【母婴新闻】二三线婴儿奶粉新品任性入市陷尴尬 移动互联倒逼OCO牵手“互联

最近和一些做二三代婴儿奶粉产品贸易的朋友聊了聊，深感移动互联网对传统营销理念的颠覆和革命已经到了一个全新的阶段。本文对这些朋友遇到的尴尬做了简要的总结和解读，并给出了我这边的一些小建议，值得引起其他人更多的关注，希望对婴儿奶粉营销策略的升级转型调整有所裨益。

尴尬1:线下终端进店率低，进店的顾客目的性极强，来去匆匆，没有时间深入交流。

分析:如果说进店率低不是选址等周边环境造成的，那一定是电子商务的影响造成的。现在消费者通过各种渠道购买奶粉，在网上查询口碑，反复对比，最后决定买什么品牌。去哪里买？所以她去店里买的时候，基本都是自己决定买什么牌子的。此时其他品牌的终端导购对她购买行为的干预极其微弱。我在一家中型母婴店盯着店看了一下午。整个下午15人进店，只有3人进奶粉区。其中两人直接去目标品牌提货走人，停留时间不超过3分。另一个参观了整个奶粉区，但是全程。

建议:在设计新的婴儿奶粉产品进入市场的终端营销方案时，要更多的研究当前用户购买行为路径trdcf(精准接触、抓取、获得响应、吸粉、深度对话、粉育种、粉丝用户口碑裂变的高效转化)。

改变以往等鱼上钩的商业思维，变被动等待为主动进攻，打破传统实体店半径小(一般在3-5公里以内)的限制，从服务周边社区用户升级为服务大型区域市场。方法是组织人员外出到目标用户出现频率高、停留时间相对较长的地方，主动、准确地接触和捕捉目标用户，如妇产医院、妇幼保健站、社区预防接种点、月中心(俱乐部)等。工具是通过奖品扫描本地运营的微信公众平台的二维码，先把目标用户开发成你的粉丝，拉进你的品牌圈，充分利用他们的碎片化时间，与他们进行下一步的深度沟通和互动。为了提高转化率，公共平台最好开通微信业务，让有兴趣的粉丝购买。目前微信业务可以实现oco模式运营。

用户可以在线提交订单，并选择提货或送货上门。该支付方式可以实现货到付款，交付周期短，近场服务方便，用户体验极佳。最后，在微信公众平台上投放微社区，搭建粉丝(包括用户和潜在用户)互动平台，规划相应的线上线下互动活动，发挥现有用户口碑的影响力，促进潜在用户粉丝的转化。

尴尬二:线上交易平台没有流量，或者有流量没有销量，大家陷入了是否继续投入资源从平台购买流量的纠结中。

分析:其实电商也要面对我们在线下店铺遇到的尴尬。我们去天猫和JD.COM平台奶粉区就能看到。第二、三代婴儿奶粉在强势在线平台上新进品牌。它还面临着与目标用户联系薄弱的尴尬。不买流量，不交易就赔钱。以最常见的简单的新产品导入表单为例。我们去试用区看看，还有几十个甚至几百个产品等着用。显然，有相应的沟通成本。

建议:作为第二、三代婴儿奶粉产品的全新在线平台，建议不要一次开太多，要采取循序渐进的策略来运营。我推荐JD.COM作为首选，因为JD.COM平台和腾讯社交工具的互操作性非常好，q、微信、腾讯空都有JD.COM端口，腾讯社交平台是婴儿奶粉消费群85。所以解决线上尴尬的切入点和线下差不多，就是如何准确的发现并捕捉目标潜在用户，进而实现高效转化。建议按以下方式操作:

1.微博关键词抓取；

2.准确刻画目标用户的肖像，为大数据运营商定制购买目标的潜在用户信息；

3.与垂直母婴平台(如宝贝树、妈妈圈、妈妈帮、辣妈帮、摇篮网、太平洋亲子等)合作，与他们共同策划相关活动，通过他们的app或其他移动终端与目标用户建立关联和互动。

解决了这个问题之后，接下来最重要的一步就是搭建OCO(升级版的oco(o2o)模式，可以突破线上线下的壁垒，让他们相互响应，积极互动，让线上交易落地，与地面近场服务系统无缝对接，优化交易和近场服务体验。由于这部分涉及专业的运营技术，在此不再赘述。有兴趣的朋友可以私下交流。

总之，无论是线上还是线下，未来在规划和设计营销方案时，一定要以用户为中心，根据trdcf在移动互联网时代的消费者行为路径设计相应的沟通和互动场景，充分利用移动互联网时代的新兴技术，认真研究solomo互动模式，以达到精准接触、高效转化目标用户的最终目的。

以上是我的拙见，仅供参考。有兴趣的朋友也可以深入探讨具体的运营实施方案。