【母婴新闻】第四讲：顾客说“没有听说过”怎么办？

众所周知，营养食品之所以卖得不好，是因为我们在销售中遇到的各种问题往往没有办法解决；如果我们能帮助您解决销售中遇到的问题，那么我们产品的销售就不再是问题。

从今天开始，我们将连续花一周的时间来解决大家在销售中遇到的问题。

在本次讲座中，我们先来说说大家在营养食品销售中遇到的一个常见问题:如果客户说没听过怎么办？

我很早就知道如何解决这个问题，这源于我的市场研究。

很多年前，我负责一个奶粉品牌的市场运营。当时我们面临的最大问题是，当我们的客户向消费者推荐我们的产品时，很多客户会说我从来没有听说过这个品牌！

为了解决这个市场问题，我深入一线市场，找了一些我们卖的不错的店，探索这些店是如何解决客户感知问题的。

我们首先选择了我们在山东的一家样板店做调研，但是坦白说，我刚进这家店的时候有点失望。

核心原因是什么？走进这家店，发现这家店，首先店面比较小，也就是七八十平米；最重要的呢？这家商店的店主是一位老人和一位老妇人。

当时我问大叔说，大叔，你能告诉我为什么我们的产品在你们店里卖的很好吗？

大叔的回答是，没有理由，就是卖的好！这让我无语。

于是，我采取了最傻的办法在店里蹲着，也就是说，我打算在这家店蹲一天，看看为什么我们的产品卖得很好。

这时，我们会发现一个陌生的客户来了，他向客户推荐我们的产品。客户说没听过这个产品。

这时，他会做一件事，伸出手，把手放在自己小店里一个较小仓库的门把手上；用力把它拉出来，然后我们会发现我们产品的空罐，它发出咔嗒声，从上往下流。

面对堆积如山的空大厅和空罐，顾客们将不再说他们从未听说过。

顾客离开后，他又拿起这个产品的空罐头，又把它乱七八糟地扔回他的小仓库，为下一次展览做准备。

通过分享这个销售场景，你会发现客户见证是解决这个客户从来没有听说过的问题的非常有效的方法。

所以你会发现，解决客户没听说过的问题，最有效的方法就是善于客户见证。那么，客户见证应该怎么做呢？

我们将客户见证分为三个模块和四个步骤。

客户见证的三个模块是什么？我称之为名人见证、客户案例收集、视觉信息反馈。

客户见证的四个步骤是什么？它们是:基本信息的收集、反馈的可视化、材料的展示和案例经验的展示。

如果你只讲空洞的三个模块和四个步骤，你的认知一定不够深刻，那么我建议你做一件事，那就是观察。

如果你的公司有员工风格展示墙，我建议你观察你的员工站在风格展示墙前，她会找谁的照片？

很多同学应该都经历过:当然肯定会找自己的照片。

这叫自我认同。

所以你会发现，买家的展示和漂亮宝贝的挑选，是一个有效的客户见证。

客户见证其实很简单；我相信你一定做到了。

消费者在我们店里买某个产品的时候，你会用手机拍一个视频，说某个产品十罐要走了，然后把这个小视频分享给微信朋友圈，就是一个有效的客户见证。

我相信你，把所有使用我们产品的消费者的照片放在一起，放在我们店里的显眼位置，甚至只是在你的手机里建立一个消费者相册，在销售产品的时候展示给特定的目标客户。这是客户证人。

同时，我们会发现另一个问题。什么样的客户见证才是有效的客户见证？

比如我给我们学生分享销售的时候，我会告诉我们学生某个产品在某个地区卖的很好！

我们学生先不信，后不屑！

比如我说一个产品在浙江卖的好，我们学生会说浙江人多有钱。我说这个产品在河南卖的好，我们学生会说河南市场人口大！

所以这是我们销售面临的一个问题，也就是说，即使你做了客户见证，客户也未必相信，只有我们身边的客户见证才是最有效的，我们称之为案例展示！

所以你会发现，最有效的客户见证是什么？

不是讨好刘德华，他不当季，也不是讨好范冰冰，因为他被小崔打趴下了；最好是问达，但是达好像不屑于做什么！

如何做客户见证人？你会发现最有效的客户见证是我们自己。你对客户说:我儿子是吃这个牌子的产品长大的，他儿子从来不缺钙，因为吃了这个产品身体很好；我从未感冒或发烧。

你会发现，最好的客户证人就是我们身边的客户证人。

因此，我们必须收集身边好的销售案例，作为有效的客户见证。

最好建立一个案例数据库，收集所有有效消费我们产品的客户的反馈。

因此，我们要求我们的学生在通过微信与消费者交流的过程中，必须用文字而不是语音条来聊天。这时，你可以有效地收集好的消费者反馈，以便向其他消费者展示。

客户见证的第三步是:材料展示。

最让我困扰的一件事就是我们品牌这边经常拍李老师的照片和介绍做个门形展台或者X形展台放在会场门口，把李老师当门神！

虽然我有点恼火，但我为什么允许他们这么做？一个重要原因是它是一个很好的客户见证，可以体现出李老师在母婴咨询方面的专业性。

我们的学员看到李先生的介绍，会发现:哦，今天教我们的老师是行业权威！

不过没听说过，就拿出手机上网搜了一下。网上有上万册关于李老师的介绍及相关链接；这时候大家对李小姐的了解会更强。这时，你终于相信了李先生的敬业精神和权威，你会听得更仔细，这门课的教学效果会更好。这就是顾客在见证物化中的作用。

客户见证的第四步是案例展示。您必须收集我们产品的所有消费案例，并有效地展示它们。这是一个有效的方法。

比如优通服务的一家营养食品公司，其益生菌对肠绞痛患者有很好的效果；所以他收集了所有消费者吃这款产品的照片和良好的反馈信息。此时，我们形成了一个良好有效的客户见证，我们也称之为案例展示。

所以你会发现所有用户吃我们产品的照片都会整理成相册，所有关于我产品的食用功效的好评信息都会整理在一起，这本身就是一个有效的客户见证！如果做了客户见证，我们的产品还会差吗？