【母婴新闻】为什么98%的消费者都不进你的母婴店？

为什么消费者不来你的母婴店？是商店吗？还是人的问题？

如果是店里的问题，要检查选址、装修、陈列、产品、服务哪个环节出了问题；

如果是人的问题，首先要反思自己是否有经营管理的能力，其次要想办法搞清楚消费者的购物心理和行为习惯；

如果以上都不是真的，从人民货场的三要素来看，无非是院子里有问题。

首先是需求的碎片化。电子商务平台可以满足消费者随机生成和即时购买的需求；第二，场景互联。线上线下没有完全的区分和绝对的界限。任何场景，任何商品，在交易和物流的各个方面都有其相似之处，全渠道成为大势所趋；第三，沟通人性化。目前渠道与用户的互动服务更强，线下体验式服务更受青睐。因此，渠道作为产品的载体，在不同的阶段有不同的发展路径。

01.从点到网络的通道

早在90年代初，中国的母婴店就开始了。2000年左右，母婴概念刚刚兴起，母婴店处于有货就能赚钱的时代。2008年至2013年，母婴店增多，产品逐渐丰富，品牌越来越多，迎来了母婴渠道的黄金时代。到现在，每个人都有一个渠道，用户的选择越来越多。母婴店已经从单一渠道变成了重要渠道之一，从独一无二到人人共享的美食。线下母婴店不再是消费者的唯一选择。

如果之前只能和母婴店打，那就只有电商渠道了。如今，一方面在社交电商网店收缩乏力、传统网购遭遇瓶颈的情况下，成为一股新兴力量，赢得了更多消费者。担忧为零售业注入了更多新的活力；一方面，直播和短视频如火如荼。作为目前最流行的网络营销手段，未来有巨大的机遇。不难想象，随着网络直播和社区销售模式的兴起、发展和不断成熟，新的渠道如雨后春笋般涌现，发展越来越强劲。

看起来，随着互联网的深度渗透和消费需求的加速碎片化，母婴销售渠道不仅有母婴连锁店、超市、母婴垂直社区、母婴垂直电商、海淘等传统，还有零售商或品牌。除了官网商城和综合电商平台外，还包括社交电商、直播、颤音、Aauto faster、小红书、bilibili，甚至koc、马宝、导购等一批新的流量平台。

02.母婴零售渠道加速下沉

三四线城市消费升级带来的机遇巨大。一方面，与逐渐进入饱和的一二线城市不同，三四线城市由于服务业不成熟，零售市场的相对需求差距较大。一方面，母婴沉没市场人口基数巨大，消费潜力巨大。到现在，下沉市场已经成为一个巨大的增量市场。

与一线城市相比，二线城市的消费者更愿意去母婴连锁店消费。的确，对于低线城市的妈妈来说，焦虑来自于缺乏科学的育儿知识。在老一辈育儿经历和新兴育儿理念的激烈冲击下，他们对自己的育儿方式有太多的不确定性，线下母婴店导购所能提供的专业育儿知识正是他们所需要的。

于是，越来越多的知名大品牌开始将触角延伸到三四线城市。比如品多多，从一开始就扎根于三四五线城市，发展成为三大电商平台之一，成为中国广大的农村市场。现象级平台；各大母婴零售商积极向低线城市发起猛烈攻势。截至目前，儿童之王已在全国160多个省市开设了400多家大型数字全频道门店，包括湖南株洲、湖北阜阳、四川内江、山东泰安等多个三四线城市；海派克服务的18万家门店，46%在三六线城市；此外，据统计，在过去的三年里，中国每年将新开5万家母婴店，这些母婴店大多也在三至六号线上。

03.渠道趋向数字化和社会化

随着零售业进入下半年，数字化转型不再是可选的，而是必须选择的制胜策略。面对复杂的零售环境，如何通过数字化改造将鱼校分流到自己的鱼塘，是企业迫切需要加强的新能力。说到母婴行业数字化的从业者，不得不提的是儿童之王。作为新零售下母婴行业的领头羊，儿童之王用数字工具跟随互联网的发展，用户有哪里就会有与之匹配的数字工具。同样，在数字化的加持下，儿童之王也在积极打造新的生态服务消费者。

当然数字化是大势所趋，已经完全融入到人和货场的整个环节，而社会化则是母婴零售渠道正向转型的最佳选择。从服务大众消费时代的一群人，到服务人群细分时代的一群人，背后的逻辑依然是终端渠道主动迎合消费者的需求。目前，新一代母婴消费者在消费和育儿方面有很强的社会需求。因此，母婴渠道应消除零售商思维，建立以消费者为导向的服务思维，借助真情实感和交流来销售产品，做母婴的服务提供者。

随着用户的变化，母婴的零售渠道也相应地从原来的人变成了现在的人货场。目前渠道格局正在快速重构，母婴零售边界正在被打破。母婴迎来了渠道迭代的关键时刻，也迎来了精耕细作、效率与耐力的后半段。