以重工业为基础的工业发展比重过大，而围绕消费的工业发展相对缓慢，尤其是农业发展非常落后。在这种背景下，国家政府将出台政策，鼓励我国企业加快海外投资布局，更多的布局将从能源和矿产资源转向农业和畜牧业。在这样的背景下，今天我想给大家介绍一下中国乳业国际化的发展前景。

我们知道，国际化发展意味着国内市场能够与国际接轨，实现国内外企业资源的自由配置。2013年我们看到国外牛奶两次进入中国市场，2003年外资进入第一个规模。当时国内乳业的海外投资几乎为零，仅出口几千吨，主要是对朝鲜。但在2008年，由于三聚氰胺的影响，消费者偏好进口奶粉，更偏好质量更高的进口奶粉。这时，国内企业需要做的一件事，就是向消费者提供进口奶粉。当时我们被迫开始国际化。当时澳洲和澳洲的这些企业与外国企业合作组织奶粉进口，是被迫的，但是很抱歉，这种被迫与枪口碰撞。2008年至2012年，国内企业加快了国际化发展。国际化发展的必然结果是，以前我们说国内乳业和国外乳业的联系不是直接的而是间接的，没有什么联系，但是2012年以后，我们的联系开始增加。

2012年，中国乳业开始了真正积极主动的国际化，主要是因为国内资源供应紧张和海外资源成本低。这几年从伊利、蒙牛、光明、圣元、北门美都看到了这一点。2015年，国际化的初步布局将形成。事实上，今年我们可以看到伊利在新西兰的工厂已经投产，雅士利在新西兰的工厂已经投产，圣元在法国的工厂明年也将投产。因此，中国企业在国际乳制品贸易中的发言权将得到增强，这将直接保证我们未来的供应和整体价格平衡。

其实我的ppt讲的是中国乳业的国际化，未来中国乳业的国际化分为三个阶段:

有了本地市场和海外资源，企业的主要目的，无论是走出去还是引进，都是为了保证国内市场的需求和资源的供应。为了在国际市场储备技术、人才和资本，我们以蒙牛为例。蒙牛引进达能，其实是通过蒙牛锁定了在丹麦的产能，并引用达能在技术、人才、资金等方面进行更多的合作和储备。中国乳业在这个方向上的第一步是什么？我们应该利用国外资源来保证国内供应。刚才曹教授(中国羊奶首席专家曹斌云)也说，中国乳业可以自给自足。这种观点我毫不怀疑，但我依然坚信。随着消费需求的快速增长，难度会越来越大，成本也会越来越高。过去，由于特殊原因，我们放弃了小规模养殖的良好模式，因此我们很难回到那种模式，而这种模式正是中国乳业可持续发展并大大保证供应的模式。现在距离适度规模的道路还很远，需要十几二十年才能实现。这个时候我们靠什么供给？必须导入。现阶段，我国企业加快海外分销的首要任务是满足中国市场的供应。除此之外就没有别的想法了吗？不会，我们会一步步开始我们的全球布局。

第二阶段是用资本导向间接检验国际市场。什么是资本导向？我们可以看到，bright收购了Vitaman和New Wright，被收购公司本身收购了对方的品牌、市场和产能，通过资本导向间接收购了其市场，也就是说我们用bright的资本做了一个bright的大品牌，但是不能用Bright的品牌直接在国外市场上推，因为我们的安全信心本身就受到了质疑，资本本身的渗透为中国间接测试海外市场开辟了新的格局。

第三阶段，品牌将引导国际市场全面发展。随着安全问题影响的消除和企业实力的增强，中国企业将在2020年左右开启海外品牌之路。换句话说，当我们的海外并购达到一定程度，当我们在海外拥有几十万个品牌时，大企业的品牌此时就像一艘空母船载着无数的小轮船。大光明战略、大伊利战略、大蒙牛战略，中国乳业的国际化真正开始了。一开始是资源导向，后来是资本导向，最后是品牌导向。

第一阶段是本土市场加海外资源。刚才曹教授说，我们离一万亿还远着呢。到2025年，我们的中国乳业有望达到一万亿元。为什么不谈呢？我们说，把海外资源加入国内市场的目的是为了保证供应安全。龙头企业要加快转型，加快技术储备和人才资本的积累。众所周知，国际发展本身的一个重要目的是帮助促进我们企业的快速转型。伊利蒙牛和他们的合作本身就是借助外力、外部技术、外部资本来改造自己，改造我们自己的管理体系，从而实现我们自己的改造。

