【母婴新闻】玩转新零售，母婴店如何在新形势下进行营销落地！

随着2016年10月1日国家食品药品监督管理局正式实施的《婴幼儿配方奶粉产品注册管理办法》的不断推广，以及线上移动互联网用户红利和互联网下半年的到来，更多的市场因素影响了母婴实体店的生存环境，线下母婴实体店必将面临更多的挑战！在新的零售形势背景下，母婴店如何进行有效的营销是一个重大问题。笔者尝试从阶段管理目标、基于母婴用户的数学模型和实际推广方案三个方面进行研究，可供母婴店经营者参考！

首先，我们必须确定分阶段的业务目标

根据不同母婴店的不同发展阶段，作者将母婴店分为三种类型:新店、老店和连锁店。由于情况不同，母婴店在不同阶段的阶段目标也不同。

比如新开的母婴店(新手店)，其阶段性目标是先突破盈亏平衡点，让自己的母婴店生存下来。所以它的阶段性营销目标是培养自己的客户群，甚至从本地区其他母婴店抢夺母婴消费者。此时母婴店的阶段性目标围绕着通过各种促销活动拉动新产品，围绕着拉动新产品不断调整自身、商品结构和资源配置。

那么，如果你在地面上一家成立已久的母婴店，你已经经历了最初的艰苦努力，也就是说，如果你想巩固胜利，获得相应的竞争优势，你需要通过一系列匹配的组合出拳来确立自己的地位，以获得长期稳定和可观的经营利润。

同时，如果你已经成长为一家拥有多家门店的区域性母婴连锁店，并且多年来一直坐在区域龙头的位置，那么你可能会面临走出去、跨区域经营的困惑，或者直接面对与线上电商零售平台的全渠道竞争，以求赢得更大的成长。

显然母婴零售企业在不同的成长阶段面临着不同的困境！什么是工作能力突出的母婴店老板？理论上，按照wbs原理，本质上是把一个想通过个人奋斗在一年内赚到几百万甚至几千万的大目标分解成每一个具体的小任务，分解到不同阶段去实现的能力。如何达到赚钱的目的？母婴店业主需要结合母婴产品销售的特点，充分考虑量化和变量化，提炼适合自身业务的数学模型，设定相对最优的实施路径。设定最优路径后，需要整合配套资源，寻找相应的推广方式和管理技巧，将具体任务分解到不同阶段的具体人，在开店过程中进行必要的微调。

其次，应建立基于用户的数学模型

早在2500年前的古希腊，古希腊哲学家毕达哥拉斯就提出了一切都是数，一切都可以用数理逻辑来解释的哲学思想，奠定了现代数学和科学的基础，发展成为当今社会各种学科的逻辑演绎体系。

然后，回归我们母婴店运营的本质，是基于对目标区域母婴用户群体的不断分析和细化，以及以投资回报能力为总体目标的数学模型的不断推演。母婴店对应的商业模式越精细，运营商的能力越强。作者列举了以下四种类型的数学模型供大家参考。

1.投资预期模型:预期盈利能力=[交易者数量&次数；商品客户单价-(商品成本+人员成本+装修成本+租金成本+水电成本+税费成本+广告成本+其他成本)]&除；期间

对于任何线下实体零售店来说，这个模型都是最基本的模型，也是运营商需要反复理解和处理的数学模型。本质上，你想实现你的生活目标，并期望在创业之初实现你的财务目标。从母婴实体零售店来看，毛利是店内实际成交次数&倍；顾客购买商品的单价和成本可以列出商品的批发成本、人员的工资成本、店铺的装修成本、店铺的租金成本、水电费、税收成本、广告运营成本和其他成本。同时，运营商要特别注意你的项目达到盈利目标的时间段。大多数母婴行业的创业者往往对赚钱期望过高，习惯性地认为创业就是赚大钱，而忽略了需要付出的时间段等诸多因素。

