【母婴新闻】经济新常态下 宝贝格子为母婴行业发展助力

虽然国际品牌对中国消费者的影响很大，但中国连锁零售的主角不是这些看似庞大的商业巨兽，而是在大街小巷频繁出现在大众面前的专卖店。所谓专卖店，就是面向特定消费者，销售相应品类商品(专业商品结构强)的店铺。比如母婴店、珠宝玉石店、烟酒店、咖啡水饮品店等。都属于专卖店的范畴。从门店数量、营业面积、商品销售等主要指标来看，专营店在连锁零售中的比重是所有业态中最高的，因此对专营店的分析在一定程度上可以窥见我国连锁零售的发展。店铺数量的指标可以部分消除大店铺和小店铺的差异对整体数据的影响，因此具有重要的参考意义。所以，我们先来看看专卖店近年来门店数量的变化。

从图中可以看出，2018年之前，专卖店门店数量稳步增长，市场整体变化不大。2018年，随着新的零售理念逐渐普及，以及盒马鲜活生命、超级物种等典型新零售业态的示范效应，利用新的零售理念打造的各类店铺也明显增多。仅仅过了一年，一些门店就取得了显著的成绩，门店数量也有所扩大。但在经济结构不断优化的新常态背景下，面对店铺租金上涨、人工成本上涨的压力，很多店铺只是表面功夫，没有进行深入的数字化建设和改造，没有与目标用户建立有效的联系，都倒闭了，专卖店整体发展基本停滞。2020年初，突如其来的新冠肺炎疫情重创了所有行业，尤其是线下门店。虽然疫情在中国得到有效控制，社会生活逐渐恢复正常，但疫情对各行业的影响仍有后续效应，全球疫情的蔓延也对中国造成了反向影响。预计今年专卖店整体发展呈现负增长。但在2019年和2020年专营店整体发展停滞的情况下，仍然有一家连锁专营店机构呈现出较高的扩张速度，其加盟和合作的门店数量在过去一年大幅增加，作为分析样本值得探索。这个机构就是2012年成立的新跨境母婴零售平台Baby Grid。过去一年商店数量的增加可以反映在下图中。

从上图可以看出，从去年9月开始，宝贝格子整合店铺的步伐明显加快。进入今年后，速度又有了明显的提高，即使有疫情的影响，其数量也在逐月急剧增加。据悉，截至今年6月，宝贝格子综合门店累计已超过1万家，新零售云仓店是其中重要组成部分。是什么原因，让宝贝电网在整体市场下跌中有这样的突破？通过整理判断各方数据，我们会逐一分析。成长背景:母婴市场仍有很大的发展潜力

尽管受出生人数下降的影响，但随着目标客户消费能力的提高和对优质商品需求的增加，母婴行业的客户单价明显上升。2019年，我国母婴行业交易规模逐年增加，产业规模持续扩大。受疫情影响，2020年母婴市场也将受到明显影响，行业规模有望小幅下滑。但是妇幼产业是一个跨行业、跨部门的综合性产业集群。近年来，母婴行业逐渐渗透到家庭的日常消费中。而且随着大众育儿观念和标准的提升，家庭成员参与育儿的程度逐渐增加，母婴行业的边界也在不断扩大，行业内的厂商也在不断向外赋能，从而形成新的母婴生态布局。因此，中国母婴行业有望有很大的发展潜力，疫情危机后行业规模将迅速恢复。快速增长的因素之一:新的线上线下开放的零售平台，传统的母婴连锁门店，用户基本来自于门店附近相对固定的客户群，以及经过门店的随机客户群。大多数店铺的互联网相关业务主要集中在以下几个方面:建立微信群维护客户关系，定期更新微信官方账户和朋友圈信息以接触用户，通过将会员手机号码导入短信群发平台来推广产品和活动信息，在本地化网站/微信官方账户上做广告店面。由于没有在线业务作为支撑，商店无法有效获取在线流量，使得商店难以扩大客户群，实现快速业务增长。此外，传统母婴连锁店的供应链系统基本上依赖于线下、品类、sku、数量、时间节点等。很多时候主要靠店长的经验，缺乏科学依据和规范流程。面对用户需求但店铺没有实物，店铺通常没有好的解决方案，这往往意味着销售机会的损失。同时，主流跨境电商平台，由于相关法律法规的限制，线下开店会受到很多限制。在其为数不多的线下商店中，通常采用在商店中展示实物商品，然后引导用户在线交易的模式。虽然这种模式解决了跨境电商业务线下延伸的问题，但用户无法进行实时交易，实现所见即所得，这一直是用户的痛点之一。Baby grid采用了与上述模型不同的方法，解决了上述模型中的难点和痛点。其当前主要操作模式如下图所示:

婴儿电网新零售运营模式之一

首先，Baby Grid整合了国内外供应链系统。在品牌合作方面，不仅与品牌所有者直接相连，还与工厂直接相连，使产品在质量和价格上更具竞争力。在物流方面，我们将与多家国际一流物流公司开展战略合作，建立全球物流体系，尽可能保证商品的安全性和及时性。在仓储方面，除了在国内设立国内仓库和保税仓库以实现成本和及时性的平衡外，许多国家和地区也设立了海外仓库，进行更本地化的采购，同时也可以作为国际物流的调整方式之一，以降低物流风险。其次，宝贝网格的进口商品采用海外直邮、保税、一般贸易相结合的模式。这三种模式各有特点，不同的用户可以根据自己的需求选择不同模式下运营的商品。海外直邮模式，商品从国外直接发送给用户，不仅可以使商品的追溯系统更加容易，而且可以满足各类用户在个性化和利基上的多样化需求。在保税模式下，货物首先通过国际物流系统运输到海关特殊监管下的保税仓库，然后在用户下单后清关交付给用户。随着国内物流基础设施的完善，这种模式可以大大降低物流中货物的成本和时间损失。在一般贸易模式下，货物是通过货物贸易进口的。虽然进口流程耗时相对较长，手续相对复杂，但每次进口的批量较大，单位物流成本较低，更适合向线下门店供货。宝贝网格将这三种模式有机融合，统一品牌合作伙伴，统一物流合作伙伴，统一售后服务，保证用户从不同终端购买的产品享受到同样的品质和售后。再次，宝贝网格采用线上线下用户相互转化的运营模式。在线下店铺覆盖的区域内，Baby Grid可以向线下店铺推荐线上商城用户，既满足了用户对场景化、实体化消费的需求，又扩大了店铺的用户来源，扩大了店铺的辐射范围，降低了店铺的新增成本。同时，在网店消费的用户，也可以在碎片化的时间里，引流到网店，满足自己的消费需求。从线下消费到线上消费，线下店铺可以享受客户的购物佣金，不需要额外投资就能产生额外收入。另外，很多依赖线下服务的消费者不会受到线上引流的影响，客户资源不会流失，店铺利益也不会受损，可以极大的提升店铺运营的积极性。最后，Baby Grid将品牌到用户的所有线上线下流程纳入数字化管理。在Baby Grid的大数据分析处理平台上统一汇总线上线下用户对商品的偏好后，可以及时更新后期的商品购买计划，避免大量滞销和缺货商品，实现利润、客户需求、成本等因素的动态平衡。在baby grid全面上线和下线后，一直运行顺利，模式还在更新和探索中，这样空未来的发展空间会更大。因此，今年婴儿电网推出了一种新的供应商结算模式，并与目前的模式并行发展。

婴儿电网新零售运营模式二

这种新模式和老模式在线上线下运营完全一样，线下店铺也可以享受线上线下的用户资源。新模式的更新部分主要在于供应链，不同于以往的平台主导采购，新模式的合作伙伴来源更加多元化和广泛。经过筛选、评估、审核，每个合作伙伴都可以进入宝贝网格新的零售平台，为用户和线下店铺提供不同类型的商品和服务。进入模式的开启也开启了合作伙伴之间的竞争。只有在质量、价格和服务方面具有较强控制能力的合作伙伴才能在竞争中脱颖而出，赢得更大的发展空空间。同时，世界各地的新款式、新品类、新产品都可以快速上架，用户在产品的品牌、产地、类型、功能、价格等方面都有更多的选择。不同需求的用户也可以更有针对性的选择自己喜欢的产品，Baby Grid提供的商品和服务覆盖的用户类型也可以相应扩大。高速成长的第二个因素:在日常运营过程中，能够实现千人赋能工具的线下店铺，需要能够针对每个用户进行个性化的工具，不仅可以有效放大运营效果，还可以为未来的经营策略提供科学的规划依据。目前主流电商平台为入驻平台的商家提供类似的运营工具作为创收手段，而宝贝网格是为数不多的免费向线下店铺提供这种运营工具的平台，对店铺的有效运营起着至关重要的作用。这套工具的一般操作模式如下:宝贝网格中的千人赋能工具