第二阶段是间接测试海外市场。技术人才的资本条件成熟，与跨国主流企业的差距缩小，并购能够有效运作。我们的海外并购并不都是成功的，但目前我们看到的并购都是非常成功的。光明利用新赖特当地的资本市场进行造血。主导模式是资本主导，直接投资借贷，或者并购成熟企业，依靠并购开拓本地市场。还有就是与大企业形成战略合作伙伴，渗透当地市场。

第三阶段是国际市场的全面发展，政策日益完善，人民币升值的重要性，中国海外投资的安全性得到保障，微型企业得到重塑，企业的海外影响力进一步增强。国际市场整体发展的主导方式是品牌主导。现阶段会直接从资本主导转变为品牌主导。企业品牌不用隐藏，可以大方进入海外市场。未来乳品消费的新兴市场除了中国，还有东南亚、南非、中东和俄罗斯等东欧国家。中国品牌将帮助海外品牌开始在中国乳业的跨国之旅。

这是我当时的预期。如果前20家企业销售额增幅不超过5%，伊利可以达到第10位，蒙牛可以达到第13位。两天前宣布的。伊利确实是第十，蒙牛是第十三。根据2014年的销售数据，蒙牛的销售额可以达到500亿元，伊利的销售额可以达到540亿元，其他企业类别的增长率仍然是5%。不好意思，我想告诉你，伊利可能第八，蒙牛可能第十。我们的前进排名在加速，意味着我们的企业越来越大，我们企业的品牌度越来越强。

最后是发展建议:加大对乳品企业海外投资和并购的优惠贷款，降低企业融资门槛成本，提高融资效率，为企业提供必要的担保保险服务，提供法律和人文信息服务，为企业海外资产安全提供必要保障。加快推进技术管理，实现企业向生态乳品企业转型。加快设计新的业务合作模式，良好的合作关系为海外投资的可持续发展奠定基础。

未来中国奶粉整体将进入下行通道，直接迫使渠道升级。渠道升级是什么意思？这意味着这里的许多经销商可能不得不退出市场。当然，这个时间会有多久，这个噩梦什么时候来？希望越慢越好，给我们足够的时间转型升级。但是我担心竞争太激烈太恶性，留给我们的时间很短。每个人都知道我们为什么不涨价。我们产能的快速释放已经远远超过了我们需求的增长，包括建立了总共10万吨奶粉。会以什么价格进入中国市场？伊利在新西兰的奶粉将以什么价格进入中国市场？过去，外资企业在中国市场的高毛利率阶段已经过去。到了进入低毛利阶段的时候，国产品牌开始推高端，但这是行业规律。我也希望大家赚钱，但这是现实。

在这种背景下，我们的宝贝店和经销商该怎么办？今天中国的奶粉销售还是以渠道为主，但是什么渠道呢？只有结盟、团结、利益一致的经销商才能成为企业不敢博弈的对象。中国奶粉销售渠道专业化、服务化、规范化。不管网络渠道是什么，主流渠道还是真实渠道。这时候就要反思如何整合，如何合作。我们不应该像过去一样一团糟。20世纪90年代，婴儿用品商店出现了。2010年后，野蛮发展野蛮成长，几十万可以开店盈利，但我们想想。我们要合作，真正为国内的母婴奶粉连锁做出努力，才能在未来获得成功，不被未来的企业淘汰。

国外大品牌不涨价怎么办？他们肯定会走三四线，通道会下沉。他们会推出尖端产品，品牌产品的广告有哪些？考虑到渠道和毛利，他们会利用品牌产品的优势来推广他们的合同产品。会是什么结果？当国外品牌渠道下沉时，会冲击国内三四线市场，这些市场只是我们国内品牌、海外小OEM、中小进口乳制品、国内中小品牌的市场。未来这些品牌会被淘汰，因为价格战开始的时候，就是你的可持续性和核心竞争力。中小企业没有核心竞争力，品牌不够硬，必须退出市场。所以让我们拭目以待吧。我只是想给你一些启发，思考一下我们应该怎么做。(宋亮先生在第一届中国乳业俱乐部论坛上的发言，未经宋亮先生批准。(