【母婴新闻】疫情终有结束日，渠道变革无止休

由于最近非典-冠状病毒(SARS-CoV-2)的大流行，全国人民都感受到了在完全不同的特殊时期生活方式下消费体验变化的直观感受，对日常生活产生了很大影响。因此，本文将在保持渠道策略分析的主题下，重点分享一些关于疫情期间和之后渠道可能发生的重大变化的思考，以及初创消费品牌应该采取的思路和对策。

在政府的统筹管理下，在专业人士的不懈努力下，在社会各界的全力帮助下，在每个个体的认真治疗和自我控制下，疫情一定会过去的。当乌云散去，我们不仅会看到阳光和彩虹，还会看到一个新的世界，许多生活习惯发生了变化，甚至被颠覆。

渠道的潜在变化

渠道的变化是随着整个经济的进步、企业在行业各个环节的创新以及消费者消费习惯的改变而发生的。

疫情带来的变化并不直接影响渠道结构，而是在可预见的一段时间内，加深了一些原有趋势的转化，以及消费者在经历过的、长期的新生活习惯所导致的对未来状态的早期适应。同时，还有运营和现金流中断带来的行业洗牌效应。几种典型渠道的潜在变化趋势如下:

占线下坑的品牌方洗牌

疫情最直接的影响是线下渠道流量大幅下降，品牌端中小企业现金流承压。可以预见，会有大量企业关门大吉、停业甚至破产死亡。不同于线上渠道相对灵活的虚拟装卸模式和低重置成本带来的合作合同的灵活性，线下渠道的确认更具有长期租赁、大额存款、深度合作、地产方选择品牌的特点。

在特殊情况的影响下，一方面，空有许多新的好位置，有机会为需要占用土地和扩张的余粮新品牌；另一方面，羊毛出在羊身上，房地产方面也需要给予更宽松的扶持政策，以确保品牌方面的生存和健康运行。

线下将会有大量流量较大的新坑，地产方心中会为未来的合作预留一个心理准备坑，即空.合作租界对关键岗位线下渠道有布局要求和能力的新品牌，此时正与商业地产同舟共济，有机会建立新的联盟。稳定下来以后，他们就可以在疫情结束的未来享受独特的线下占坑。

购物中心业态偏好倾向体验

随着新的零售和在线渠道的不断渗透，货架的含义和结构发生了很大的变化。最后一篇青山说，“启动消费品牌，不要空插手江湖”，提到渠道使购买发生得更好。线下和线上的区别，一方面是展示形式，另一方面是传递方式。获得产品的线下体验立即使消费者的个人物流成本、仓储成本、时间成本为零，或者计入线下售价溢价。

当人们在疫情之下被迫呆在家里的时候，才意识到网上没有什么东西是选不到、买不到、存不到的，线下货架的意义消失了一大半。更需要的是瞬间冲动消费的满足感和原因，也就是体验。

线下货架不再用于库存和销售，而是用于展示和促销，货物实际在仓库里。未来的线下不再需要传统的货架，各种新体验都是一种新的货架，让消费者充分感受和了解，从而形成购买欲望。

线上和线下的价值观及其在消费过程中的作用将进一步两极分化。相比线上体验，线下体验还是有很多优势的，比如现在领先，将来有新花样。回到商城本身，其本质是一个流量配送中心，品牌和商城是相互成功的。同时，也有一些投资标的的引流属性大于自身的盈利属性。前十年出现的电影院很典型，有各种前沿艺术品，有展览，有flash。

商场也在拥抱更新鲜有趣的体验。无论是产品消费还是服务消费，玩偶机、游戏机、无人售货机、迷你k歌、迷你密室逃亡，新的体验层出不穷。商场的资源是面积+权重，也就是位置好坏。无人、单人、小团体体验到的新玩法，新颖、创新，肯定受到商场的欢迎。

这一波被疫情压制的消费需求，不仅会在疫情结束后造成短期的餐饮报复性消费，还会成为新的线下体验和娱乐的早期采纳者冲动。以前不愿意尝试的，现在要去玩了。

未来，线下新体验渠道的品牌合作将发展为类似于其他知名知识产权品牌的品牌合作，是一种联合名称，起到引流、关闭和增加消费者剩余(体验减去消费价值)的作用。

在线渠道二次点火开花

网络普及率的提高是不可逆转的趋势，而疫情使消费者不得不体验全面的网络消费后，网络渠道将获得更快的普及率增长和更大的流量。单说疫情本身，不管之前有多依赖线下品类，都是主动或被动转化为线上运营，甚至很多中小企业和新兴品牌把线下团队都变成了线上主播和客服。

