【婴儿用品】聚焦！中国纸尿裤行业该如何发展？

目前，母婴渠道零售正在经历过去十年中最困难的一年。快速的变化使大多数商店无法应对。为寻找新的零售模式做了很多努力，但效果并不明显。

可见【/s2/】母婴行业还是朝阳行业，未来空很大【/s2/】,但是模式需要改变。

母婴店进入变革期-痛点

2019年，很多母婴店感叹今年是过去十年生意最难做的一年。但2019年可能是未来最好的一年。未来十年，母婴店将进入变革调整期，不会像以前那样轻松获得高额回报。【/s2/】那么，目前母婴渠道遇到了哪些问题，母婴店有哪些痛点？

1。人口下降:【/S2/】2018年，全国新生人数减少200万，2019年继续呈下降趋势。母婴店希望人口红利能带动母婴零售额增长的希望破灭了。

2。渠道饱和:【/s2/】目前全国母婴店总数超过20万家，门店数量仍在增加。按照5000万左右的0-3岁人口，每家店的平均消费者人数不到300人，终端店逐渐饱和，竞争越来越激烈。

3。毛利下降:近十年来母婴店商品平均毛利从30%以上逐渐下降到现在的20%左右，门店利润下降，亏损门店逐渐增多。

4。过度集中:全国母婴店只有奶粉销量占50%左右，过度依赖一个品类的风险很大。随着奶粉品牌集中度的提高，毛利率持续下降，而其他品类增长乏力，使得整个店铺运营越来越困难。

5。成本上升:虽然毛利在下降，但成本在上升。据很多母婴店老板说，这五年来经营成本增加了30%以上，而且还在增加。

6。客流减少:进店购买产品的人数逐渐减少，甚至促销也没有前期效果。很多消费者都被电商或者微信业务牵着鼻子走。

7。透支消费:为了把消费者带回店里，母婴店经常举办各种促销活动。短期销售虽然可以以牺牲利润为代价获得，但是透支消费，未来销售会下降。形成了无利润促销，无顾客进店无促销的恶性循环。

基于上述母婴店的痛点，如果要换模式，首先要关注新的零售模式

中国母婴产业聚焦

尿布零售新探索

奶粉和纸尿裤这两大育儿家庭的商品支出，不仅是需要的产品，也是快速移动的品类。另外，中国庞大的新增人口基数决定了他们必须是妇幼行业的重点。

奶粉行业规模800亿，占母婴店销售额的50%，纸尿裤行业规模400亿，只占母婴店销售额的10%。

奶粉是国家重点监管类别，销售渠道和车型相对稳定。品牌能做的就是通过营销策略增加市场份额。而纸尿裤就不一样了。相对宽松的工业环境、较低的进入壁垒以及互联网的多样性使空这个传统行业面临许多变数。尿布品牌除了加强营销，还需要一个强大的模型。

饱受折磨的尿布行业-现状

目前纸尿裤行业发生的事情，让业界怨声载道。无论是厂家还是卖场都处于煎熬状态。让我们快速评估一下行业的现状。

【/s2/】高浓度:【/s2/】纸尿裤行业cr10超过70%，cr20达到80%。产业集中度很高，少数国际品牌控制市场。

【/s2/】品牌很多:【/s2/】中国有几百家纸尿裤厂，2000多个品牌，市场留给他们20%，也就是80亿的市场，平均每个品牌只有400万。

产能过剩:纸尿裤行业面临严重的产能过剩。即便如此，今年也有不少纸尿裤生产线投入使用，产能过剩必然导致消化库存的价格战。

多元化销售渠道:母婴店、尚超百货、电商、微信业务、跨境采购等。，纸尿裤销售渠道多元化，中小品牌只能做一个选择。

【/s2/】零售模式传统:【/s2/】母婴店的纸尿裤销量虽然只占10%，但80%的纸尿裤品牌都挤进了这个渠道，销售模式也差不多，没有差异化竞争，只争价格。

【/s2/】消费者忠诚度较弱:【/s2/】相比奶粉消费，更注重安全和营养，而纸尿裤更注重性价比和体验。摇摆用户多，大部分消费者购买5个以上品牌。

【/s2/】增长缓慢:【/s2/】纸尿裤年均复合增长率这几年一直保持在15%以上，但纸尿裤普及率已经达到70%以上。再加上新增人口持续下降，纸尿裤消费增速将放缓。

基于以上因素，纸尿裤已经进入红海市场，竞争激烈，传统零售模式无法突破。只有寻找新的零售模式，形成差异化竞争，才有机会扩大市场。

母婴店纠结的纸尿裤-价值

既然纸尿裤这么难做，为什么要认真做？这是由尿布对母婴店的重要性决定的。

【/s2/】正好需要引流:【/s2/】纸尿裤正是育儿家庭需要的商品，是母婴店重要的引流商品。根据母婴行业的特点，门店没有奶粉和纸尿裤，不能称为母婴店。

【/s2/】适度毛利:【/s2/】占母婴店销量50%的奶粉毛利一直在持续下滑，只有20%，让母婴店感到危机。纸尿裤平均毛利率25%，不低。这个利润对于门店来说非常重要。

【/s2/]空空间巨大:【/s2/】正是因为纸尿裤有大量的摇摆消费者，所以只要采用有效的零售模式，不仅纸尿裤的销售份额可以迅速提高，还可以将大量的线上消费者引入店铺，将其他销售渠道的消费者引入店铺。

阅读纸尿裤消费者市场需求

无论什么样的销售渠道和零售模式，都是了解消费者需求的关键。国内面积大，消费者特点差异较大，可以为纸尿裤消费者制作几种人像。

品牌类型:部分消费者品牌意识非常强，尤其是一二线城市的中产家庭。他们选择国际纸尿裤品牌比较多，基本选择四五个品牌左右。这部分消费者很难渗透，是典型的品牌消费类型。

体验型:这些消费者比较理性。只要质量好，有经验，不管是国产还是进口，不管是不是国际大品牌，都无所谓。他们最看重性价比，是最容易受到影响的消费者，也是群体最广的消费者。经验和口碑为第一参考。

价格类型:[/s2/]这类消费者最看重价格，只要满足基本使用需求即可。他们往往是文化程度和收入水平较低的消费者。价格是第一参考，他们爱店内的低价促销。

无论什么样的消费者，商品消费总有共同点，每一种消费心理都隐藏着以最合适的价格买到最好的产品的想法。