【母婴新闻】全国母婴门店及代理商市场现状普查结果

近年来，母婴行业发展如火如荼。目前，整个母婴终端市场充满机遇和挑战。为了让广大从业人员能够及时掌握行业动态，做出更有利于自身发展的选择，《母婴经营情况》在2016年3月做了一些调查。一方面，我们调查了实体店的规模、成本和利润；另一方面，我们调查了代理商的供应模式、商业模式、市场份额和发展前景。所得数据仅供业内参考。

1你从事母婴行业多少年了？

【/s2/】简要分析:【/s2/】相比其他行业，母婴行业起步相对较晚。从调查数据中可以看出，数据显示，从事妇幼行业8年以上的比例为10%，仅占现有从业人员的10%，且这些人大多在2008年之前进入该行业。相信大部分都是连锁店的大老板，为母婴行业做出了巨大的贡献。从事妇幼行业2-5年的占46%，占比最大。这些从业者是在2011年到2014年之间进入的。这个阶段是母婴行业快速发展的阶段。这时候大部分都进入了甜蜜，留了下来；其次，不到2年的比例是24%。这两年，即使母婴行业艰难，在外行人眼里还是值得投资的；工作5-8年的19%，工作8年以上的只有30%，是行业中流砥柱。

2贵公司目前的规模是多少？

【/s2/】简要分析:【/s2/】对于公司的规模调查，从数据中可以看出，10人以下的公司在母婴行业中占比最大，占68%。这些数据来自商店。更多的主要是夫妻店或者两三家店；从厂商的角度来说，主要是以小规模经营为主。然后10-30人的公司占15%，30-50人的公司占5%，50-100人的公司占4%，排列成金字塔形。人越多，比例越小。我们可以看到母婴行业公司的特点，规模小，地域性强。员工超过100人的公司占6%。这些企业虽然占比很小，但却是母婴行业快速发展的领头羊。

3与2014年相比，公司2015年的运营成本是多少？

【/s2/】简要分析:【/s2/】关于企业运营成本的问题，我们可以发现，2015年的母婴从业人员比2014年更加努力。50%的企业报告2015年公司成本略有增加，24%的企业报告2015年公司运营成本大幅增加，这意味着三分之二的企业增加了运营成本。作为实体运营商，不像电子商务，规模越大，成本越低。我们需要租金、装修、人员等一系列刚性支出，这是连房地产巨头万达都负担不起的，所以我们正在向轻资产转型。这是我们需要思考的问题，尝试建立自己的标准化体系来降低开支(参考“从万达轻资产转型谈母婴连锁张之路未来拓展”)。

4与2014年相比，公司2015年的总利润是多少？

【/s2/】简要分析:【/s2/】通过前面的问题，我们知道2015年大部分企业的成本都有所增加，所以要保证公司2015年利润总额的增加并不容易。回顾2015年各大乳品企业的半年报，我们会发现大部分乳品企业的奶粉业务都是亏本的，大公司都这么难做，何况我们的小企业。但是，看看我们2015年的利润总额数据，我们可以发现，10%的企业利润总额显著增加，45%的企业利润总额略有增加。也就是说，2015年，对所有人来说都是困难的一年，超过一半的公司业绩仍在增长，这是一个很好的答案。

5贵公司属于以下哪种商业模式？

【/s2/】简要分析:【/s2/】至于公司的商业模式，我们可以看到每种商业模式都是从单店到纯代理逐步递减，单店占36%，连锁占29%，代理和零售商占23%，纯代理占12%。同样，这些商业模式也是发展的产物。早期母婴品类从超市中分离出来，与之配套的母婴专卖店和批发商出现。随后的发展，单店越做越强，越做越大，开连锁店，而一些代理商则向下游转型，开零售店。行业的一系列变化和从业者的转型，有一点是不变的，但就是要努力抓住更多的终端客户。

你购买商品的方式是什么？

【/s2/】简要分析:【/s2/】关于奶粉价格高，我们一直得出一个结论，中间环节太多，不同程度的涨价，我们母婴零售行业一直在讨论如何减少中间环节。火热的电子商务平台促进了物流业的快速发展，物流业的日益成熟为我们提供了连接制造商商品的硬件设施。通过数据可以看出，大多数店铺的购买方式主要由代理商提供，占78%；只有22%主要依靠厂家直接供货。人们认为，更多的商店以直接供应和代理相结合的方式获得商品。如果代理商不能获得更好的核心竞争力，直接供货的份额很可能会继续增加。