2.客户号型号:交易数量=(0-3岁出生人数&次；商店服务空房间半径&时代；门店服务时间)&划分；区域门店数量。

母婴店的基本定位是为0-3岁的母婴家庭用户服务，也就是说只有有一个0-3岁宝宝的家庭才会有相应的消费能力，所以分析这个地区前几年的出生率和出生人口是一件基本的事情。比如通过前几年的全国人口普查数据，与当地妇女保险所的间接咨询，以及对预定工作和生活的观察，可以相对获得一些数据来源。

但是在实际操作方面，必须考虑竞争环境。该地区开设的母婴店数据为分母。母婴店越多，我们能得到的顾客越少。同时，在考虑运营能力时，我们可以从空半径和我们可以服务的工作时间来分析。空房间的半径通常是商店的商业圈半径。当然，你可以随时主动送货上门或上门服务，这就是店内服务提高空房半径的价值所在。

基于消费者行为的店铺服务时间是另一个价值。比如细心的经营者会发现母婴店白天接待的顾客和晚上出门的顾客差别很大。如果周一到周五平日出去逛母婴店，很可能会很有钱，很闲。类，消费会挑不坏钱的高端品牌；平时下班后从不逛母婴店的一般都是白领，跟家人的行为也比较多，消费产品也比较经济，所以在购买决策上会有很多人做决定。同样，当人们在心情相对轻松的假期去购物时，他们的购物行为会与工作日有很大不同。可以看出，如果母婴店能够基于母婴家庭用户的时间维度充分调整自己的商品和人员服务，那么获得的交易数量也会从这种增加中受益。

3.商品客户单价模型:商品客户单价=商品毛利&倍；消费频率&次数；商品调整能力&划分；竞争因素

通常母婴店的做法是用利润不是很高、频率高的大品牌奶粉、纸尿裤等产品来引流，然后把一部分母婴家庭用户转移到利润高的奶粉、纸尿裤上，或者做一些鱼肝油、保健品、婴儿车玩具等长尾产品。商品毛利=引流毛利+利润毛利。同时，除了我们提供的商品属性外，奶粉和纸尿裤必须是高频的母婴用品，婴儿车和儿童床是相对低频的；另外，也和我们自己给客户带来的服务和口碑影响力有关。如果能经常上门提供专业育儿知识，让客户通过口碑互相推荐，我们也会增加相应的消费频率！消费频率=引流钱(人有我的优势)+定制钱(人没有我的优势)+服务能力(我有我的优势)。

同时，对于一些大型母婴店来说，通过建立统一的会员信息平台，捕捉店铺消费者购买和评价商品的数据反馈，及时调整其必要的产品组合，显得尤为重要！当然，随着母婴店同行之间，以及线下店和线上母婴零售平台之间竞争的加剧，也需要考虑各种竞争因素，打造一个好的容易联想的店名，做出有特色的产品，走出差异化的路线，降低品牌传播给用户的认知成本。

4.用户转化漏斗模型:关注人数& rarr到达人数& rarr经验号& rarr交易编号& rarr共享号码

影响母婴店关注次数的因素除了婴幼儿疫苗接种、品牌推广活动等因素外，还有广告投入、网上微信商城或58城市曝光。考虑到店铺关注的人数，接触当地0-3岁母婴家庭用户的途径越多越好。母婴店先把这个总数列出来，不管能不能实现！

任何母婴店的营销资源都是有限的。在关注门店数量的同时，要充分考虑相对有限的营销资源更有效地通过哪种方式进行传播。比如80/90后花在移动互联网上的时间越来越多，投资一些本地移动社区平台，设立店铺自己的官方微信微信微信官方账号，做一些用户话题互动，会为沟通带来更多红利。同时，在实际到达门店时，需要利用无线传感器技术，在母婴店门口制作进店顾客的用户画像，通过数据分析，分析广告期间顾客数量和销售额的波动情况。

关于有经验的人数和店内实际成交的数量，影响因素包括店铺陈列格局的布局、商品的pop、母婴店休息和去护理区的设置、店员的热情问候、样衣的分发等诸多因素。但与我们之前的想法不同的是，母婴店特别注重母婴用户之间的口碑分享。妈妈群是天生的女性社群，口碑分享是实体店最好的营销方式。建立相应的促销机制来维持，对店铺营业额的提升是相当有利的。

