【母婴新闻】面对新生代 是该抓住妈妈还是讨好孩子

对话嘉宾包括宋庆基金副总裁齐骥才、索尼(中国)教育事业部总监赵薇、米兔积木机器人首席营销官杨明、Beibei.com市场部副总裁江语晨、东方梦工厂衍生业务总经理徐鹏先。主持人是《中欧商业评论》副主编姚茵女士，以下内容摘自本次圆桌对话。

姚音:今天，我听了一下午都很开心。在我面前，有九位业务代表，他们都做了很棒的事情，他们对今天在儿童产品营销中尝试的东西也有自己的看法。我们是最后一环，感谢所有认真听到现在的听众。

我先问你，这里有多少人有孩子，请举手？好像还不到一半。如果一家之主主要是带孩子的母亲，请举手好吗？如果爸爸和他的孩子在一起的时间不到一个小时，请举手？所以这就是前段时间中国丧偶家庭的真实情况。

今天的题目，某种程度上是个伪命题。由于我们今天下午讨论的内容，许多客人分享说，大多数男性更多，无论是作为企业家还是作为商务客人。事实上，在中国家庭的现实中，男性在大多数情况下都是缺席的。很多人从非常理性的商业角度来分析这个产品定位、营销推广、媒体宣传甚至生态圈的建立。其实你真的是在为主体和人服务，他们的痛点和需求大家都清楚？我先在这里留个问题。

回到正题，儿童消费市场该听谁的？我先来采访一下台上这四位嘉宾。

齐骥才:大家好，我是易基金的齐骥才。宋庆基金是一只专注于互联网、移动互联网、消费和文化的早期投资基金。我们还投资了古鲁鲁在儿童消费领域的知名品牌幼儿教育。其实我还没当爸爸，所以今天问这个话题，我想从我们投资人的角度，从我们与行业的接触的角度来分享一下。现在家庭消费和以前的家庭消费有很大的变化。【/s2/】一方面，妈妈们在家里做消费决策的比例会更大。事实上，他们越来越重视孩子的意见。【/s2/】就达达英语而言，最后买单的是妈妈，但很多时候，也是妈妈在听孩子的意见。

母亲一方面是家里的消费者，另一方面，母亲也受到周围人的影响，很多时候也是周围朋友圈的人。妈妈们经常聚在一起讨论孩子的教育和孩子应该消费什么产品。我觉得消费决定是家庭共同决定的，母亲做决定，但母亲也受到整个社会环境和周围人的影响，这是我观察到的一个有趣的现象。

杨明:大家好，我是来自米兔的积木机器人cmo，我们是小米旗下的公司。我们产品的线上线下部分都是直接针对C端的。我也不是父亲。我只能在最近几个月产品发布后做一些点评。在网上，我们使用各种ip，软植入影响消费者直接购买。通过一些线下活动，小米之家，小米商店，这200家店有70多家。【/s2/】基于我们的范畴，孩子在这个过程中对父母的影响很大，更情绪化，更直接，更清晰。线上受大人影响比较大，孩子直接体验现场，线下感受会比较理想。

赵薇:你好，我是索尼(中国)教育事业部的赵薇。索尼也从今年2月开始进入教育机器人领域，我们自己也引进了品佳教育机器人库。主持人刚才提到的问题，也是我们当初进入中国时就在思考的问题。你我之间可能有一定的差异。首先，因为我是妈妈，你们俩还不是爸爸。作为母亲，我会考虑孩子的感受，尤其是孩子喜不喜欢。孩子的兴趣是他学习或继续探索的动力。【/s2/】作为厂商的营销，要保护孩子的乐趣和好奇心，要刺激他们。我们希望通过孩子们对产品的热爱来带动整个市场的需求。这是第一个。当然，你们两个提到了一点。我觉得很难颠覆母亲在整个家庭中的决策角色。妈妈决定买的时候，前提一定是作为妈妈，她知道这个产品会给孩子带来什么。所以在我们的营销方面，也会考虑如何让妈妈知道产品给孩子带来了什么好处，陪伴孩子成长。同时主持人也提到了父亲的缺失。我觉得教育机器人最适合的产品是父亲陪伴孩子的重要性。这三个概念都是我们想在市场上传达的，缺一不可。

【/s2/】福信:【/s2/】在定义产品的时候，我们分为两个维度，第一个维度是3年左右的产品，剩下的都是高年龄的。这两个产品不一样。【/s2/】作为年轻产品，主要是父母，主要是线上。更高年龄的高端人群此时非常在意孩子的看法，通过孩子来推回产品销量。【/s2/】如果非要从这两个中选一个，我个人更倾向于产品对吸引孩子很重要，对孩子有很高的宣传度。

姚音:听起来可以分为两个阵营，一个是没有孩子的优质青年营。这里有父母有父母。接下来问三个硬件产品。先问产品水平。【/s2/】如何将挂钩深入植入到产品层面和父母希望得到的功能设计中？

杨明:孩子直接感受声音和色彩，所以我们在设计产品的时候，首先要做好外观，要聪明，要有活的感觉，这也符合孩子的天性，所以产品生命是第一点。其次，是一个简单的互动过程，哪怕是几句简单的话，最后也是感动的。