从上图的运营模式可以看出，这套工具非常注重对各个店铺的私域流量的运营支持，通过直播、微信、小程序等载体实现社交裂变，不断从公域流量中吸纳新用户入驻自己的私域流量。同时，各种工具也可以在私域流量中反复到达用户，以相对较低的成本实现销售转化。此时线下店铺已经成为本土化运营的私域流量中心，通过人际关系链逐渐扩大店铺的影响力，可以进一步挖掘该区域用户的消费潜力。此外，由于母婴产品的消费者更依赖于卖家和服务商的信任，私域流量运营建立在信任的基础上，因此私域流量运营模式更具吸引力，对母婴群体更有转化潜力。线下店铺可以积累关于用户基本信息、品牌偏好、品类偏好、价格敏感度、消费频率等信息。在私有域流量操作过程中。同时，线下商店也可以在商品销售和服务提供过程中获取一系列用户信息。这些信息可以通过系统收集到Baby Grid的大数据分析平台上，从而生成更加准确的用户画像，进而制定相关的关键决策辅助方案和优化方案，进行长远规划。虽然母婴产品的消费者有很多共性，比如在相对价格上更注重产品的质量，但不同地区、年龄、学历、收入等因素的用户对产品的各种特性也有一定的认知差异，会导致不同的偏好。这些偏好信息也会通过本地店铺在Baby Grid的大数据分析平台上收集，不仅可以为商家进入新的零售平台提供大量数据，也为他们后期的产品开发和改进提供重要依据。更重要的是，根据不同店铺覆盖的用户类型不同，可以针对商品、服务、活动、内容等的运营输出有针对性的解决方案。，甚至对每个用户采取个性化的运营策略，从而提高用户群体的整体满意度，进一步提高转化效果。快速增长的第三个因素:1+x运营模式

传统母婴店一般以实体商品销售为主，甚至很大一部分母婴店基本上只卖商品。因为在很多运营商的心目中，各种非零售项目的效率很差，其他项目的投资会占用零售空房，达不到理想的效果。但经过多年在母婴行业的深度培养，Baby Grid认为服务和零售并不是对立的，而是可以相互融合的，于是提出了1+x运营模式:Baby Grid 1+x运营模式。

1+x模式中的1是零售业态，涵盖了母婴消费者在各个阶段可以使用的商品，客户基础比较广泛。1+x模式下的x是各种类型格式的服务项目，不同项目覆盖的人群差异很大。在这个模型中，1和X可以相互转化，从而达到利润最大化的效果:水教育、休闲娱乐、亲子互动等服务形式的物品，以及尿布、奶粉等零售形式的刚刚需要的物品，虽然利润率不高，但在大促销的时候甚至可能出现亏损，但由于有大量相关需求的人群，需求弹性小， 它可以吸引大量的目标客户到商店消费，这是商店非常重要的排水工具。 用户去商店消费后，最重要的是如何进行有效的转型和长期的转型。商店的阶梯式会员设计和储值服务项目可以促进用户长时间重复光顾商店，从而不断为商店创造相关的销售机会，也有机会改造毛利较高的商品和服务项目。同时，可扩展的服务格式涵盖了从母亲怀孕到孩子成年的所有阶段。不同的店铺可以根据当地用户的实际情况选择最合适的商品，以相对较小的投资就可以产生较大的效益。在过去的一年里，婴儿网格发展迅速，为母婴行业的发展乃至连锁零售业态的发展提供了一个很好的样本。从其发展模式可以看出，加强供应链建设，加强私域流量运营，加强线上线下融合，是未来类似新零售平台的发展路径之一。在日常运营中，从整体业务发展的逻辑来判断项目的可行性，引流高频低利润的商品和项目，从低频高利润的商品和项目中赚取利润，是一种长期有效的运营模式。