【母婴新闻】中国婴幼儿辅食产业品类管理——亲子坊、小飞象、爱伢吖案例分

为了形象地分析辅食品类管理的巨大作用，本报告以近年来发展非常迅速、受到众多母婴连锁店欢迎的贝思美为案例，从其合作零售渠道中选择三个不同层次的连锁系统进行经验分享。

亲子坊是广东佛山母婴连锁的龙头，有30多家直营店。以前辅食一直是短板类。亲子作坊与贝思美合作后，辅食销售比例从3%上升到5.5%，前后变化明显，这与亲子作坊辅食品类管理的有效调整有关。

首选是与高标准、质量好、实力强的品牌合作。亲子工作坊发现很多店铺的辅食卖的不好，因为没有从消费者的角度分析自己的喜好，选择了自己认同的产品，比如有机产品。

学历很重要，亲子工作坊用系统工具做精准营销。例如，给4个月大的婴儿补充食品科学知识，并指导他们消费。节假日和周末的会员活动，如蛋糕烘焙、辅食制作等。，可以促进销售，加强会员的粘性。对于大一点的宝宝，首选饼干、果汁等零食，用爆炸式营销引爆销量。

陈列也很关键，好的销售一定要有好的陈列相伴。亲子工作坊增加了辅食的展示面积，将随机购买的饼干放在收银台。

总结亲子工作坊辅食品类管理的经验，从选好产品、加强教育、再展示、推爆款四个方面进行调整，效果非常明显。

小飞翔是一家跨区域超大型妇幼连锁机构，拥有300多家连锁店，是妇幼行业最具影响力的连锁体系之一。小飞象的辅食零售份额达到了7%，在这样大规模的零售体系中是非常罕见的。

小飞翔非常重视辅食品类管理，只选择与辅食供应链的品牌合作。产品必须严格符合国家标准，甚至优于国家标准。同时，品牌可以和终端一起教育消费者，提高辅食的普及率。

A.小飞象会深入市场研究目标客户，收集消费者隐藏的需求，制作消费者画像，让工厂根据画像开发辅食产品。

b、Dumbo并没有过分追求商品的数量，而是优化了商品的sku数量，降低了品类的库存周转。

C.教育消费者有关补充食品营养的知识，这样所有进入商店的顾客都有机会免费体验产品。

d辅食在店内形象展示，具有视觉冲击力，让顾客有购买的欲望和冲动。

小飞翔与贝思美合作，共同开发辅食产品，在小飞翔门店独家销售，不仅为消费者提供了独家产品，还提高了门店销量和毛利。双方共同进行了免费品尝体验、小妈妈班等消费者教育，增加了辅食的普及率，让消费者更加信任小飞象和贝妹。

在2009年至2015年的广州爱雅，辅食销售比例保持在3%左右。2016年，我们与贝思美深度合作，将辅食精细化、专业化，取得显著成效，占5%。

A.辅食的操作是先选好品牌。爱雅讲究的不是毛利润，而是品质，其次才是品牌的可持续发展能力和能给店铺带来附加值的服务。现在店铺的竞争力更多的体现在服务竞争和产品体验上。好的品牌自带人员，好的服务提升留存率和回购率。

B.员工培训非常重要，这样可以普及员工的基本营养知识，让消费者认识到辅食的重要性。售后回访要了解备货、保鲜、宝宝适应性等问题，避免消费者因喂养过程中的小失误而造成损失，既能让消费者感受到爱雅的热情和服务，又有助于提高回购率。

C.艾的辅食展示区至少要有奶粉的1/2，辅食要放在奶粉和营养食品区，有利于共同使用。即食辅食，如婴儿饼干、馒头、米糠等。，包装可爱，放在显眼的门口和收银台，可以吸引人。(摘自:中国婴幼儿辅食行业发展蓝皮书)