【母婴新闻】圣元CEO张亮：我看中国奶粉市场的竞争

很高兴能和大家就我们的行业(奶粉行业)交换意见。今天雷总(雷勇军)交给我的任务是，谈谈未来奶粉市场竞争趋势。这个问题很大，也很详细。

今天有大企业，有小企业，有厂家，有品牌，有渠道，还有一些终端大佬。我知道从不同的角度看未来竞争的发展趋势，应该说结果是不一样的。尤其是作为人类，大多数人总是从自身利益和利益的角度来看待这个市场和未来的趋势。这是人性的弱点。我尽量从更理性、更科学的角度去判断未来的市场发展方向。

回顾奶粉市场的竞争

当今市场大家都很清楚，无论是内资还是外资，无论是大企业还是小企业，无论是大品牌还是小品牌，都处于僵持阶段。当然，有些品牌在原有技术规模比较小的情况下获得了一定的发展，投入了很多，即使卖一块钱花一块钱。其实从我个人的角度来说，这个市场很惨淡，很纠结，所有的企业都很难挣钱，很容易烧钱。

在这种情况下，所有企业都采取了我们乳制品行业20年来使用的所有招数，甚至是跨行业的招数，比如销售化妆品和保健品。请问有没有你没用过的招数？真的找不到，结果还是一样。市场没有大的变化，外资也是。

这种情况和这种现象意味着什么？作为我们的行业，我们必须明白背后是什么。其实消费者对奶粉这一类太累太累了，这些经营者这些年忽悠了那么多概念，玩了那么多营销手段。

近年来，婴儿商店一直在激增，占据了半个行业。我觉得现在的情况太多了，一条街十几个。现在你掐自己，掐死一半。

谈企业，中国有必要有这么多(奶粉企业)吗？国外40多个，国内80多个，都是老数据了。最近加拿大在国外，中国也在增加。

圣元还是我自己，我冷眼看待这个市场。这就是我们圣元的策略。如果你没有搞混，随便折腾，我就脚踏实地做我的事。我认定这种折腾不会阻碍圣元的发展，折腾的人只能自己搅，那我就等一会，等它消下去了，再看我们该怎么办。

当然，怎么做是以前老师讲得好的。其实有一点很明确，那就是一切都要抓根，一切都有本质。对于奶粉，如果没有好的质量，就不要在这里说了。谈论质量和安全是可耻的。不能保证质量，不能保证安全。你为什么在这里这么尴尬？不能保证质量和安全是无稽之谈。

三聚氰胺事件后，国家质检总局要求100多家企业宣誓。我说我不去，真丢人。我妈从小就跟我说要不要讲诚信，要不要讲道德。四五年就知道了。现在发誓？这不是骂人吗？后来我说要签，最后我去签了。

展望未来奶粉市场的竞争

未来的竞争是价值竞争。中国的奶粉是世界上最贵的，比国外贵一倍。中国为什么要？

是的，中国的房租贵，每年劳动力都贵。再过三五年，劳动力就要比现在翻一番了。这个我很赞同。现在工资3000多，过几年就6000或者7000了。房租已经很贵了，所以我们有一种做企业做品牌的深刻感觉:这个渠道太贵了。

未来竞争形势如何？一罐奶粉50元，终端卖250元，而我作为企业只赚了10元。那200块钱去哪了？我不知道。在以后的比赛中，要打就打这200。换句话说，未来就是渠道之战。

渠道的优势在哪里是未来竞争的关键。

回想起来，为什么奶粉在中国越卖越贵？我觉得这几年人都被忽悠了。本来很多人用心良苦关注奶粉，但是越关注人越害怕，越付出越多，付出越多越贵。当然，现在价格不能涨，只能跌。个人可以享受五折优惠。

现在的主流产品都是280到350，还有更高的。抱歉又上去了。我们优博的价格是256，不是高端价格。高端价格280，256不行。我说算了。我觉得这些(28.35万)坚持不了几天。让我们不要赶上末班车。先卖了吧。反正就是这样。你在折腾什么？

我喜欢这个价格在业内打五折。如果中国的婴幼儿奶粉价格是欧美的130元，我们的企业会用什么样的模式来运营？我们如何管理我们的商店？这可是大事。

很多人说你总是说130。130是什么时候？现在这些渠道大佬天天变相在一条街上杀人，不就是变相降价吗？有直接降价的时候，市场就整齐了。

对于小品牌，没有规模。今天，他们以低价进入商店。我们可以看到两百美元和一百五十美元的区别。如果明天卖一百三十块，估计就不做了，所以裸价政策不行。销售额20万，其中15万是卖奶粉的。我们都很清楚所有的问题。我们必须勇敢地提出这个问题，才能找到真正正确的解决办法。

对于电商来说，130块太贵了。有一个产品是盛源旗下的，以前我们是零底价拍卖，结果不好。这是市场，不是越便宜越好，也不是越贵越好。

这个市场很奇怪，但是有一点我们知道，就是现在的价格无法持续，因为中国人不是傻子。

电子商务是未来的一种方式。目前终端店需要充分竞争。说得好听点，就是残忍的杀戮。杀一半，价格自然就下来了。价格变化会对内资和外资产生不同的结果，也会给门店带来不同的变化。店铺规模、低成本运营等诸多问题是不同运营商未来需要考虑的问题。

工业布局应具有国际视野

今天贾老师讲了大豆的悲哀。怎么理解大豆的悲哀？大豆的悲哀是种豆的悲哀，不是中国的悲哀。

中国是18亿亩土地。这个国家的国策是保持口粮而不是大豆。没有油和牛奶，人们可以吃东西，但没有食物，他们就不能吃东西。所以不会种豆的说豆，养牛的说牛，养羊的说羊。我们要务实，看国家政策。国家只保证口粮。

种粮的要保护，养牛养羊种豆的要吹走。为此，我们的企业提前布局了吗？中国有限的土地成本昂贵，我们还缺乏淡水，所以中国的农产品没有竞争优势，这是绝对的基本要素。

在这种情况下，一个与农业产业相关的企业如何才能提前布局？为什么日本人不怕吃？因为四大粮仓都有他们的股份，这就是布局。我们的企业要早布局，走出去，布局国际资源，中国人没地，外国人有地，自己家一亩三分地捡不死。这是我个人的看法。(盛源国际首席执行官肖恩在首届中国乳业俱乐部战略发展论坛上的发言，本文未经张将军批准)