【母婴新闻】大部分公司“产品60分、营销90分”，却自以为“产品90分、营销

1.企业能源模型

商业的过程很复杂，但可以简单的分为创造价值和传递价值两个环节。

海尔做冰箱是为了创造价值；苏宁卖冰箱是为了传递价值。

创造价值的阶段是一个积累势能的过程。

基于创新能力制造产品，相当于把千钧之石推上了万仞的大山。这个过程很辛苦，为了获得尽可能多的势能。

在价值转移阶段，是在万仞的山上，推倒命运之石，利用营销和渠道减少阻力，将势能转化为最大动能，获得尽可能深远的用户覆盖。

这就是企业能源模式。(如下所示)

Peter & middot德鲁克说:企业的唯一目的就是创造客户。

那怎么才能让斯通走的更远，创造尽可能多的客户呢？

基于企业能源模型，有三种方法。

第一，在创造价值阶段，把产品推得尽可能高。

产品的创意、独特性、品质都是积累的势能来源，决定了它能达到的最高销售水平。

没有势能的产品卖不出去。

就算能卖几块，也不是卖产品，是卖人情。

第二，在传递价值阶段，当你推上山顶时，巨石开始下滑，势能开始转化为动能。

营销，用来减少对下滑的阻力。

广告、公关、线下活动、火爆营销、加入行业协会、获得各种奖项，都是为了提高客户对你偏好的概率。

第三，转移价值阶段，巨石落下后开始水平滚动。这时，你继续通过渠道减少阻力。

通过铺设大量的渠道，线上、线下、电话、互联网、上门销售，甚至到达现场，一旦消费者有购买欲望，你的产品就触手可及。

营销实惠。有渠道。

产品，营销，渠道都很重要。

每一个都可以帮你创造更多的客户。

但是，你一定要搞清楚这三件事，哪一件对你最重要。

你的公司是在创造价值还是在传递价值？

你的核心竞争力是产品、营销还是渠道？

回到开头的问题。

我们的市场饱和，进入者太多，导致价格下降，没有利润。我该怎么办？

我想获得更多的用户，但是现在营销成本太贵了。我该怎么办？

我们的生意靠关系，有时候拿不到钱。我该怎么办？

了解企业能源模式，我想你可能会明白:

他们的根本问题其实是产品势能不足。

如果产品不足，就要辅以营销。如果营销不足，就用渠道来弥补。

所以，我们要陪客户喝酒吃饭，有关系。

最后产品卖不出去。

我经常问一些创业者，你的核心竞争力是产品、营销还是渠道？

很多创业者会说，我们的核心竞争力是产品。

然后我会继续问:

你的R&D团队大还是你的销售团队大？

是你的产品团队有更高的话语权，还是你的营销团队有更高的话语权？

你在各地设立分支机构是为了聚集本地R&D人才还是为了获得本地市场规模？

在你的销售中，需要邀请客户一起吃饭喝酒吗？

听到这些问题，很多人开始流汗，然后逐渐意识到自己的核心竞争力是销售和渠道。

其实我们身边做的比较好的公司，大部分都是产品60分，营销90分，但是他们觉得自己是产品90分，营销60分。

这种认知偏差会导致严重的战略问题。

所以，解决公司的问题，首先你要有一个不偏不倚的自我意识。

确定你的核心竞争力在哪里。

是产品，是营销，还是渠道？

在产品、营销和渠道三件事上，一个人可以取得巨大的成功。

了解企业能源模式，找到你公司的症结所在，那么接下来的问题就是:

在今天的环境下，我们可以在产品、营销、渠道三个环节抓住哪些红利来增加势能和动能？

2.产品:创新红利

在产品环节，要抓住创新红利。

什么是创新加成？

产品是企业经营的源泉。淘宝兴起后，比价变得超级容易，导致不思考产品创新、习惯抄袭的企业陷入价格战的漩涡。

淘宝从商家那里赚取广告费，但是大家打架的原因是因为产品同质，所以只能花钱打广告，抢排名来获得关注和销量。

很多企业最终因为无利可图而被淘汰。

这将使许多人痛苦地意识到:

