【母婴新闻】面对疫情 企业如何靠直播+社群活下来？

近日，清华和北大联合开展了武汉新型冠状病毒中995家中小企业受肺炎影响情况及需求的问卷调查。从调查结果可以看出，受疫情影响，2020年29.58%的企业营业收入下降50%以上，58.05%的企业营业收入下降20%以上。同时，85.01%的企业无法生存3个月。面对如此严峻的形势，企业如何自救？

账户上的现金余额可以维持企业的生存时间

估计疫情会影响公司2020年的收入

《一代宗师》里的叶问说:“别跟我说你功夫有多深，你师父有多厉害，你学校有多高深。功夫，就两个字:一横一竖，错了，躺着，站着的才有资格说话。换个语境，不要说企业有多大，模式有多好，产品有多好。生意就是两个字。有没有客户，更多的客户会赚钱，更少的客户会亏损。亏了就破产，赚钱的才有资格活下去。

据恒大研究院估计，2019年春节7天假期，全国零售餐饮行业销售额约为10050亿元。受疫情影响，预计2020年同期餐饮零售业亏损5000亿元。

此前，餐饮董事长贾以为样本讲述餐饮行业的具体困境:我觉得就算借钱发工资也撑不过三个月。有媒体粗略估计，如果海底捞停业9天，仅门店收入+员工工资的损失就超过7亿元。

面对这场突如其来的疫情，很多企业不堪重负。你只能从酒店厨师在街上卖菜的照片上瞥见全身。关键是这种情况可能会持续几个月。

实体店线下客户数量直线下降，库存压力、店铺租金、人员成本随之而来。线下客户被屏蔽，企业不得不思考如何让客户上线。毕竟人在哪里，钱在哪里？最近，许多专家在给中小企业的建议中提到了社区营销。

目前线下业务上线最有效的方式是直播种草+社区运营。直播和短视频是到达潜在用户的流量门户。流量通过直播获取，通过社区运营转换。

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直播种草+社区运营是实体店劫后重生的救命渠道

营销的本质不是产品竞争，而是认知竞争。所有产品都要从培养消费者意识入手。愚蠢的销售是在思想进入客户头脑之前就把手伸进客户的口袋。如何将产品想要传达的价值主张准确高效地传递到客户的头脑中？

美国视频电商joyus的统计显示，通过高质量视频推广商品的转化率将比传统图形展示高5.15倍；直播把消费者暂时聚集在一起，构建了商家和买家高频强互动的场景。群体效应使得直播比图文更能激发消费者购买。直播打破了消费者看不到、摸不到、感觉不到商品的现状，不受地域、人数的限制。

曾几何时，网络名人基本成了直播的代名词。颜值直播以唱、跳、聊+酬为主要模式，催生了最早一批网络名人经济。如今，直播和短视频已经成为企业接触客户的新渠道。

本文所指的直播并不是网络名人中的那种直播，也不是电视购物，而是人们在现场对产品体验的生动展示，让人们通过直播分享自己的体验，帮助用户更直观地了解产品。是购买用户的知识，是潜在用户满足好奇心的娱乐。不是明星直播就能大卖，明星翻车事件层出不穷。在直播室里，李湘推荐了草貂皮白鹅毛羽绒服。尴尬的是，虽然当晚有131万人看了直播，但没人买4188元的貂皮羽绒服。

在目前的市场环境下，终端店如何让品牌在网上接触到更多的潜在消费者。终端店可以充分利用直播+，通过直播和短视频加强与店铺消费者的互动，实现精准引流，增加店铺销量。

具体来说，每个店铺都开通了店铺直播账号，一方面可以直播店铺客户现场体验产品；另一方面，你可以让店员现场讲解产品的卖点；此外，店铺还可以通过直播预热最近的一些促销等活动，并通过直播告知附近的消费者活动日期到达店铺，从而实现精准引流。直播最大的优势在于与在线观众的即时互动，增加了客户的参与感、信任感和粘性，刺激了他们的消费欲望。

在2018中国论坛上，淘宝和天猫总裁范姜公开表示:直播已经可以带来1000亿元的年营业额，不再是点缀，而是未来商业模式的主流。

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哪些公司用直播+社区？

人们在家里积极预防疫情的时候，海尔之家行动迅速，积极调整，全体员工推动网络场景直播。1月31日至2月10日，海尔之家将围绕洗衣、储物等环节播出25个健康家电场景，详细介绍防疫期间冰箱内果蔬的存放和用餐，以及洗衣机高温消毒场景的具体使用方法。