可以参考一下促销方案

对于母婴店通过不同的促销方案在不同运营阶段的营销，笔者从拉动新激活、保留回购、促进生活共享三个方面列举了一些常用的促销方案。

(1)拉新激活

1.免费样本分发:在母婴店的实际地面推广方式中，通过各种推广渠道的免费样本分发来吸引新用户是最常见的方式。比如有的乡镇卫生院给孩子打疫苗的时候，通过送样本的方式登记一些家庭用户的基本信息；与子曰中心或早教机构进行跨行业合作时，通过赠送一些礼品的方式记录一些用户信息；此外，还可以通过母婴品牌厂商的路演获取母婴消费者的信息。同时，免费的样本分发也不限于线上和地下推广。母婴店有能力打造自己的微信商城，通过网上朋友圈组织一些类型的样品配送活动0元试用相对更方便快捷。当然，任何免费的样本分发活动都是以尽量记录母婴用户的出生日期、联系方式、产品用途、家庭住址、收入等信息为前提的，这样才能有更多的维度给用户画像和标签。

2.新人优惠:对于来店的顾客，母婴店可以为首次注册会员卡的消费者提供相应的优惠产品。比如新用户一旦注册会员卡，就可以享受首次购买婴幼儿奶粉优惠50元。或者，可以生产一些高频奶粉纸尿裤作为补充食品，也可以生产一些品牌给予新用户独家优惠。

3.限时优惠:一旦新用户注册了母婴店的会员卡，享受了我们的一些免费样品和优惠产品，我们还需要做的就是不断提升新用户的粘性。那么用限时优惠券来设计一些促销活动是个不错的办法。在线下店铺活动中，我们可以通过打印纸质折扣券来推广。比如我店新顾客购买指定产品给予88元折扣券，仅限一个月内使用。当我们转到线上，我们就会转到电子产品的方式。

(2)保留和回购

1.签到点:要解决老顾客继续在店内重新购买的问题，需要通过一系列的促销行为来增强顾客粘性。在基准线上，例如淘金等。，相应的积分由用户登录店铺给予，会员积分达到一定价值，可以兑换相应的礼品。换句话说，在一些节日促销或庆祝活动中，对签到点的用户给予一定的惊喜奖励，是增强用户粘性，增强留存和回购的一种很好的应用方式。

2.限时尖峰:不断为客户创造惊喜，通过短信、微信、广告等方式告知我们母婴店的会员和用户，店内有价格震撼的促销活动，抓住用户的去店欲望。比如6月1日，某商品限定为该店前100名会员顾客，指定商品给出了令人震惊的价格10元。

3.套餐推荐:对于一些店铺的老客户，客户在育儿过程中会遇到各种各样的困惑，尤其是新妈妈们需要通过对接专业育儿服务来解决自己的困惑。会员卡上的购物记录，微信商城的消息，客户与母婴导购的沟通，都是我们用来分析客户真实需求的数据。如果能在这方面做得足够深入，可以根据客户的潜在需求，推荐相应的商品和服务套餐，无论是通过短信还是个人推送。

(3)促进主动分享

1.妈妈圈赞:母婴店的经营者大多认为，来店里的顾客都买了店里的货，只要我服务好。其实母婴店的营销动作不应该就此打住。母婴店服务的妈妈群是天然的女性社群，通过当地妈妈圈社群来传播口碑是我们最好的方式。在实际的促销活动中，母婴店可以采取消费者购买自己的产品并与朋友分享的方式来收集许多赞，并进行相应的返现来促进二次传播。

2.妈妈争取团购:母婴产品争取团购是母婴店提升生活的好办法。它很好地利用了母亲群体之间的爱和分享的特点，以降低实际消费成本的方式唤起群体购买的可能性。对于母婴店本身，我们可以利用这一点进行二次沟通，从而促进母婴店客户群的扩大。

3.新旧返利:顾客之间的新旧返利是我们母婴店常见的促销生活方式，有很多方式可以玩，比如从老顾客那里退回一定的现金，从老顾客那里退回一些实用的礼物，或者给老顾客一定的购物折扣。这种新旧结合的促进居住和共享的方式，母婴店可以根据不同活动的实际需要改变不同的实施方式。