【母婴新闻】第五讲 顾客拒绝怎么办？

在销售营养食品的过程中，我们经常会遇到两种常见的销售场景:一是客户说不需要，二是客户说家里有！

这两种常见的销售场景，其实都指向一个核心问题，就是客户拒绝。

客户最典型的拒绝方式就是我们还有，或者我们大宝家里什么都没吃，又那么健康好吃，不用！

那么，客户拒绝了怎么办？

如果你是资深营养咨询师，你会发现利用好显示器可以有效解决客户拒绝的问题。

在前面的课程中，我们谈到了营养食品的最大特点之一，即营养食品是必需品，而不仅仅是需要的。

如果你了解了这款产品的特点，你会发现你并没有向顾客推荐有营养的食物，顾客根本不会购买；最重要的是你强行推荐给客户，客户干脆什么都不买就走了。

这时你会发现，感动客户才是核心！

接触客户最有效的方法就是利用好显示器。

在这里，我想请大家一起思考一下:

我想请你考虑一下。今天我们母婴店还是日化店竞争激烈？

如果是日化店的竞争激励，为什么屈臣氏在日化店竞争激烈的情况下还能做的这么好，原因是什么？

我对屈臣氏做过专门的研究。屈臣氏之所以做的好，一个很重要的原因就是他非常重视商品的品类管理和陈列。

在品类管理和商品陈列上，屈臣氏以个人护理专家为市场切入点，围绕“健康、美丽、快乐”三大理念构建商品布局。

最初，蓝色、红色和橙色三种颜色用于区分产品类别，以吸引消费者的注意力。

今天，屈臣氏对门店进行了升级和优化，以进一步强化其不同于其他日化门店的个人护理专员标签。

在个人护理专家的保护伞下，他将店里的产品进一步细化为面部护理、口腔护理、皮肤护理、女性皮肤护理、男性皮肤护理等。

走进屈臣氏门店，你会发现，对产品进行详细分类展示，是屈臣氏形成联合销售的有效途径。

培训班上，我经常问我们的女同学，你们会给老公买一包男士洗面奶吗？大多数人的答案是否定的！

然后，我会建议他们去屈臣氏看看。

去屈臣氏买瓶护肤水，肯定会给老公买一包男士洗面奶。

为什么？

是因为当你花300块钱买了一瓶水，刚转头结账的时候，突然发现女人护肤中心旁边有一家男士护理中心，货架上有一款男士专用洗面奶，上面标着男士护理。30块钱可以给老公买一包男士专用洗面奶。这个时候会买吗？

答案是肯定的；一定要买，买瓶回去，安抚他受伤的小心脏！

这是显示的功能！

那么，店铺应该如何做好商品陈列呢？

我们很多同学可能会脱口而出:什么垂直显示，水平显示，什么先进先出，两指原理& hellip& hellip。

我告诉你，你说的没有错，但都是无效的。

你说的只是一个宽泛的展示原则，根本不会对营养食品的营销或者感动消费者起到任何作用。

而展示的核心原则之一就是要打动消费者。

因此，李先生将营养食品的显示分为四个原则:流量显示、影响显示、特殊区域显示和多点显示，多点显示也称为触发显示。

什么是流量显示？

如果你同意，我们母婴店也是零售店的一种业态；那我想问你:零售的核心是什么？

你会发现零售的核心是流量。也就是说，只有流量大的店才会卖的好！

然后你会发现，要想把营养食品卖好，就应该放在客流量大的店里。

那么，门店哪里客流大呢？

入口、收银台、奶粉区都是客流量大的地方，更适合陈列营养食品。

营养食品展示的第二个原则是影响力展示。

如上所述，营养食品是必需品，而不仅仅是必需品。基于营养食品的这个特点，如果不推荐客户，客户也不会形成相应的购买，所以一定要推荐给客户；而我们把向客户推荐的过程称为影响力。

那么，什么是影响力展示呢？也就是说，营养食品陈列的地方有利于我们的员工向顾客推荐；它有助于影响我们客户的购买，我们称这些位置的显示为影响显示。

你会在我们店的收银台对面和儿童游泳池的出口处被发现，这些地方很容易向顾客介绍营养食品。商店中这些可以影响顾客购买的位置被称为影响展示。

第三个原则，我们也称之为特殊区域显示。

正如我们刚刚介绍的，要想把营养食品卖好，就必须在我们店里设立营养食品展区，最好在我们店里的营养食品展区有明显的招牌标志。

你的店可以没有奶粉区，也可以没有纸尿裤区，因为只是需要，藏在货架下面，我们的顾客会买；但是，如果营养食品没有明显的标签和提示，客户不会形成相应的购买；所以要标注营养食品区。

你最好把它标为婴儿健康营养食品专区，而不是营养食品或保健品专区，尤其不是保健品专区。

因为我们中国消费者普遍对保健品这个词有抵触。

然后你会发现，仅仅因为你标注了婴幼儿健康营养食品区，就能吸引进店顾客的关注和购买；但是仅仅形成联合销售，增加客户的单次购买是不够的。

那么，有没有类似屈臣氏的陈列方式，可以增加顾客的单次购买？

答案是肯定的。那就是把我们的营养食物区分为基础营养区和免疫营养区。

你会发现，我们店里有的消费者只卖钙、铁、锌、维生素等基础营养，却没有买过乳铁蛋白、牛初乳、益生菌等免疫营养食品。这时，消费者可能会购买一些免疫产品。

而其他客户只给孩子买了益生菌、牛初乳、乳铁蛋白等免疫产品，发现没有给孩子买基础营养产品，可能会给孩子带回一些钙、铁、锌、维生素等产品。

一些消费者发现你的dha被放在基本营养区，他们会发现dha是一种儿童需要补充的基本营养食品，这将增加我们的dha销售。

这就是我们今天所说的特别展览。

最后，我想和大家说的是:多点显示。

你会发现，如果我们想卖好营养食品，我们需要在收银台展示它，并且还有一个专门的营养食品区。同时，为了吸引顾客的注意力，我们还需要在收银台、入口处甚至游泳区等处进行营养食品的异形展示。

然后，我们会发现，按照李老师说的，你需要在我们店里设置多个营养食品展示店，才能引发顾客购买。我们把这些触发客户购买多点显示的显示方式称为触发显示。

我相信，根据我们今天与您分享的营养食品展示的四个原则:流量展示、影响展示、特殊区域展示和多点展示，我们将能够触发我们的客户形成相应的产品购买。