2019年10月17日，Boxma宣布在全国20多个城市的Boxma门店推出火锅产品。盒马创始人后羿邀请海南省文昌市市长王小乔直播推广盒马海心宝店火锅业务。

北京老字号的峨眉酒家，在镜头前直播煮的第一道菜:宫保鸡丁。

在直播镜头前，毛淳和师傅穿着白衣服，戴着高帽。箱子上有个铁锅，旁边放着十多种调料。烹饪时，他们尖叫道:材料是用小公鸡柔软的腿挑选的。肉；温度刚破刚熟；烹饪时，锅里、油温和果汁会变红& hellip& hellip

无论你看哪里，钱都会跟着来。春节期间，服装行业领军人物太平鸟通过微信社区、小程序分发、直播等方式成功实现了逆袭，日均零售额超过800万，其中20%是新消费者贡献的。通常第一批被拉进群的都是熟客和认识店员的贵宾，所以这些微信群都是以粉丝群、亲朋好友特卖群、VIP福利群、内部购买群命名的。

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直播种草+社区营销已经成为商业的标准

美国互联网营销专家查克·布勒姆(Chuck bryme)在《点亮社区》中指出，互联网营销的本质是以最少的投入准确地联系目标客户，运用完美的创意，取得强大的口碑来影响目标客户。问题是，如何准确链接目标客户？如何获得强大的口碑？完美的创意来自直播用户的参与，强大的口碑来自社区的精细化运营。

如果直播是海上捕鱼的网，社区就是建池塘养鱼。终端店可以利用直播+社区，通过直播精准引流短视频，通过社区集中运营老客户，对潜在客户实行分类运营，提高转化率和客户引荐。

一千只鸟总比森林里一只手里拿着的鸟好。直播吸引的流量大部分还是属于公域流量，社区才是真正的私域流量。直播是主播带动的，这是很多直播难以持续的核心原因，因为很多主播很难持续输出内容。经过一段时间的运营，社区可以自行组织、自行运营，粉丝也会积极生产大量原创内容。在直播过程中，主播和大部分粉丝的关系比较薄弱。直播可以引导社区。直播也给客户提供了口碑裂变的武器。直播短视频是维系老客户的纽带。只有通过社区的持续运作，弱关系才能转化为强关系。可以说直播+社区是两轮驱动。

对于实体店来说，做好社区需要以下三个步骤:拉群& rarr激活转换& rarr裂变。

第一步是从现有客户中选择对公司产品高度认可的种子用户，建立种子用户社区，发布社区公约，制定激励措施。定义这个群体的定位和目标就是感谢老客户的不断支持，为你提供更多的增值产品，比如免费送货上门或者非常低的折扣。小组人数最好不超过100人。这个群体是核心群体，长期经营。

第二步:对于看了直播和短视频，加了微信但没有成交的客户，全部带入筹备组，应用科普产品相关知识，表现出购买客户的好评。对于新客户，一定要千方百计利用店长的个人微信号做朋友，甚至送点小礼物，然后把所有的新客户召集到一起，组成一个筹备小组。这个群体早期不是用来做广告的，而是用来做福利培养的。

第三步，组织各种社区活动，邀请嘉宾分享、客户分享，利用抽奖送礼物的方式，刺激小组成员晒朋友圈，邀请朋友加入小组。策划在线话题讨论活动，比如药店可以围绕健康生活展开讨论。鼓励大家充分发挥pk产品场景的创意。比如白酒界经常喜欢玩的一个活动就是做一个短视频上传。根据用户的喜好和参与程度，将新用户分成不同的小群体进行操作，形成社区矩阵。也可以和其他周边业务结合，共享客户资源和渠道。比如建材社区可以和厨卫等商家合作，和客户分享。

与其线下见面，不如网上聊几千遍。通过网络很容易找到价值观相近的伴侣，但是没有见面机会很难互相信任。从目前的趋势来看，门店直播+社区运营是实体店的标准。通过直播种草+社区运营完全恢复正常后，为业务井喷做好客户储备。

流量越来越贵，改造越来越难。低成本流量是所有商家追求的目标。最省力的方法就是让客户带客户。怎样才能让客户愿意自我介绍？只有通过社区给予客户价值赋权，这种赋权往往是针对用户的，依赖于用户。产品和店铺可以模仿，但只有和客户的关系不能模仿。用户可以通过社区体验口碑。所以实体店要从管理产品转变到管理社区。

美国社会心理学家费斯汀格有一个著名的判断，叫做费斯汀格法则:人生的10%由发生在你身上的事情组成，而剩下的90%由你对发生的事情的反应决定。所以无论发生什么，我们都有权利决定它对我们的影响，它对我们的影响取决于我们对它的反应。应该如何应对疫情？如何逆势生存甚至成长？如果你手里有食物，不要心里慌。你手里给商家的菜是什么？客户，粮食从哪里来？直播短视频，粮食放哪里？社区。