【母婴新闻】第三讲：为什么加强产品体验可以提升动销？

今天，我们的母婴店将面临几个问题:第一，奶粉毛利将继续下降；二是纸尿裤的销售不仅受到电商的威胁，还受到微信业务的威胁；第三，营养食品是所有母婴店都想卖好的产品类别，但绝大多数店不会卖。

所以，今天我们来谈谈如何把营养食品作为一个产品类别来销售。

如果你是母婴店的经营者或者店员，你会发现大家在销售营养食品的过程中面临的最大问题是消费者信任的建立。

也就是说，当我们向客户推荐一款产品的时候，远没有医生向客户推荐一款产品那么容易。

最核心的一点是，在消费者眼里，我们的权威性或者可靠性远不如医生。

那么，有什么方法可以帮助我们的商店建立母婴消费者对商店经营者和店员的信任呢？

我觉得有！那么，如何才能改善消费者的体验，建立消费者的信任呢？

在这里，我想请大家观察一下其他品牌是如何建立消费者信任的。

我不知道我们的学生有没有用过安利和Infinitus的产品，比如安利洗涤液和Infinitus植雅牙膏。

我想我们很多学生都用过类似的产品。我是安利和Infinitus产品的用户。

如果你也是这些直销产品的用户，我想请你考虑一下问题:推荐我们使用这些产品的人是自己使用这个产品的吗？

答案是:一定；向我们推荐这款产品的人都是自己在用这款产品！

然后你会发现自己使用是一种非常有效的建立消费者信任的方式！

在这些直销企业中，有一个标准的销售3个步骤，即:

自己用

推荐亲朋好友

第三，推荐给身边的人

因此，通过思考这些直销企业的销售过程，你会发现产品体验可以有效地增强消费者的信任。

另外要注意的是，在母婴店的产品销售过程中，你会发现不同品类的产品有不同的销售特点。

比如我们的棉织品一定要让客户接触，让客户形成购买；我们的衣服一定要试穿，这样顾客才能形成购买；我们的玩具一定要让孩子去玩去体验，消费者才会形成相应的购买；我们的小零食一定是小孩子尝试过的，消费者也会做出相应的购买。

所以你会发现，上述这些不同产品的销售特点的核心是告诉你，加强产品体验可以提高我们产品的销售率。

然后，很多同学会在这个时候问老师。我的营养食品不仅贵，而且效果不明显。应该如何为别人体验？

我想问你的第一件事是，我们的营养食品中有速效产品吗？

答案是:可以。比如益生菌、乳铁蛋白、初乳等。这些产品有一个共同的特点，就是见效快。

比如孩子出现胃部不适、腹泻、便秘时，吃两包益生菌会立即好转；当孩子抵抗力相对较差时，吃一点乳铁蛋白或牛初乳可以缓解。

这时，我们很多同学会提出另一个问题，说:李先生，你让我们给客户牛奶铁蛋、初乳、益生菌体验，是不是不现实？投资好像有点大。

投资大吗？先不说这些产品。我们将根据零售价计算我们商店的购买价格。比如你店里的乳铁蛋白零售价是498元/盒(相当于8元一包)，一次送顾客两包的费用是16元。

那么我想问问我们的学生，我们会有针对性的把这些产品给我们的客户；如果给10个客户，会有回头客吗？

如果有回头客，说明我们用160元买了一个客户。如果这个客户从我们这里买一盒乳铁蛋白，我们能赚160块钱吗？

如果可以？然后，给客户体验产品的成本就收回了。

这个客户可以购买两次吗？如果能两次购买，不就赚了这个客户160块钱吗？

这个客户一次买两盒怎么办？我们是不是当场赚了160块钱？

然后你会发现，刚才李先生给你介绍的客户体验案例，用的是购买客户的思路。

当我们构建客户体验时，我们有办法让客户意识到我们产品的价值吗？

如果是，那本身应该就是一种消费体验。

那么，客户如何实现我们产品的价值呢？比如顾客带着一个贴着大贴纸的宝宝进店，这是不是说明孩子有点感冒发烧？这个时候可以和客户做一些育儿沟通吗？顺便介绍一下我们的产品，提高孩子的抵抗力，然后送两包我们的产品给孩子体验。那么，这本身是在我们的商店中建立消费者体验吗？

这时我们很多同学可能又会说:李先生，你刚才讲的很好；这些速效产品很容易通过消费体验来建立消费者的信任，但仍然有一些产品效果不太明显。怎样才能通过体验建立消费者的信任？有没有通过增加消费者体验来建立消费者信任的方法？

答案是:可以！

在市场上，相信你也见过一些奶粉企业在做一些只送不卖的产品体验活动。

如果你看过，我想告诉你，这个活动计划很多都是仿照圣元的。这个活动计划最初是李老师为了提升盛源产品的体验而设计的。

当时我们提出的推广主题是中国宝宝健康行在行动，产品只送不卖，每人限1盒；每家店限50盒。

这个活动很吸引人吗？能否提高消费者的产品体验率和体验感？

这个时候我们很多同学都会质疑，这个推广真的很好，会投入很多吗？

我想告诉你的是，投资很低，至少不超过你店里这款产品的3得1免费投资。

这是一个完整的推广案例，我们可以稍后与您分享。这里我想告诉大家的是，我们可以利用这种“只送不卖”的促销方案，增加顾客对营养食品的体验。

以你店里价值498元/罐的营养食品销售为例。如果我们提出零元购买的活动计划；当客户购买一罐我们的产品，价格为人民币498元时，我们会给客户发送98元的商店现金券+100元的营养食品券+300元的指定奶粉券(仅限整盒)。

498元/营养食品=98元现金券+100元营养食品券+300元指定奶粉券=产品零元体验；这样会增加顾客进店的试用体验率吗？

对于我们的店家来说，给消费店98元现金券，无非是顾客第一次购买打八折；100元送营养食品券，300元送奶粉购物券，促进了营养食品和奶粉的联合销售。

由此，你会发现，消费者的体验是我们所有店铺销售行为中非常重要的一环。而如何实现消费者体验是活动策划和店铺实施的核心点，这是一个需要我们大家思考的问题。

通过以上分享，我们都知道产品体验是提高产品销量的有效途径。

最后，我们在这里想和大家分享的是:针对产品体验，我们的产品体验不仅要让我们的消费者体验，更重要的是，我们的卖家首先要做好体验工作。

当谈到这一点时，我们的许多品牌所有者和商店经营者会说，“这很简单。不能给店员两个产品体验。”。

其实并不是这样。在实际操作过程中，我们可以看到很多店铺经营者根据进货价格把产品卖给店员，以增强店员的体验，但是店员的体验并不好。

原因是，在我们所有消费者的心目中，低价总是等于低质量。无论是产品的实际售价还是店家给店员的体验价。

那么，有什么方法可以提升店员的体验呢？

答案是肯定的。在实际操作过程中，我每次给店小二开展营养食品训练营，都会要求厂家出台一个政策，就是每个店小二可以打八折(体验价)买一罐产品，用完无效退款；如果买第二罐，享受三折优惠；如果一次买两罐，免费送一罐。

这相当于五折购买，是我们很多老板对店员的体验价；但是我的体验更好吗？

店员一次拿一罐货回去体验和三罐货回去体验会不会更好？