【母婴新闻】中国新零售跨界案例

目前，好市多全球会员9430万，其中付费会员5160万，附属会员4270万。2018财年，会员费收入为31.42亿美元，创造了70%的运营利润。2018年北美会员留存率高达90%。

会员的忠诚度得益于好市多“质优价廉”的品牌形象。硅谷一位推崇好市多模式的中国投资者说:“想在美国买到物美价廉的东西，就去好市多。没有别的家。ゥ

当“质优价廉”这个词被反复提及时，消费者会对好市多产生一种固有的印象，认为好市多应该提供物美价廉的商品，这实际上限制了好市多的发展模式。

这种模式会陷入单个产品毛利低，然后薄利多销的情况。口碑之后，会员数量增加，然后购买量增加。议价能力的提高导致单价的进一步降低，最终售价的降低导致消费者进入壁垒的不断降低。在这个过程中，好市多完成了从中产阶级到普通大众的下沉市场的收割。

好市多的成功，简单归结为一句话:更好的性价比商品，商品的高周转率和YEATION模式，更好的服务。公司以付费会员模式为主要收入来源，大大降低了赚取产品差价的需求。

与传统零售商不同，好市多不断思考如何积极缩小差价，给用户带来利益，把用户忠诚度作为最重要的指标。通过从会员身上带来更多的收入、扩大规模后以更低的成本购买、缩小差价等过程，形成自循环的正反馈。

也就是说，好市多产品性价比越好，用户体验越好，付费用户越多，产品体验越提升。这也是好市多能在互联网冲击下继续成长的原因。好市多表面卖的是商品，实际上是服务和体验。即使在山好水好无聊的美国，周末去大商超逛街也是一种娱乐。

但是好市多产品线SKU很少，购物轻松愉快，不像去沃尔玛会很迷茫。

好市多的策略是以产品为中心，锁定精准用户，减少SKU，降低成本，通过高价产品建立消费者的心理认知，提供促销获取利润。

与好市多类似，尚超百货也遇到了很多挑战，毛利严重下滑。母婴店是一个小百货系统。有的店铺有上千个SKU以上，但80%以上销售非常慢，导致成本非常大。同时，在不准确的客户身上花费了大量的时间，做了大量无效的社交，造成了人力物力的浪费。