这是一个不得不做的改变，但却取得了比较好的效果。除了弥补整体收入的损失，最重要的是让所有的企业主在网上看到更多的可能性。

当然，试图在流量上领先是有成本的，但就整体趋势而言，对于初创企业来说，至少在疫情期间，已经证明许多产品可以完全在网上销售，网上有一定数量的自然流量，各种新的网络游戏值得推敲和更大的想象力空.

作为在线频道的更新子集，直播正在高速增长，但也面临着更多的挑战和观望。但在这场疫情中，以直播为代表的各种线上销售，像进入第二次点火一样，再次受到了进一步的关注。很多小个体户，濒临破产的中小企业，在被迫求直播带货的情况下，有各种三小时等于半年销量的情节。

个别火的情况自然不是普遍现象，但大家都很明显，渠道本身增加了新的红利。以前淘宝什么都能卖，现在直播什么都能卖。

直播的方便就是网购的方便。直播不是销售渠道，而是推广渠道。移动互联网时代，搜索逻辑转向推荐逻辑，进而强化。在基本需求明确的情况下，买什么不是靠货架购物，而是靠推荐人。

因为供大于求，所以货架永远不会用完。一方面机器知道你喜欢什么(更有可能转化成交易)，另一方面掌握了流量的渠道其实也懒得管你需要什么，推什么就买什么。正是因为供大于求，所以品牌溢价才重要。千军万马过木桥，航道这边会越来越强，如何应对航道就越来越重要。

在这里深入思考，因为未来会有两者的结合，直播也是通过虚拟机器人或者图像来实现的，可以结合上千人的数据，知道自己喜欢什么，然后给你定制销售。现在大家都在看头主播卖这个东西，不够准确。未来1000人会看到1000个不同的虚拟主播卖1000个东西，可能是后话了。

如何抓住机会？

对于创业公司来说，在谈机会之前，要考虑生存和保存实力。创业成功最需要的素质是执行力，换句话说就是接地气和执行力，相应的忌讳就是想当然。不要逞强是第一步。变化确实会带来新的机遇，但也要根据自己的实际情况寻找合适的机会去进攻。

调整对策渡过疫情期后，如果没有余力，多沉淀积累，在渠道策略上思考规划，小规模尝试新路径，也是一种准备；如果有余粮，可以利用这个机会和萧条找机会出击，抢占渠道资源。

初创品牌的渠道策略选择是根据很多条件来判断的，现在是一个深入思考的机会。要考虑的问题在某些参数上是两极化的。换句话说，在众多指标中，有明显优劣的指标更为突兀，需要把握的主要矛盾更为清晰。

17年前非典时期，被孤立的马云看到了电商的机会，用10个员工开发了一个月，推出了未来的巨头淘宝；在民航业被疫情摧残的时候，顺丰的王伟想出了低价飞机用于特殊运输的想法。节约资源，稳定军心，是危机时刻寻找机会的第一步。之后，我相信会有be/きだよよ0/rooms.

变化的本质是实践A取代了原来的实践B，从B到A的过程叫做趋势。无论是A还是B，任何看似短期的有价值的做法都是有生命周期的。如果新的大趋势还处于初期阶段，先了解、准备、思考，找到正确的切入点和资源配置方式再进入还不算晚。如果是短期周期性变化带来的机会，可以抓住合适的提高效率，不合适的不用太在意。

我们提到初创品牌需要完全考虑他们的整体渠道策略，应该考虑和布局多渠道。现在短期内，在疫情的影响下，先单个渠道突破是一个阶段性的优势机会。要真正达到一定的价值甚至领先，渠道不同，区别不是一点点，而是本质不同。

比如淘宝店为主渠道时，是店铺装修、seo、竞价排名、活动合作、平台优惠政策；如果专注于攻击直播，如何做好内容成为团队最需要产值和差异化的地方，同时还要保证货源、物流和不同渠道的价格平衡。

所以对于初创品牌来说，在目前的环境下应该做的应该是:稍微集中一点，达到巅峰。要在某一领域取得相对优势，先拿徐图的益州、荆襄，再看中原。