只有产品创新才能不同；有区别才有高利润。

谈到产品创新，很多人会想到互联网思维所倡导的用户体验，但这种说法并不全面。

产品创新红利包括三种类型:流程效率创新、用户体验创新和工程技术创新。

互联网之所以对传统企业产生严重冲击，主要是因为传统企业传递价值的效率极低，互联网大大减少了传递价值的环节。

同样质量的商品，因为传输成本更低，可以以更低的价格买到，这是一种典型的工艺效率创新方式。

除了流程效率创新，互联网公司也特别注重用户体验，但这种注重不是一个行业特点。无论是德国对质量的追求，还是日本对服务的认知，本质上都是对用户的关注。

用户体验创新是我们的短板。这是大多数中国企业，尤其是面向消费者、创造价值的企业，可以做出很大改进的一个方面。

比如餐厅卖菜吗？是服务吗？

没有。

餐厅外的灯光、音乐、风景都是餐厅本身的产物。

可口可乐卖糖水吗？

没有。

可口可乐卖的是你思考、得到、喝、提到糖水时的体验。

产品不是实物，而是它们带给你的体验。

可以从四个角度思考如何提高用户体验的便捷性、品质性、趣味性和设计性。

工程技术创新是过程效率创新和用户体验创新的基础。

比如支付前端的核心是识别，识别技术的每一次进步都会推动整个支付系统的创新。

线下时代，识别的方式是卡和签名；在pc时代，是用户名和密码；在移动时代，是二维码或者nfc；在万物互联时代，就是生物识别。

生物识别时代即将到来，刷脸付费只是个开始。

面对这些真正的工程技术创新，用户体验创新和流程效率创新也将迁移到一个全新的技术平台上。

流程效率创新、用户体验创新、工程技术创新是我们今天可以抓住的三大创新红利。

请记住，产品是商业运作的源泉，将命运之石推至万仞之巅。

为了获得最大的势能，你必须把石头推得尽可能高。

不然就算做好渠道和营销，产品也不行，后面的努力都是无源之水。

3.营销:社会红利

在营销上，要抓住社会红利。

社交工具已经成为营销的新战场。

如今，微信拥有超过11亿用户，每个人每天都要在微信这样的社交工具上花费数小时。

社交网络的本质是企业产品的口碑放大器和传播加速器，会给足够好的产品前所未有的机会。

这个就够好了，就是好到让用户忍不住给朋友发赞，不然就觉得对不起朋友。

如果你这么优秀，社交网络会给你全世界。

那么具体来说，社会红利包括哪些呢？

社会红利有三种:引爆圈、零距离互动、新媒体崛起。

引爆圈子，就是让你的用户朋友，可能连你的产品都不用的，继续为你传播。

如果你说你的用户为你传播，那是因为产品的价值打动了他。

那么，为什么从来没有用过你产品的人会为你传播呢？

因为你为他提供了社交网络中的价值。

什么价值？

比如有用的内容。

有用的内容会让人想转发。

推送有优惠信息的内容很有用。

充满行业知识的干货文章有用。

容易使用的知识工具是有用的。

再比如愉快的阅读体验。

愉悦的阅读体验也让人想向前表达自己的愉悦。

转发慈善信息，搜索失踪婴儿信息，都是表达自己善良的方式。

转发深度文章，发表尖锐评论，有助于塑造自己的圈子形象。

转发和玩小游戏，打败国内98%的用户，是我能力大的表现。

所以作为一个企业，一定要像关注产品一样关注内容。

企业微信官方账号，社区的文章和视频，既能满足自己的推广需求，又能满足读者的部分需求。

这样才能引爆圈子，获得更多用户的交流和关注。

获得更多用户的关注，你就有更多的机会销售你的真品。

沟通之后，就是互动；互动之后，就实现了。

沟通、互动、实现是新时期社会红利下的三个自然步骤。

引爆圈是一种传播方式，传播后的互动是第二次社会红利，我们称之为零距离互动。

如果说微信朋友圈和微博是自然传播的场所，那么微信微信官方账号和微信群就是零距离互动的重要场所。

你们是如何零距离互动的？

以凯叔讲故事为例。

在获得数百万微信官方账号订户后，凯叔每天从微信后台用户发送超过20万条消息。

背景里很多家长反映，和孩子相处最疯狂的事就是吃饭睡觉起床的延迟。

凯叔决定选择这个点与用户零距离互动。

他设计了一个游戏叫凯叔任务。

有一天故事讲完了，凯叔说我今天给你讲故事迟到了，因为早上太晚了，所以我决定每天早上起床刷牙洗脸的时间控制在10分钟以内。你愿意和我一起完成它吗？今天做完，就可以在微信上点亮自己的一颗星。连续完成7天就能获得凯叔的勋章。

