【育儿】牙膏不卖座 两面针押宝经济酒店转型蒙阴

双面针，曾经国产牙膏的老大，跌到了谷底。据记者调查，传统渠道销售不佳，已导致国内重点投资领域经销商停止代理业务。寻求转型双方，试图通过扩大经济型连锁酒店供应来打开局面。短期销售增长似乎让企业看到了曙光。但是这个业务利润低，连绵珍很难获得持久的利润。相反，押注经济型酒店用品创造的品牌形象，给多元化转型蒙上阴影。

经销商弃权

辽宁丹东金田贸易有限公司曾经是两面针的经销商之一。公司内部人士近日向记者透露，作为两面针的经销商，早在2013年，公司就发现两面针牙膏销量很差。今年，该公司停止代理两面针牙膏及相关产品。负责人还透露，同一地区很多经销商也放弃代理两面针产品一两年。

辽宁是粮棉镇去年宣布的重点投资地区之一。去年花椒正式启动战略复兴，在全国范围内招募经销商，试图筛选出一批有实力、有智慧的优质经销商，赚钱了，兄弟！招聘口号。但从部分经销商反馈来看，“二买针”的复兴并没有得到经销商的信任。在南方地区，贵州一位不愿透露姓名的经销商告诉记者，他做牙膏代理已经十年了，但在2006年放弃了两面针的牙膏代理。

此人还表示，两面针虽然近年来推出了新的高端牙膏产品，但仍难以翻身。在贵州、广西等地，两面针经销商经常面临货摆出来，却没有产品回头的情况。据一些业内人士介绍，目前两面针的产品基本都是挤入三四线市场，主要是中小城市和农村地区。此外，两面针产品价格控制不合理、经销商利润低、市场知名度低，迫使越来越多的经销商放弃两面针，选择更畅销的品牌。

牙膏不好卖？

经销商放弃代理与渠道销售不佳密切相关。记者调查发现，在北京的超市货架上很难找到双面针。在北京的许多吴梅和家乐福超市，双针牙膏大多在货架边缘。吴马特的一位小营业员表示，两面针牙膏在公司并没有过度配送，从超市引进的牙膏主要集中在高露洁、云南白药、lg竹盐等品牌。

2013年两面针高调宣布将以59.9元/管的价格回归牙膏主业。在随后的两年里，通过筹集中高端牙膏研发资金、签约名人代言人、增加销售渠道等方式努力重振威望，但至今效果不明显。关于两面针牙膏在北京市场不卖的现象，两面针相关负责人告诉记者，北京不是两面针的主要市场，公司产品主要分布在广东、湖北、江苏等地，未来销售重点将集中在南方地区。

线下渠道可能存在地域差异，但线上渠道两面针牙膏的销量与同类中药牙膏相比也呈下降趋势。同样在天猫旗舰店，两面针中草药牙膏的总销量为8477支，云南白药牙膏的总销量超过2万支。相关数据显示，目前中国前五大牙膏品牌:高露洁、佳洁士、布莱克、云南白药和中华牙膏占据了中国约75%的牙膏市场，而两面针的市场份额仅为1%。

转换不佳

一旦日化国货失去气场，双面针开始寻求多元化转型。据报道，两面针目前涉及八大行业，包括洗涤产品、旅游产品、家用纸制品、医药、精细化学品、纸浆和纸张以及房地产。最新半年报显示，双面针日化产品收入同比下降7.43%，整体净利润亏损7811.87万元。同时，公司去年资产负债率达到44.59%，负债总额达到17.69亿元。八家子公司中，五家处于净利润亏损状态。有业内人士指出，造纸、精密加工等领域存在环境安全隐患。子公司业绩不好，后期容易继续出现环保管理漏洞。此外，由于各种业务，日用化工产品的高毛利率被其他业务拖累，两面针整体毛利率降低。毛利率从上市时的22.65%下降到目前的11.48%。此外，2015年，花椒实现归属于上市公司股东的净利润亏损1.73亿元。如果2016年继续亏损，将面临ST的局面。

日化行业专家赵湘辉告诉记者，几年前在消费者中发挥的品牌效应，因为在实施多元化战略的过程中，能量过度分散而被浪费。在渠道上，两面针逐渐退出超市，顾客很难从市场上找到两面针的痕迹。而且，粮面镇希望通过向酒店、旅游等渠道转移来扩大产品的分销范围，这是一个重大的战略失误。

据了解，其主要经营酒店产品的子公司双面镇(江苏)实业有限公司已将双面镇的牙膏产品引入低端酒店。根据去年年报披露的数据，双面镇已成为锦江之星、如家快捷酒店、汉庭、7天、格林豪泰等大型连锁酒店的主要供应商，占以下市场份额:锦江之星门店占80%，如家快捷酒店占53%，格林豪泰。

但可以看出，目前花椒进驻的酒店档次以中低端连锁酒店为主。去年，川椒(江苏)实业有限公司在酒店连锁渠道的销售收入为1.24亿元，占酒店业务收入的近40%。赵湘辉表示，在酒店等闭环运营的行业中，消费者不需要了解产品的品牌和特点，更不需要谈用户忠诚度。两面针作为酒店一次性产品，频繁出现在街巷廉价酒店，其实是对高端产品策略的一种伤害。

中国旅游研究院的杨表示，对于大多数连锁酒店来说，牙膏和牙刷等消费品在酒店总成本中所占的比例非常小。酒店一般集中，日化的损耗一般控制在收入成本的2%以下。比如180元/天的经济型酒店，牙膏的价格可能只有几块钱。此外，杨指出，许多连锁酒店将直接从批发市场购买日化产品，而不是与制造商建立合作关系。两面针牙膏正规渠道通过酒店的利润不高。