【母婴新闻】人人都学李佳琦，人人都不是李佳琦

为了打造品牌自己的私域流量池，模式创新和营销创新成为两条不同的路径。在模式创新上，我们可以看到，作为新零售代表的博克斯马现生，被大量模仿。

前仓、线上线下一体化、下沉市场等新思路。在过去的一年里，有着不同的观点。

然而，最引人注目、最耀眼的无疑是现场营销。这是随着互联网技术的成熟发展和互联网文化深入公共生活而形成的一种新的营销策略。看似有点戏谑，甚至不可思议，但它有自己的网络名人属性，引流能力强。

在鼠年，新冠肺炎的肺炎疫情严重影响了各行各业，尤其是零售业。全民落地在家的情况下，直播营销以一种意想不到的方式在如此特殊复杂的情况下展现出巨大的力量。

零售企业做直播要注意什么，会有哪些陷阱？如果每个人都想向李佳琪学习，你的方向可能已经错了。

1。零售企业的生命线？

春节过后，复工一再推迟。迫于疫情，从2月份开始，直播卖货的形式开始在网络上流行起来。

小到导购，大到公司总裁，全民上阵直播。大家都在努力弥补第一季度所欠的销售额。从卖房卖车到卖家具床垫冰箱洗衣机，都是直播。

对于面向终端的零售企业来说，在这个特殊时期，利用直播销售商品无疑是最好的方式。成本几乎为零，产品和服务可以无限360度展示，比电视直销更划算，更生动，更直接。

特别是对于中小企业，如餐厅、便利店、药店、果蔬便利店等。，它们在中国市场上大量存在，它们是整个零售体上的毛细血管，它们分散在城市的每个角落，它们更依赖自然客流，高度依赖健康的营运资本。

直播是这些零售行业毛细血管的救命稻草。

安徽阜阳有一家名为蒙天骄的本土餐饮企业，经营十一年，拥有六家本土连锁店。每年春节都经营年夜饭业务，今年也一样。突如其来的疫情让41岁的老板孙虎欲哭无泪，配送中心堆积了数十万个盘子。

在忧郁和困惑的状态下，有人告诉孙虎，他可以尝试直播。这位41岁的餐馆老板一脸茫然。对他来说，想象中的直播简直就是高科技产业。他没有价值，没有互联网经验。他怎么能做直播？

迫于生存，工作了十几年的厨师转行做主播。从后厨做饭到成品分发，孙虎的直播有内容有场景，很快就俘获了大批粉丝。

9天后，孙虎有19个现场直播，外卖订单量从第一天的午餐23: 00和晚餐110: 00增加到1000份。9天共售出4270盒午餐，收入约12万。

2。不是卖主播，是卖内容

对于很多中小企业老板来说，估计都和孙虎当初一样的顾虑。

他们希望播出感叹，产品有，平台免费。但是没有主播，没有观众。这个现成的好模型似乎是空.的一座城堡

甚至有人认为，一个优秀的主播是决定交易量的决定性因素。如果没有好主播，还不如不播。但是是真的吗？

优秀的主播可以遇到，但不可以寻求。罗振宇学识渊博，机智雄辩。但更多的主播可能类似于罗永浩的土气风格。如果企业做好了最好的准备，主播只是一个引导者，产品是受众的焦点，这也是企业营销的基础。

对于绝大多数企业来说，拉一个人当主播，大部分都是外行。所以你不必对主播期望太高，但需要对产品进行梳理。

首先，这是一个卖点。

直播是一个直接快速的过程，它的交易过程完全不同于线下买卖双方无数次的对比和交流。直播形成的交易转型没有太多伏笔，也不会给用户更多的思考和思考。

直播只追求最终目标，需要迅速把交易的最终结论推向高潮。因此，产品需要给消费者立即下定决心的理由。比如巨大的优惠，或者前所未有的促销。

【/s2/】二、产品的选择。

李佳琪卖口红，维佳卖化妆品。当初直播是高流量产品的交易场。单值低，易消费，试错成本低，所以这种形式的产品更容易以直播的形式销售。

不过今年年初开始画风就变了。迫于疫情，房子汽车也可以直播。那么，直播的产品能无所顾忌吗，能被各种大小吃吗？

显然不是，直播产品的选择很讲究！无论产品是房子还是口红，都需要明白直播带来的是快速而转瞬即逝的流量。所以，在企业的所有产品目录中，一定要选择那些价格相对较低，最有吸引力的产品，这样才能在短短几分钟的直播中推高订单量。

