【母婴新闻】当前形势下母婴终端婴配粉如何高效运作?

2016年应该是中国婴幼儿配方奶粉市场的大年，随着二胎政策的放开，1985年婴儿潮进入增长高峰期，后羊年效应等因素叠加。种种迹象表明，今年将迎来新世纪的第一批婴儿潮，这对母乳喂养率持续下降的中国婴幼儿配方奶粉市场无疑是一大利好。中国婴幼儿配方奶粉市场的这块蛋糕有望在2016年突破1000亿大关。但在新政干预、电商升级、价格战冲击的大背景下，出现了几个喜忧参半的现象，部分产品可能面临出局的厄运，对于有机会留下来的品牌来说，无疑是一大利好。然后，作为婴儿粉从产品到商品转型最重要的一环，母婴终端最近陷入了混乱。如何才能选择未来不会被淘汰的产品？在目前的情况下，如何实现高效销售和长期保持用户粘性？针对这两个问题，近日，中北蓝海快消品品牌营销策划机构首席运营官王梓蘅先生做了专题解读。

王梓蘅认为，中国婴幼儿奶粉市场将进入大资本和大品牌相对垄断的阶段。由于价格战导致三高模式破产，将迫使传统奶粉运营商从小流量高毛利的盈利模式向大流量低毛利模式转型。大流量的实现，对于中小乳品企业或品牌运营商来说，在零售价格被削薄、毛利被大幅压榨的背景下，无疑是一个不可能完成的任务。对于这些运营商来说，走出去是一个无奈的选择。未来能留在这一类的，一定是有实力的大品牌、大资本的乳品企业，比如达能、雀巢、圣元、北门美、伊利、贺飞。对于二三线品牌来说，要生存，需要从这两个方面入手:一是做当地的市场领导者，集中资源创造区域优势；二、借助纯羊奶粉、有机奶粉这两种高附加值产品，重点经营高端市场，以小批量、高毛利取胜。对于母婴终端来说，看了上面的介绍，一定已经知道如何整合、剔除、梳理手中的产品了。

近年来困扰母婴终端的另一个问题是，传统的营销方式在拉动终端消费方面越来越差，过去屡试不爽的营销方式，如导购拦截推广、买赠推广等，效果越来越差。为此，母婴终端运营商绞尽脑汁，怨声载道，但也用尽了奇招。对此，王梓蘅先生认为，85后和90后已经成为婴幼儿奶粉购买的主力军。他们是互联网的原住民，是网购的忠实粉丝。他们的购买行为更加理性和成熟，用户的口碑对他们的购买行为影响很大。一方面，他们习惯了网上购物。另一方面，由于婴幼儿奶粉的特殊性，他们迫切需要近场的科学喂养指导。所以未来母婴终端会有效带动终端销售。只有从便捷的交易模式+近场服务人性化两个方向优化升级你的运营策略，才能赢得用户的青睐。那么，布局如何有效实现这两种技术的高效交互呢？

首先说交易模式的便利性，有必要搭建一个在线电子商务系统。这个线上系统可以是母婴终端的自有商城(自建或留在第三方垂直平台)，也可以是上游商家为线下终端收集推送订单而搭建的官方ec系统。总之，通过本系统的构建，网上交易系统应实现不超过1小时的订单响应时间，从下单到拿到产品的时间最长不超过2小时。同时支持货到付款、送货上门取货、送货上门，使得电子商务的体验极其便捷。

接下来说一下近场服务的人性化。85后和90后，新一代的爸爸和护士是最崇尚甚至迷信科学喂养的。他们不再认同上一代的婴儿喂养观念。他们大多会选择自己带孩子，而不是让父母来处理这样的事情，对婴儿喂养的知识相对有限。因此，他们需要身边的专业医生和专家给予指导。他们会要求用户评价推荐亲朋好友。他们说的没错对于这个群体来说，pr比ad更重要，用户和专家kol的影响力是众多pr手段中极其重要的一环。因此，要使近场服务人性化，就要把重点放在这一段的布局上，而不是过去(没有高毛利的支持很难做到)，通过高额佣金，根据报酬下必有勇者的理论，聘请专业的傻瓜大师对导购员进行魔鬼般的培训。因为，让你的导购口若悬河，口若悬河，吐槽莲花，也是鞭长莫及，因为一方面，目标群体不再那么容易被忽悠；另一方面，他们的购买行为不再单纯依靠实体店，而是开始向线上转移，这也是为什么有些店发现顾客进店率低的原因。在这种环境下，如何高效、准确地与目标用户互动是未来商店营销的亮点。这部分不方便做详细的公开声明，有兴趣的朋友可以和我私下交流。

总之，在当前新形势下，推广婴儿奶粉营销一定不能靠忽悠，要以诚为重，诚信经营市场，真诚对待用户，以诚打动用户，拒绝玩噱头，投机概念忽悠营销。这样才能赢得用户的心。如果不修改和调整空传统的只谈策略而忽视用户体验的营销方法，