【母婴新闻】县级经销商拿不下市场的症结所在

一、产品突破:主导产品，突破产品合作

很多经销商无法快速突破县级市场的主要原因是产品太多，品种和厂家一样多。很多经销商误以为我反正有很多产品，所以一个卖不好我就换一个，导致产品主线不清晰。如果每个人都想卖得好，就不会卖得好。

那么就一个县级市场来说，【/s2/】经销商在选择产品的时候，要保证主次分明，结构合理。

1.优秀主导产品:无论厂家有多少产品，可能只有一两个品种能适应经销商所在的县级市场。

比如选择轻瓶酒类产品，零售价8-15元/瓶的产品是市场上最有竞争力的。

2.明确突破性产品:一旦选定主导产品，就要考虑突破性产品。

突破性产品是指对抗竞争对手的产品。虽然这种产品最终可能会被牺牲，但可以换来领先的产品，顺利进入市场，战胜竞争对手。

3.选择目标竞争对手进行压制，主导产品和突破性产品的定价有高有低:主导产品的价格高于现有竞争产品的价格，有一定的空利润提升来压制竞争对手。

突破性产品在定价上基本等于或略高于竞争产品，从而在价格上直接与竞争对手竞争。

4.让龙头产品和突破性产品互相配合，把销量好的店铺被竞争对手打垮。

突破性产品价格低，容易上手，能满足终端大佬的需求。所以可以先让突破性的产品看起来眼熟，再让领先的产品赚钱打造自己的形象。

就这样，敌人被迫盈利，被牵着鼻子走，最后被赶出酒店。

当然，任何要领都不是完美的解决方案。经销商在具体操作中应注意以下几点:始终保持突破性产品与竞争性产品之间的价格一致性。

低价是一种竞争策略。当你在和对手争夺终端的时候，一定不能全面降价。

所谓低价只是一种表面形式，主要是通过外部动量扰乱对方的仓位，让对方降价。这是主要战区和一些特别难攻的酒店采取的策略。

采用这种策略的好处也很明显:

1.使主导产品更加突出，因为主导产品价格昂贵，空的促销空间大，经销商可以控制更多的资源，并可以轻松开展各种引导消费的活动。

2.目标明确，直接碰到对手的刺刀，逼着对手拿。

3.让对手无意识的进入伏击圈，两个产品同时攻击对手的一个主导产品，尤其是对手销售好的酒店，对手肯定会想尽办法保护自己的主导产品。

对抗的结果是晋级，意味着低价，低价意味着对手的利润逐渐减少，最后对手会主动退出。

第二，快速配送商品:厂家合作，抢占空房时间

经销商对分销并不陌生。配送是整个营销过程中最简单的程序之一，但看似简单的配送也隐藏着大学问题。说真的，就算成功了，也会失败。

我曾经在一家白酒企业服务的时候，去过市场上的一家经销商。这个经销商进货快八个月了，销量一直很差。

他说:我们也很努力。每天早上，我们开车出去配送商品，但是消费者就是不认可我们的商品，所以我们别无选择，只能慢慢来。

我很佩服这个经销商的忠诚和毅力。现在还有很多这样的经销商，但是为什么会出现这种情况呢？

因为他们只是为了分配而分配商品。所以，再努力也是徒劳。

营销是关于机会成本的，同时用不同的方式做事，效果完全不同。古人说得好:有同辈恐怕就是这个意思，没有利益。

解决问题的最好办法就是防止问题的发生。【/s2/】如何有效的配送货物？

1.厂家联手，以厂家为主，经销商为辅，共同组建经销团队。具体来说，厂家和经销商可以共同组建配送团队，配送车辆，人员不少于6人，车辆不少于3辆。

企业派驻的经销商应该是负责市场的业务员，或者有一定管理和配送经验的人。

2.集中一两个区域快速配送。每辆车不少于2人。在乡镇市场配货时，一般不少于2辆车，4人。在车辆和人员充足的情况下，考虑同时在几个地方进行货物配送活动。

3.第二批援助，快速配送货物。厂家或经销商对乡镇市场相对陌生。最好的办法是让第二批带路，先沿着第二批渠道配送，然后在不熟悉的地区配送，这样也会加快配送的速度。

一般在起步阶段，第二批不愿意协助，需要在追加补贴或企业上做几个示范区。第二批看到希望才会合作。

4.专业化分工。合理安排人员分工，谁谈判，谁发POP，谁卸货，谁收钱，谁签订销售协议，谁展示，谁建立客户档案等。，应事先精心准备和排练，以加快货物的分发。

5.做宣传。分发商品也是最好的宣传形式之一，比如集合车辆，通过车载音箱播放音乐或企业宣传资料等。，可以提高配送商品的效果。

6.确定商品配送路线图，加快商品配送速度。在配送货物之前，要对整个配送路线进行详细的规划，尽量不走弯路。提前和客户联系好或者先派人沟通，保证配送的时间效率和成功率。

