【母婴新闻】母婴门店如何才能提高营养食品的销售？

营养食品不具备奶粉等急需产品的高购买率。同时，大多数营养食品不能给消费者带来立竿见影的效果，所以他们不容易给商店带来更大的性能贡献。作为一个门店员工，需要做的是不断增强消费者意识，不断提高专业技能。

许|长沙亿亚实业有限公司营养食品部部长

徐，在eyah工作14年的老员工，2018年时尚护士技能大赛银奖得主。在过去的14年里，许从培训师转行到区域销售经理，之后负责公司的婴幼儿游泳业务，现在担任营养食品业务的销售经理。许的上述经历是母婴店一线员工成长的一个缩影，从中我们也可以看到母婴店品类发展的变化。

营养食品:毛利高，购买频率低

作为见证母婴行业发展的一线员工，许能清晰感受到电子商务冲击下母婴店的发展困境。拓展产品类别，提高门店竞争力，是母婴实体零售发展的重中之重。

近年来，营养食品被认为是母婴店扩大类别的好选择。营养食品业务的毛利率会相对较高。例如，我们现在重点销售的一个营养食品品牌的毛利率超过50%，而店里其他营养食品品牌的毛利率平均为30%。但相比之下，它要求员工对婴儿护理和日常保健方面的专业知识有一定的了解和积累。

目前，eya店大约有十几个营养食品品牌，月销售额约200多万。坦白说，营养食品占门店销售额的2%-3%，我们的目标是4.5%。根据各类牙牙的销售情况，产品的销售额占12%-15%，棉制品的销售额占25%，奶粉等急需产品的销售额占45%。

正是因为对营养食品这一类别的重视，eyah将从事游泳行业近八年的许调任到营养食品这一类别的负责人。许项伯并没有拒绝这份工作的变动。对她来说，一方面服从公司安排，一方面看好大健康行业未来的发展。

当然，虽然营养食品可能会成为门店的利润来源之一，但许也明白，营养食品不同于奶粉等刚刚需要的产品，购买和使用的频率如此之高。同时，大多数营养食品不能给消费者带来立竿见影的效果，因此营养食品不容易给商店带来更大的绩效贡献。作为从业者，我们需要做的是不断加强消费者意识和教育，不断提高自己的专业技能。

用专业的服务抓住营养食品的高毛利

由于营养食品类别的特殊性，我也关注这一类别销售人员的选择。许项伯说:不同类别的售货员有不同的画像。比如棉花销售人员更倾向于个性时尚的年轻员工，而我们营养食品销售人员需要有健康科学育儿的理念，所以年龄限制会比棉花销售更宽松。年龄范围一般在25 -45岁，性格外向。

如何利用现有的专业知识与营养食品相结合，为消费者带来更多的服务，提高营养食品的销售比例，是徐担任营养食品销售负责人以来一直在思考的话题。一方面，消费者接受营养食品需要一定的时间和教育才能改变认知；另一方面，目前门店员工的专业程度有限，在晋升过程中总是有胆怯和犹豫。即使消费者有购买需求，没有专业的解释也不会有购买。

鉴于店员的专业程度，牙牙学语列出了详细有序的培训计划:1。请专业老师每月进行面对面的店员培训。2.专门设置专业营养师与店员沟通。店员需要每天分享一个销售案例，分析销售中的成功点和不足。在这些销售案例中，每周、每月都会对关键词进行提炼，统一分享。3.员工会接受不定期的考试，考试不及格的人需要在app上重新学习和测试。4.在日常工作中，每周会有固定的营养日，对婴儿的健康状况和日常护理进行专业解释，以增强母亲的认知。5.在妈妈群的日常维护中，要求群内的营养师主动解答消费者的疑惑，找出答案中的差距，进行自我完善。

当然，每个员工的工作追求是不一样的，以上严格且高密度的专业知识提升计划不会被所有员工欣然接受。许项伯说:在我们的实践中，经常会发现两极分化的现象。一方面，那些热爱学习的员工会积极利用我们的计划和平台实现巨大的成长；另一方面，对于那些不太喜欢学习的员工，我们的监管效果并没有想象中的那么理想。每当我们接近测试时，这些店员会到处咨询我们曾经分享和解释的内容。

为了鼓励门店员工提高积极性，每年都会评选出优秀的营养师。这个奖项的评选，不仅看销售业绩，还要考核营养师的日常工作分担。对于入选的优秀营养师，会给予一定的物质奖励。目前，该计划仍在改进过程中。根据我的预测，当项目实施时，一定会有助于提高员工的积极学习绩效。

