【母婴新闻】第一讲：母婴营养食品风口已来

在过去的一段时间里，优通咨询服务了许多营养食品品牌。在为母婴营养食品品牌服务的过程中，我们越来越发现营养食品将成为母婴行业一个非常大的品类出路。为什么会出现这种现象？这是由我们母婴店面临的经营问题决定的。

今天，我们会发现奶粉品牌进一步集中化，店铺的运营毛利开始持续下降，店铺依靠奶粉主品牌赚取信息差价的日子一去不复返了。

同时，作为门店销售的第二大类纸尿裤，其销售不仅受到电商的威胁，还受到微信业务的威胁。

而纸尿裤销量的持续下滑，使得店铺不仅失去了销量，还失去了消费者的入驻率和消费者的粘性。

而且随着奶粉品牌注册制度的实施，一些奶粉品牌经营者已经没有办法经营一些奶粉品牌，开始转向营养食品经营。

很多人可能会认为，新奶粉品牌运营商的加入，会加剧母婴市场营养食品的竞争，使母婴营养食品的运营越来越困难；在我看来，恰恰相反，婴儿配方羊奶粉这几年的快速发展，充分证明了品牌运营商的加入可以快速加强消费者消费意识的教育，从而推动这一品类的快速发展，这也是母婴产品快速发展的核心点。

通过以上分析，我们可以得出结论，配方奶粉注册制度的实施激活了母婴店营养食品的增长。

第二个方面，营养食品迎合母婴店较高的毛利需求。

在一份母婴店经营的主要产品毛利率分析的研究报告中，我们可以发现毛利率较高的类别是棉花、护理、喂养和玩具，而毛利率较低的类别是奶粉和纸尿裤。

占据店铺绝对销售份额的奶粉和纸尿裤占店铺销售额的60%以上，这两类的毛利率一般在20%左右；其他品类的前端毛利率大部分可以达到30%左右，但这些毛利率高的产品都是销售份额低、库存大的产品。

由此我们得出结论:母婴店销量大的产品都是毛利率低的品类，毛利率高的产品大多是高库存品类；营养食品已经成为母婴店所有品类中毛利率高、顾客粘性大的一个非常重要的品类。

因为消费者一旦消费了有营养的食物，就会对商店产生持续的消费信任，值得我们关注。

今天奶粉毛利率持续下降，纸尿裤受到电商和微信业务的威胁，实体店盈利能力持续下降！然后，我们会发现营养食品将成为母婴类中最容易的产品类别，毛利率高。

但并不是所有的商店都能在营养食品这一类做得很好。

营养食品的销售需要经营者对这一类有深入的了解；我们需要我们的店员掌握专业的营养知识、育儿知识和销售技巧；所以我们也说营养食品是最容易设置竞争壁垒的产品类别。

母婴营养食品客户粘性强，毛利率高，能建立竞争壁垒，正是母婴营养食品可以放大的核心点。

第三个方面，我们发现母婴店营养食品增长巨大。

姑且不说我的母婴产业有1亿或3亿的市场份额，也不说母婴营养食品能达到300亿，或者有1000亿的市场想象像奶粉空房；通过一组门店的品类渗透数据，我们可以发现母婴店空室营养食品品类的大幅增长。

通过我们对全国许多母婴店各种产品的消费者渗透率的调查，我们可以发现，今天母婴店有100名顾客进入商店，大约30名顾客会购买奶粉、尿布、棉制品、护理和喂养。

但是我们也发现，营养食品的消费者渗透率只有7%左右；也就是说，当100名消费者进入商店时，只有大约7名消费者会购买营养食品。

因此，我们认为营养食品的增长是巨大的，我们只需要将营养食品的消费者渗透率提高到14%左右，营养食品在我们商店的表现就可以翻倍。

第四个方面，即消费者补充营养食品的意识增强；母婴营养食品的补充是家庭营养食品消费的一个非常重要的入口。

通过分析我们自己的消费行为，我们可以发现，我们今天许多人一个非常重要的消费习惯就是水果的消费。在北上广深等一二线市场，很多消费者花在水果上的钱比花在肉类上的钱多得多，这意味着今天的消费者开始更加注重营养平衡和饮食健康。

同时，我们会发现更多的消费者开始购买营养食品。比如现在很多成年人都在吃vd，B族，鱼油等等。

由此，我们发现当今母婴消费者的营养食品消费意识已经形成。

第五，由销售漏斗决定的营养食品份额增加。

我们刚才提到营养食品的普及率只有7%左右。与此同时，我们会发现，今天，我们的商店面临的消费群体是固定的。

随着我国母婴人口增长红利的停滞和各种销售渠道的分流(直接竞争对手的会员竞争、电商分流、微信业务的影响)，我们会发现，在消费者不变的情况下，必须通过提高消费者的转化率、客户单价、回购率来提高门店的销售额和盈利能力。

同时，营养食品是整个母婴店内产品单价仅次于奶粉和肥皂的一个品类；一旦形成有效的消费购买，营养食品的客户单价和客户粘性会更强，这也是营养食品能够成为当今母婴店重要销售品类的核心。

因此，我们可以在这里做一个总结:

配方注册激活了母婴营养食品的增长；

母婴营养食品迎合母婴店较高的毛利需求；

母婴店空室营养食品的增长是巨大的；

消费者对营养食品消费的意识不断增强，母婴营养食品必将成为家庭营养消费的新入口；

销售漏斗决定了营养食品的份额将增加/0/，市场前景广阔。

我们必须注意营养食品的销售。

如今，营养食品已成为母婴行业新的品类增长出路。作为一个店家，怎么说自己的店更大更强？