【/S2/】7厂家直供占采购总量的比例是多少？

【/s2/】简要分析:【/s2/】关于厂家直供占门店总采购量的比例问题，我们先来看看2015年1月关于这个问题的调查数据:30%以下。74.14%；30%-50%，占13.79%；50%以上占12.07%。一年后的今天，这组数据变成:30%以下62.88%；30%-50%，占26.42%；50%以上占10.07%。对比两组数据可以发现，两端的数据有所减少，中间的数据有所增加，也就是说，一些直供占比不到30%的门店增加了直供占比，而一些直供占比超过50%的门店则减少了占比，将直供占比保持在门店总采购量的30%-50%以内。至于这种变化的原因，商店可以与自己的比例进行比较，以供参考。

【/S2/】8为什么选择厂家直供？

【/s2/】简要分析:【/s2/】对于一个店铺来说，开门卖货挣钱才是王道。因此，出于选择制造商的原因，选择直接供应模式以获得更大利润的商店空占大多数，占86%；其次，58%的门店选择更直接、更方便的沟通。我们一直强调导购的产品知识一定要专业，那么如何才能更专业呢？与厂家对接获取更多的产品信息，会对未来的代理商有更高的要求，做好产品知识培训；而且因为代理商无法提供服务，选择直供的门店比例为21%。对于这样的代理商，如果你对产品代理权没有足够的垄断，你要长期换；有的厂家只支持直供模式，占21%。

9选择代理合作，你看重什么？

【/s2/】简要分析:【/s2/】如果说互联网为信息的传递插上了翅膀，物流为商品的传递插上了翅膀，而这些变化导致了母婴行业的商业模式发生了质的变化，传统被颠覆了一点点，店家有了更多的选择，但代理商的价值也不容否认。门店和代理商合作最重要的是什么？81%的店铺选择及时换货，没有订单数量；63%的店铺选择店内推广支持；40%的门店选择去门店进行定期培训；25%的商店选择老板作为人。

10你用什么样的合作方式进行合作？

【/s2/】简要分析:【/s2/】我们这里问的合作方式是指与代理商合作的支付方式。数据显示，58%的母婴店与代理商合作，先付款后供货。基于发展规模和为了规避更多风险，代理商会选择这种合作模式；42%的母婴店在压货离账期间与代理商合作。

11您最希望经销商提供以下哪些支持？

【/s2/】简要分析:【/s2/】虽然妇幼行业经过近几年的快速发展，取得了很大的进步，但是说到从业者的经营规模，还是以夫妻店或者一二三四家店居多。这些店铺的专业水平还处于起步阶段。因为他们规模小，无法与厂家竞争，所以管理能力相对较弱。当然，他们渴望帮助他们成长，获得更多的支持。对于最有希望的代理商，28%的门店选择门店促销支持。从这两个占大多数的选择中，我们可以看出现在的商店最想帮助他们提高性能。

【/S2/】12作为店铺，你如何看待厂家直供店铺模式？

【/s2/】简要分析:【/s2/】我们前面讲过厂家直接供货给门店的模式，省略了中间不到一层，三四层以上的环节，去掉这几层涨价，门店的利润会提高吗？还有待观察。先来看看店家对厂家直供模式的看法。85%的店主强烈支持直接供应模式，11%的店主只是说:我不。我不在乎，我不在乎。没关系。另有4%的店家回复不考虑这种合作模式。

【/S2/】13贵店有没有开通电商业务(比如微商城)？

简要分析:我们先来看一段数据。2015年，中国互联网用户超过7亿。这是什么意思？意味着互联网已经成为一种生活方式。然而，当我们去市场时，仍然有许多商店没有接触到互联网。甚至最简单的方法就是通过微信与客户建立联系。每天我们只是坐在店里等顾客。我们来看看母婴店电商业务开通的情况。41%的店铺在筹备中，38%没有开业，21%已经开业。总的来说，62%的商店正在努力发展在线销售。

14你们店有没有建立微信妈妈群？

【/s2/】简要分析:【/s2/】管理学大师德鲁克曾经说过:企业的唯一目的就是创造客户。母婴店表面上是通过产品巩固与消费者关系的经营者。然后建立高粘度的客户关系，再创造价值。这样一个特殊的群体如何运作？有的店铺还成立了自己的微信妈妈群。什么情况？分为三部分:22%无施工；23%在准备中；成立的占55%，其中39%不活跃，16%有效。至于不活跃的，我想说:运营商不要光组织自己，你要想好怎么营造氛围。当然不容易。董楠老师学习。(参考《母婴行业时尚综艺女孩-临沂懂妈妈创始人董楠》)