以敏锐的洞察力促进营养食品的销售

如上所述，营养食品难以在母婴店销售的主要原因之一是消费者没有意识到这一类别。许项伯对此深有感触:研究表明，婴儿从怀孕到两岁对营养的需求很大。如果营养不足，成年后患高血压、肥胖等疾病的概率会增加，但很多母亲并没有这种意识。此外，目前国内的食品安全环境也给营养食品销售的增长带来了一些负面影响。有的妈妈对国内很多营养食品品牌认可度不高，更喜欢海淘。在这种背景下，母婴店需要所有运营商的共同努力，以优质的产品和专业的服务赢得这场持久战。

许也承认，在与妈妈们的日常交流中，不难发现，只有少数售货员能看出妈妈们对孕期和宝宝期营养补充的需求。那么，有哪些销售技巧可以有助于营养食品销售的成功率呢？许项伯说，学会看你的文字，看宝宝和妈妈的面部表情，判断宝宝有哪些症状，搭配哪些产品。灵活运用专业知识，从客户的角度推荐产品，自然会促进销售。

关于销售技巧，许举了两个例子:一天，一位母亲带着一个一岁半的婴儿来到eya的商店。在与她沟通的过程中，销售人员了解到母亲的婴儿正在服用雅培实验室。基于此，店员很明智的判断出宝宝挑食，然后询问了宝宝补锌的情况，介绍了宝宝缺锌可能出现的症状，并向妈妈介绍了补锌的营养食品。但母亲说，宝宝现在吃的奶粉和辅食都有富含锌的针对性产品，过一段时间再考虑是否直接服用营养补充剂。许认为，虽然本案消费者最终没有购买产品，但销售人员的专业服务会影响母亲对营养食品的选择。

在另一种情况下，它显示了销售人员的专业精神和亲和力。店内工作人员和一位90后妈妈去店里买孕妇装聊天，得知这位工作妈妈记忆力不如以前，容易反复抑郁。对此，销售人员向母亲推荐了某品牌的dha，告诉她补充2-3个月可以改善这种情况。并且告诉我妈，宝宝的大脑发育在怀孕第三个月进入高峰期，从怀孕第三个月到产后第六个月，宝宝的大脑发育已经达到60%，三岁达到90%，六岁基本达到成人水平，所以宝宝的大脑发育具有不可逆的特点。正好，现在的妈妈都很关心宝宝的智力训练，售货员推荐的产品都有优惠活动，最终导致销售。

当然，要想提高营养食品的销量，需要门店的努力和品牌的支持。许表示，自去年5月丹吉尔推出以来，品牌加盟店已向消费者发放大额优惠券，以培养他们的消费习惯。目前该品牌已经成为babbling的主打产品，其月销量可以占到店内整体营养食品品类的一半以上。

给员工成就感和发展空空间是让员工留在商场的根本方法

门店一线员工的高流动性是困扰很多零售店老板的难题，牙牙学语在所难免。许表示，近几年来，牙牙学语一线员工的流动性会比早年稍大，这可能与整体环境有关。近年来，随着电子商务等渠道的发展，母婴店的员工会有更多的任务指标，竞争和紧迫感会更加激烈。这种节奏会让部分员工感到不适，进而寻求其他出路。就牙牙学语而言，工作5-10年的员工比例还是很高的，但这种情况可能在近几年有所改变。在许看来，工作环境的改变是不可避免的。在这种背景下，企业文化的宣传变得尤为重要。虽然目前招聘社会员工极其容易，但谈感情还是很有必要的。

除了宣传企业文化，徐认为，让员工留在商场的根本方法是给员工一种成就感和发展感。具体可以从两个方面入手。一方面，员工需要将自己定位为专业的育儿顾问，逐步提高自己的专业素养，以专业的服务赢得消费者的认可和尊重。同时，商店需要给店员足够的钱。收入；另一方面，对于不满意导购这个岗位的员工，公司还需要建立一定的晋升渠道，比如从导购到店长，再到区域主管和区域经理。这样可以更大程度上保证员工对齐的稳定性。

营养食品是母婴店利润来源的重要类别，一线员工是促销的重要组成部分。只有培养越来越多的专业员工，增强消费者对营养食品的意识，才能扩大这一类别在商店中的绩效贡献。当然，许和许多零售商都知道这并不容易但必须要做。