在配送货物的过程中，制造商和经销商应注意以下事项:

1.厂家派人专业的时候一定要有一定的沟通和管理能力。因为一般经销商管理差，业务员业务技能低，所以厂家的人员一定要专业。

2.做好商品配送管理:坚持早请示晚汇报制度。通过日常会议，培训提高经销商的业务技能，将配送中出现的问题一一列出解决，第二天无法带入配送。

3.车辆和人员必须集中，不能单独行动，否则很难达到预期的效果。

4.配货的时候要有两三个产品政策，但不能太多让终端客户选择。

5.配货时动作要快。如果人员和车辆不到位，不要急于配送货物。

6.配送少，配送量少，回访频繁。

7.配送商品时应做好pop广告和商品陈列政策宣传，最好制定标准的操作手册。

8.当你让第二批带路配送货物时，你应该考虑给第二批一定的空利润，这样第二批就会有高度的上进心，愿意贡献自己的网络，愿意亲自带你去配送货物。

值得注意的是，【/s2/】厂商在整个分销过程中必须相互协助，因为这样不仅可以减少问题，还可以带来很多直接的好处:【/s2/】

第一，工厂的人员更加专业，可以加快商品的配送，帮助经销商的销售人员提高业务技能；

第二，从终端的角度来看，它更愿意接受厂商的产品和服务，所以厂商参与商品的分销可以增强终端的销售信心；

第三，在通过制造商的共同努力快速分销商品后，竞争对手可以被压制，他们不会在短时间内获得喘息的机会，从而赢得难得的发展时间和空空间。

三、各击破:打击竞争产品的薄弱环节

在实际的市场运作中，只要注意观察，不难发现竞争对手有很多薄弱环节。

对于这些薄弱环节，新品牌要采取各破各的策略。比如某白酒公司攻击对手的餐饮终端。

首先，它对攻击目标的选择非常明确:

1.从县级市场的竞争对手中选择服务差或没有售后服务的酒店。

2.选择对手已经派人帮助销售但已经撤离的酒店。

3.生意不错，但是竞争对手没有销售助理。

4.从竞争对手中选择少量销量较好的酒店，一般是35家。

其次，它的攻击方式也有很强的杀伤力:

1.给服务员高额佣金，诱导服务员卖货。

2.挖走高薪地区的业务员。

3.招竞争对手酒店的导购，用高薪诱惑。

4.实行大奖励，高胜率干掉对手，引起酒店老板的兴趣。

当然，这些奖项是有针对性的。酒店一旦被选中，就会被连续轰炸，直到对手撤出酒店。

需要注意的是，在给酒店送货时，大奖应该是送装的，而不是送装的，千万不要按比例放在一起等消费者中奖。恐怕要等到所有的花都没了，大奖才可能出来。

第四，抓核心工作:稳定利润，巩固市场

现在很多白酒公司和经销商在这方面都有很好的方法。

1.抓住核心客户。在政策中设定月度、年度销售奖励或积分兑换奖励，通过使用月度、年度销售返利或对单个品种不同时期进行积分积累来稳定客户；

2.抓住消费者。设置奖项，给酒盒加红包，给酒盖贴刮刮卡，不定期的促销活动，品酒活动等。；

3.抓住显示屏。如果你显示一个月什么奖励，一个季度或者一年什么奖励，奖励会随着时间段的延长而增加；

4.注意广告。要么不做广告，想做就做到极致，形式可以单一(比如只做墙面广告或者喷漆门广告或者店铺kt板等。)，但传递要彻底，要极端，要有爆发力。

5.在特卖中抓住消费者。常见的，如生肖纪念品(12属)，收藏12属中奖；水浒108会收集这些东西奖励旅游或者物质，酒店给的优惠券，比如吃100，拿50，都是锁定消费者的好办法。

总之，抓住客户的方法有很多。企业和经销商只有抓住客户和消费者，才能锁定利润，从而稳定自己在县级市场的地位，为真正突破市场奠定坚实的基础。