需要注意的是，是该品牌全系列目录中价格水平较低的产品。

比如品牌正常产品的在线平均价格在2万元左右，那么在直播时品牌选择1万元左右的低值产品会更有吸引力。

也就是说，直播产品不一定是一味追求绝对低价，而是一定要追求同品牌系列相比的低价。

3。从产品信任到场景信任

第二个问题是，产品如何让观众信任？除了用品牌代言产品，我们还需要一个重要的策略，那就是场景信任。

有人认为选择好的产品，给予足够的推广，有一个合适的主播，直播就成功了。但事实并非如此。

最难的一点，就是要在很短的时间内，解决对别人乖乖给钱的信任问题。你说产品好，实惠，推广范围大，但是怎么说服观众呢？

我们需要一些道具来建立信任。直播过程中，最好的道具就是现场。

建立场景信任有三个方向:

【/s2/】第一点是生产加工的专业化场景。

比如生鲜产品的直播，可以给观众在店里最直观的感受。比如大型商品，还需要使用一些道具，比如制作加工视频或者权威证明，甚至对产品进行破坏性实验，来验证产品内部质量是否可靠。

【/s2/】第二点是热卖抢购的氛围场景。

如果在店内进行直播，可以邀请一定数量的顾客到店内开始试听或者抢购的氛围。

如果不是在店里而是在直播室，就需要在网上进行更多的互动，比如提问、决策、画红包等。，营造温馨的网络氛围。

在第三方的参与下建立更深更广的信任链。参与者越多，信任越强。信任越强，参与者越多。

第三点是特价的专属场景。

在特定的时间段对特定的受众给予特定的优惠政策，这样的促销活动是稀缺的(抢购)，是为了营造一种独占优惠的场景。设置独家优惠场景的目的是为了快速将直播推向高潮，促进短时间内成功转型。

4。直播后如何搭建链接系统？

不是直播热，热情点就万事大吉了。直播只是长征的第一步，接下来的整个环节系统才是考验企业线上线下运营能力的关键。

直播本质上是一种限时抢购的营销模式。对于大货，大单值货可以在直播过程中进行固定金额结算，比如1000元押金或者5000元押金，然后补足余额。

低单值产品，现场全额支付，再转给客服人员直接联系对接，安排配送发货。

因此，直播后的流量承接是一个至关重要的环节。据相关报道，直播后，由于跟不上服务，退订比例超过30%。

如何有效承接有哪些要点？

第一，专业且训练有素的客服人员。【/s2/】如果涉及补交尾款，直播后的客户相对平静，客服人员需要补交尾款，以产品的高度专业性完成订单。

如果涉及到送货，客服也会面临客户的各种问题，需要正确回答。基本前提是客服的回答一定要和直播上的主播一模一样，对产品的解读一定不能有不一致的地方。

在订货、收货、发货的过程中，要表现出高度的耐心和敬业精神，给予客户足够的信任，消除后顾之忧。

第二，值得信赖的支付系统。支付系统是一个关键的细节，无论是直播期间的支付还是后期的支付。不建议收款人是个人账号，会让客户担心。

收款人是公司账号，直播时可以公示营业执照、组织机构代码证等相关法律文件，这些文件上的名称与收款人账号一致，让客户在支付过程中更加放心。

第三，快速交货。【/s2/】交易完成后，需要第一时间发货，安排配送。并在第一时间将发货单据发送给相应的用户。同时可以在客服微信朋友圈宣传一些发货单据。(注意隐藏客户姓名、地址、电话号码等敏感信息)。

第四，完善的售后。到达后，回电话极其重要。在回访中倾听客户反馈，给予积极的回应和承诺。

同时可以在客服朋友圈或者其他形式邀请客户对产品的相关内容给予正面的评价和好评，从而形成第三方的良好口碑，为下一次直播提供产品和品牌的口碑背书。

直播是主导力量，后期的交易环节系统会呈现完整的零售体系。对于很多中小型零售企业来说，同步网店可以与直播平台连接，实现产品展示、订购、在线支付是最理想的完整解决方案。

但是，并不是所有的中小企业都可以拥有网上商城。选择什么样的直播平台，能不能给网店配套很重要。

5。选对直播平台了吗？[/s2/]

现在有很多直播平台，从颤音到Aauto faster，从辣椒到钉钉，几乎都有直播的功能。

但是，选择直播平台有两个考虑因素:

【/s2/】首先，颤音或焦赞等c2c短视频平台可能不适合b2c商业直播。【/s2/】一定程度上，专业的商业营销直播只能是不尽如人意。

【/s2/】二、需要考虑的是直播链接或者小程序是否可以连接微信平台？【/s2/】对于任何第一次直播的业余爱好者来说，都需要利用微信朋友圈的分享裂变来获取流量。

不是所有的直播平台都可以直接在微信上加人，比如带指甲和颤音的二维码。微信不支持长按链接。

对于抗压能力较弱的中小零售企业来说，选择合适的直播平台，有效实现线上引流和转型，掌握一些基本的直播营销技巧，是现在乃至未来很长一段时间自救的基本途径。

世界的潮起潮落，疫情带来了危险，也孕育了机遇。网上开发在过去可能是可有可无的，但此时势在必行。每一个企业和个人后半程的漫漫征途的成败，往往取决于从现在到那时如何迈出第一步。