凯叔当时觉得五六千人完成就是成功了。

结果第一个凯叔任务被扔了出去，十万个家庭同时在做。最终，12000名儿童在7天之后获得了奖牌。

这是零距离互动，让用户和你互动，然后你才有可能产生新的业务。

除了引爆圈和零距离互动，第三个社会红利是新媒体的崛起。

最典型的就是短视频。

从2015年到2016年初，中国戏曲女研究生papi酱依靠40多个搞笑短视频，在不到半年的时间里吸收了近2000万粉(微博500多万条，微信1400多万条)，成为短视频领域的现象级人物。

如今，颤音、Aauto rapper等短视频平台也在迅速崛起，这些新媒体渠道值得所有企业关注和学习。

引爆圈子、零距离互动、新媒体崛起，是大多数企业可以利用的三大社会红利。

在企业能量模型中，社会红利可以降低产品势能对动能的阻力，甚至可能成为提高势能的重要工具。

4.渠道:流量红利

在渠道上，要抓住流量红利。

现在在淘宝和天猫上开店，利润远不如以前，能赚钱的商家越来越少。电商时代的流量红利已经基本消失。

今天的大趋势是，集中的流量会越来越少，越来越分散，会形成很多中小型的泛中心，但合在一起，就会成为主流。

关于这一点，白乌鸦认为，三到五年后，电商可能会倾向于只占三巨头的50%，会成为长尾。未来每一个好的业务都会有自己的客户群和流量来源。

那么，我们今天在哪里可以找到新的流量红利呢？

我给你介绍三种:社区经济，口碑经济，个体经济。

社区是一群因为一些共同的东西而聚集在一起的人。

社区经济，就是以这个共同点为基础，构建高频互动人群，然后把与共同点高度一致的商品卖给人群，从而获得极高的转化率。

比如虫子妈妈邻里小组聚集了追求安全美味的邻居，所以卖的是高品质的新鲜水果。

比如罗辑的思维网聚集了渴望的网友，所以卖书卖台词上课。

比如凯叔讲故事，聚集百万年轻妈妈，那么如果卖奶粉，转化率会很高。

社区是高转化率的流动，这是社区经济的重大意义。

那么如何启动社区经济呢？

首先，找到共同点。

第二，利用一个载体，比如微信群、微信官方账号、在线论坛，聚集符合这个共同点的人。

第三，为这个群体提供最符合他们共同点的商品。

口碑经济就是产品好到用户忍不住把产品发给朋友，帮助你获得巨大的流量，提高转化率。

口碑经济是移动互联网时代那些真正好的产品的红利。

以前各行各业对好产品有很多不同的间接标准。

但是在移动互联网时代，好的产品有一个统一的直接标准，就是好到让用户忍不住发好友。

那如何才能做好口碑经济呢？

第一，你的产品真的很好。

第二，我们可以尝试在产品功能之外增加一些沟通元素。

比如我花钱请了五个朋友免费看。

第三，适当的奖励可以增加沟通的动力。

比如分享后可以收一门课。

单客户经济是利用移动互联网建立直接、高频的互动，从而鼓励消费者重复购买，充分发挥客户的终身价值。

重复购买是最大的流量红利。

要实现重复购买，首先要想办法解决客户。

以水果店为例。去水果店买水果，老板说加个微信，用微信支付，可以便宜5块钱。

加为微信好友，他会联系你的。这5块钱是把你当老客户结算的费用。

作为老顾客安顿下来后，会很有价值。

比如一家水果店可以宣布，如果你在前一天晚上10点之前下单，第二天早上来取水果，可以打三折。

水果店最大的成本就是对第二天销量的预测。如果预测不准确，会造成很大的库存损失。

如果前一天晚上告诉我要什么，第二天早上点的时候会很有目的性，也会锁定一些消费。

这时候我立刻和旁边的水果店不一样了。

我的经营模式变了，消费场景变了，客户退货率也变了。所有这些改变几乎没有成本，只需要提高我的人际交往能力，改变我的经营理念。

这就是一客经济。

社区经济、口碑经济、单客户经济是我们今天能抓住的三大流量红利。

在当今瞬息万变的时代，快速把握这三个红利，可以占领更有利的渠道入口，沉淀更多用户，为未来创造更多可能。

5.临终遗言

你的核心竞争力是产品、营销还是渠道？

如果你的核心竞争力是产品，那么你就能牢牢把握创新红利。

比如流程效率创新、用户体验创新、工程技术创新。

如果你的核心竞争力是营销，那么你可以享受社会红利。

比如引爆圈，零距离互动，新媒体崛起。

如果你的核心竞争力是渠道，那么你可以深挖流量红利。

比如:社区经济、口碑经济、个体经济。

在产品、营销和渠道三件事上，一个人可以取得巨大的成功。

但前提是你必须搞清楚这三样东西，哪一样对你最重要。