【母婴新闻】第二讲 为什么门店的营养食品动销会出现问题？

众所周知，营养食品将成为一个非常重要的类别。继奶粉和纸尿裤之后，母婴店最容易做大做强

但同时大家也会发现，并不是所有母婴店都能卖好母婴营养食品；母婴营养食品也将成为母婴店非常重要的竞争门槛。

我们认为母婴店营养食品营销的问题是由其自身特点决定的！

让我们一起分享几个销售场景:

第一个销售场景是:

晚上8点，你的店就要关门了。一个消费者打电话给你说:“你等我一下。我孩子的奶粉没粮了。我想从你的店里买一桶奶粉。”。

相信你会经常遇到这样的场景。

然后，我们想想是不是遇到了另外一种情况，就是晚上你在8号店打烊的时候，有消费者打电话给你说妹子，等等我，我要去店里拿一桶我们的dha，益生菌或者钙，铁，锌。

你遇到过这样的情况吗？

我相信:这样的销售场景是很难出现的！

然后你会发现我们的奶粉放在货架下面，很容易就把产品卖了，因为他就是需要；但是如果我们不向顾客推荐我们的营养食品，顾客就不会自发购买，这被称为不必要。

你会发现营养食品的一个重要特点就是营养食品是必需品，而不仅仅是需要的！

这时，我们的学生会质疑说:李先生，营养食品不只是需要，这一点我们是知道的。但是，有营养的食物不一定是必需品。如果是必需品的话，我们店里营养食品的销售应该是比较简单的，而不是比较困难的。

说到这里，不妨和你分享另一个人生场景。

这是我在服务客户过程中遇到的真实场景；我们一个学生私下问李先生:李先生，我大侄子今年八岁了。一旦感冒发烧，就会腿抽筋；请问这种情况怎么解决？

大家都知道孩子有腿抽筋，最重要的原因之一就是缺钙。但是，这个时候给孩子补钙会有效吗？

我们都知道孩子会因为缺钙而佝偻病，八条腿；但问题出现后，我们给孩子补钙有没有用？

有钱了，买两包钙，一次扔一包，能解决孩子缺钙的问题吗？

答案显然是否定的。

那么，我们可以得出结论，营养食品是必不可少的，而不仅仅是需要的。

营养食品的第二个特点是见效慢！

众所周知，儿童枕秃是缺钙引起的，但吃两包钙不会马上解决。

大家都知道补充dha会让孩子更聪明；但是，如果你的宝宝一开始不会算1+1=2，因为孩子加了一包dha，他可以马上算12。12=144 .我想写这种现象不会发生。

所以你会发现营养食品还有一个特点，就是反应慢。

营养食品的第三个特点是消费者消费营养食品的意识需要改变。

在这里，我想和你分享另一个人生场景。因为我经常给很多母婴营养食品公司做咨询服务，所以很多营养食品品牌都送我一些营养食品给宝宝吃。

我家堆了很多有营养的食物，所以我经常给我的朋友一些好的有营养的食物。我的一个朋友，孩子刚两岁，经常因为肠绞痛等问题哭，我就送了几盒益生菌给朋友。朋友家孩子用的益生菌效果真的很好。后来在网上搜了一下，发现我给你的益生菌很有价值，就想请我和爱人吃个饭表示感谢。

吃饭的过程中，朋友的一句话深深打动了我。他说，老李，你给我的益生菌很好。孩子胃不舒服，哭的时候，我马上给她打一些益生菌，给他多打一剂。吃了之后，他马上就会好的。

他在给我发信号，我给他的益生菌很好，孩子很有效。但是，他也给我发了另外一个信号，就是孩子不难受的时候，他不会给孩子吃的。

然后你会发现，今天，我们的消费者不是补充营养食品，而是把营养食品当成药品来吃。

由此我们会发现，消费者的消费意识是需要教育的。

因此，我们在这里做一个总结:三类营养食品的特点决定了营养食品的营销策略和营销属性。第一，营养食品是必需品，而不仅仅是需要的；第二，营养食品见效慢；第三，消费者缺乏正确的营养食品消费观念，需要教育和引导。

那么，为什么营养食品的营销会出现问题呢？

通过以上分析，不难发现，营养食品要想卖，会面临三个问题:一是不建议不卖；第二，很难建立对营养食品的信任。第三，消费者需要进一步的教育和引导。

因此，在构建营养食品营销策略的过程中，我们会发现引发消费者购买需求、建立消费者信任和加强消费者教育是促进营养食品营销的三大要素。

在营养食品营销的三大问题中，消费者的触发是前提。虽然大多数消费者意识到营养食品的消费，但他们对营养食品的消费重视不够。

比如我们上面说的，孩子腿抽筋，如果孩子父母知道会有这样的问题，他肯定会给孩子补钙。

然后你会兑现。营销的核心是引发我们的消费，让他们知道孩子营养不良或失衡会造成什么后果。

营养食品营销的第二大问题是消费者信任的构建。你会发现我们很难向顾客推荐一罐营养食品。但是，一旦医生向消费者推荐营养食品，这种产品的销售就会非常简单。

然后你会发现，这种信任成分在销售营养食品的过程中是非常必要的；顾客见证和卖家的自我消费是建立消费者信任的前提。

营养食品营销的第三大问题是对消费者的教育和引导。

消费者教育是一种手段。通过以上分享，我们都知道营养食品是必需品，而不仅仅是需要的。最重要的是，我们的消费者买的是营养食品，他们买的是药品而不是营养食品。

这就要求在营养食品销售之初，一定要告诉消费者他买的是食品，是营养补充品，而不是药品，这样消费者才能对营养食品的消费有一个正确的认识。

我经常爱说消费者有点感冒发烧；这个时候什么是最好的？不是益生菌，不是乳铁蛋白，不是牛初乳。虽然这些产品可以增强消费者的抵抗力，但你会发现它们毕竟不是药物。那么，最有效的是什么呢？是恩里克，孩子发烧39度。吃了一包恩里克，很快就变成37度了！

那么你会发现营养食品的销售有一个核心，那就是你必须降低消费者对营养食品的期望，告诉我们的消费者，他们购买的营养食品是必需品；营养食品是食品，不是药品。我觉得这是消费者教育非常重要的两个方面！

这就是我今天想和大家分享的。请扫描下面的二维码，查看更精彩的干货。