【/s2/】赵薇:【/s2/】从产品设计开始，在产品诞生之前就要考虑这个产品是否会被孩子接受或者喜爱。我们公司设计产品的时候，所有的设计工程师都是父亲，他们的孩子基本都是我们目标年龄段的孩子。每一步的进步都有自己的孩子和同龄的孩子。我们的产品丰富多彩，不同于市场上的许多产品。共有七个不同颜色的模块，整个设计是立体的，也就是说一个立方体模块的每一面都可以放在一起，让孩子在使用的时候会有很多乐趣。

【/s2/】其次，在设计产品时，我们会考虑孩子学习和成长的四个主要途径和步骤。【/s2/】从模仿开始，所有孩子学习的第一步都是模仿后理解，理解后记录，然后表达。在我们设计的app中，有一个机器人乐园，孩子可以通过3d图片拼写出来，了解机器人输出在每一步下会有怎样的变化。之后整个过程都会被记录下来，会有一个与世界无国界交流的平台。我们希望陪伴孩子的成长过程，同时也希望把这个过程传递给父母。其实在很多家长谈到教育机器人之前，当我不在教育机器人行业工作的时候，当我谈到编程的时候，至少作为母亲，我觉得很难，因为我不是计算机专业的。作为一个父亲，这可能很合理，我认为这很有趣。如果给所有家庭提供免费的间接课程，能否帮助妈妈们解决这个烦恼？我们搭建了两套课程，以突破的形式教会孩子循序渐进的学习，我们也可以和父母一起享受这个过程。其实这两点从产品设计到营销都考虑到了孩子和家长的需求。

傅欣:我们这边是这样的。我们想为儿童制造产品。【/s2/】首先这个产品一定要让孩子喜欢，这是最根本的。【/s2/】没有这篇文章，这个产品就会失败，这也是我们做第一代的时候没有上市的原因。如何向孩子推广？我们有几种方法。第一种方式是让孩子来体验我们的整个产品，从开发到研发到参与到后续的每个阶段。我们的产品在不同的阶段和不同的时间对孩子来说是不同的。产品出来后，他们会在网上做一些辛苦的工作。还有线下活动，会更吸引孩子。

姚音:从现在开始，我们还是很注重用户体验的。刚才傅总说有天使用户可以验证自己的假设，提升体验。有这样一个迭代过程。我相信互联网公司正在通过使用所谓的精益创业或精益模式进行更多的研发和创新。

在我们话题的另一部分，要抓住人群，因为毕竟是她买单。当你的一个新产品出来的时候，它终于实现了，它有了一个惊心动魄的飞跃，然后它就变成了企业真正的利润。这并不是说逻辑上成立，而是现实成立。至此，我想听听四个人的看法。尤其是齐总这边，达达已经到了商业模式相对还可以的阶段。即使在这种情况下，你也要判断这家创业公司什么时候能变现。比如从你投资的角度来看，现在看一些项目和以前看一些项目有什么区别？

【/s2/】齐骥才:【/s2/】从大家的谈话来看，产品设计要满足用户的需求，包括家长对教育的期望。其实这并不矛盾。教育对象本身必须符合他的认知规律和他的互动方式。例如，年龄较小的孩子对颜色感兴趣，所以颜色必须设置得明亮，以便他们容易识别。从家长层面来说，必须符合家长的教育理念和价值观。我们在判断一个项目是否有需求和商业价值，我们会从这方面去关注。具体到商业模式，随着早期教育产品的蓬勃发展，商业模式也越来越成熟。另外，随着互联网教育的深入发展，可以在互联网平台上完成大规模消费。这也是随着新业务的发展，这种消费模式越来越被接受。我坚定的看好教育行业，未来会有更多的新产品和服务，但必须符合我刚才说的几个规律。

【/s2/】姚音:【/s2/】短期普及期过后，势必迎来行业整合期。鉴于你和今天台上三位嘉宾的结合，你认为什么样的教育产品企业会走得更远？

【/s2/】齐骥才:【/s2/】首先对教育本身的背后有很深的研究和认识。很多教育公司一开始并没有为教育行业入行，而是把它当做商业项目来对待，所以更多的抄袭和模仿只是表面的，并不能深入到根本的东西。另一方面，它对当前和未来的消费者的消费观念有着深刻的变化和不足的理解。现在也讲消费升级。年轻妈妈和年长妈妈对消费的看法不同，希望让孩子学到很多知识。另一方面，他们和我有着相同的教育理念。

【/s2/】姚音:【/s2/】最后，请从一年的工作顺序顶端，告诉四个人你认为最紧急最紧急的，或者说你投入了80%精力的事情。

杨明:我们今年的重点不仅仅是新产品，除了直播，还有短视频。因为更适合传播，更适合替代现代父母，有着与生俱来的优势，所以今年我们在内容制作上投入了很多精力。沟通，每个人的方法都一样，看你怎么定位自己。

齐骥才:我们的情况可能还是和企业不一样。作为投资人，我们的日常工作可能差不多，每年的工作也差不多，就是不断寻找符合我们要求的公司。

【/s2/】赵薇:【/s2/】我们2月底才在国内推出产品，时间真的很短。对我们来说，最重要的是进入这个行业，多学习，多与行业内的所有同事和老师交流，无论是朋友还是相关的教育领域。在这里，我们也希望能取长补短，充分发挥我们的工作。我们也希望有更多的机会与相关领域的合作伙伴尝试不同的营销模式。

【/s2/】傅欣:【/s2/】今年我们有5-7个产品和产品功能迭代，主要是这个领域。

姚音:[/s2/]感谢大家坚持到现在，感谢台上几位嘉宾的分享。谢谢！

编辑|卡曼