15作为代理商，您目前与多少家制造商合作？

【/s2/】简要分析:【/s2/】至于代理商与厂商合作的数量，目前42%的代理商合作不到5家，所占比例最大，更多的应该是单类代理商；34%的代理商目前与5-10家制造商合作；综上所述，我们可以看到，其中76%与不到10家制造商合作。8%的代理商目前与10-15家制造商合作；17%的代理商目前与超过15家制造商合作。

16您目前在当地供应市场的市场份额是多少？

简要分析:至于代理商，我相信每个人都有自己在当地供应市场的市场份额。我们看两个最大的百分比，45%的市场份额低于30%，41%的市场份额在30%到50%之间。通过这个数据可以看出，代理市场竞争异常激烈，我们一直在说地区为王。当然，少数代理商可以达到80%的市场份额，他们的产品、客户、服务都需要做得足够好。

17您将为合作商店提供哪些服务？

【/s2/】简要分析:【/s2/】代理商愿意为其合作门店提供哪些服务？我们列了5项，做了多个选择，每个选项都在50%以上。什么意思？代理人的工作越来越多，以后还会更多。这就是市场。如果你家的这项服务不能提高，我作为终端的老板，会考虑和其他代理商合作。我们来看两个最受欢迎的选项:87%愿意提供店内活动支持，83%愿意及时换货。为什么这么高？前者是帮忙卖，互利共赢。而后者呢？这对店主来说是一种安慰。

【/S2/】18目前有没有代理服务项目？

【/s2/】简要分析:【/s2/】近年来，服务成为母婴行业的热点，越来越多的门店开设了自己的服务项目。代理产品相比，代理服务项目有多少代理？再来看数据:数据显示，17%的代理在做代理服务，25%在考虑，58%暂时没有。当然，一方面服务项目很久没涨了；另一方面，许多服务公司也在探索自己的模式。然而，随着消费者服务需求的增加，开设了更多的商店，更多的代理人充当服务项目。

19作为代理，你目前最担心的是什么？

【/s2/】简要分析:【/s2/】据说最近几年代理越来越难了。他们要么转向上游成为品牌拥有者，要么转向下游开直营店，那么是什么迫使他们这样做的呢？为此，我们设置了你作为代理人最担心什么的问题。数据显示，45%的代理商最担心与地区代理商的激烈竞争。从前面问题16的市场份额可以看出一些端倪。蛋糕很大，但是不够，因为人多。其次，25%的代理商最担心的是上游厂商不断增加年度任务，竞争非常激烈。如果加上以上压力，真的很难。

【/S2/】20作为代理商，2016年的发展规划是什么？

【/s2/】简要分析:【/s2/】随着猴年的到来，二孩政策全面放开，喜讯点燃了母婴从业者的热情。2016年对于整个母婴行业来说将是不同的一年。我们来看看代理公司2016年的公司发展规划。数据显示，53%的代理公司会增加一些特殊服务项目，母婴店也需要；38%的代理商将扩大业务，这将增加代理商之间的竞争；另有7%的机构选择维持现状，1%的机构选择减少业务。

【/S2/】21你如何看待2016年实体店的发展前景？

【/s2/】简要分析:【/s2/】互联网兴起后，各行各业都在发生变化，很多行业的实体店都被推到了悬崖边上，这是科技带来的进步，同时也颠覆了传统行业。然而，我们的母婴店只是许多传统商店的一个例子。百度调查显示，80后和90后母亲的主要消费类型仍然是母婴店。因此，我们的店家应该接受变化，及时拥抱互联网，巩固和完善服务项目，线上线下共同努力，提升实体店的真正价值。

【/S2/】22你如何看待2016年代理商的发展前景？

简要分析:[/s2/]我们谈到了市场的压力。有的代理商下游转型成自营店，有的代理商上游转型成自有品牌。你认为代理商的未来前景如何？数据显示，63%的从业者认为2016年经纪人的生活并不好，空生存空间将进一步被挤压；55%的从业者认为，2016年将有更多的代理商向下游转型；47%的从业者认为三四五线城市将是2016年代理发展的重点；33%的从业者认为会有更多的代理商选择上游转型。