【母婴新闻】新零售时代，品类管理如何做？

数据显示，月销量少于3件的产品，在很多店铺占85%以上。为什么不产生利润的产品还在货架上？当商品挤压消化库存时，唯一的办法是降价吗？为什么看起来业绩在上升，实际毛利却在下降，到了年底才赚到满满的存货？

在新的零售时代，消费者越来越占主导地位，唯品牌、唯利润的时代已经过去，以消费者为中心的品类时代真正进入。

品类时代最显著的特点是，店铺需要从顾客的需求出发去思考，通过优化品类、品牌、产品，与消费者建立深度联系，让产品为自己发声。

以前大家都讲开发票，没人讲开发票。在卖方市场，商品是稀缺的，无论怎么摆放都可以卖出去。买、卖、存都没有问题。

但是在商品极其丰富，同质化日益严重的情况下，进来的商品不上架是卖不出去的。当然，上架的商品不一定能卖出去，因为你选择的商品不一定是客户真正需要的商品。有很多关于放什么货，放多少，怎么放在位置的知识，所以一定要有放的概念。

回到商品上来，现在的市场不缺商品，但是商品过剩导致很多问题。很多人不明白为什么别的店同样的商品也赚钱，他们也不明白。看起来你在做和别人一样的事情，其实远非好事。

消费者越来越聪明，只靠赚差价生存会越来越困难。如果利益关系不清，就很难盈利。比如有的企业说要节约成本。他们该怎么办？订购时选择退货。退货和不退货有什么区别？

假设一个品牌100%退货，可以打五折购买。不退的话，打八折购买。选择五折的人会更多。同样数量的商品，退货要500万，不退货要400万，相差100万。如果一个企业的销售率是75%，如果25%不退货，也可以卖点钱。然而，许多人并不这样想。

一般品牌协会给订购者很多优惠条件，比如100%退货50%供货，20%退货4.5%供货，40%供货不退货。90%的人会选择五折供货，选择五折的人最终销售率一般不会超过70%，因为反正是可以退货的。想一想，如果一件商品没有售出，它会不会占用空房间的货架，这里面有租金和其他隐藏成本。如果这些利益不明确，就越难。

类别管理通过满足消费者的需求来提高性能。其次，品类管理侧重于提高门店货架的利润。

众所周知，我们要求供应商打折，很少有企业要求上架盈利。很多商品因为货架不合理、不充足而卖不出去，最终会打折。一旦市场贴现率上升，利润就会溜走。

很多时候，【/s2/】我们在研究如何和供应商谈判，很少研究店铺的货架陈列。[/s2/]货架可以产生利润，节约成本，因为每个货架都有租金。

少跟供应商谈判一分特别难，但是从货架上要利润相对容易，货架是店铺唯一的利润来源。