【母婴新闻】母婴渠道商对于辅食、营养食品、休闲食品品类，究竟看重什么？

主持人:

信息市场中国(杭州)渠道拓展部主任|沈

客人:

哈尔滨华英童装世界同乐都母婴用品公司总经理|王帅

重庆九脉营销管理研究所总经理|徐亮

新疆Xi杨洋爱婴百货有限公司区域总经理|马丽娜

11月28日，由cbme主办的辅食、营养食品、休闲食品线下精准匹配大会在上海成功召开。活动期间，主办方与母婴行业专业买家举办了品类论坛，深入探讨了这三大品类目前的发展现状、渠道提供商的品牌选择标准、品类未来的发展趋势。孕婴微报专门为读者安排了论坛的内容。

问:请介绍今年辅食、营养食品、休闲食品的整体市场环境，以及你们产品的销售情况。

王帅:我们今年的收入下降有点严重。纵观整个市场，形式更为严峻，尤其是母婴类产品，因为受新生人数下降的影响较大，食品相对较好。在食品类，个人认为辅食制作相对容易，营养食品的发展已经陷入瓶颈期。今年，市场对营养食品的需求比两年前弱。

徐亮:根据重庆市卫生和健康委员会网站公布的数据，1-5月重庆市登记出生人口为68351人，同比减少30180人。辅食方面，重庆销量也在下降，市场竞争残酷。一盒200多克的米粉，是市场上常规推广力度最低的，每盒9.9元左右。很多辅食厂商和品牌压力很大。零食和营养食品的销量还不错。就我们公司而言，我们对零食的投资增加了两倍，10多人增加了对营养食品的投资，从而获得了良好的业绩回报。

马丽娜:这两年来，新疆不仅面临着出生率下降的问题，还面临着整体安全形势和人口外流的问题，给我们的业务带来了很大的麻烦。无论是辅食、营养食品还是休闲食品，都是我们系统非常重视的产品类别。特别是今年，我们调整了组织架构模式，成立了事业部来运营这三大类。我们认为，营养食品可以体现店铺的特色，增强消费者的粘性，而辅食和零食可以增加消费者进店的频率。虽然操作难度大，但发展潜力很大。

问:请告诉马先生目前消费者购买零食的频率。

马丽娜:基本上保持每月2-4次。我们认为这个频率可以更高。因为休闲食品的购买是非常随机的，如果你在店里展示，可以增加消费者购买的频率。当然，这也要求门店推出更有吸引力的产品，并保持一定的产品更换速度。

问:作为代理商，王先生和徐先生在选择合作品牌时看重哪些因素？

王帅:辅食产品同质化相当严重，不同品牌的产品差异很小，尤其是在营销和价格上。我们将更喜欢在产品本身、价格、售后和产品差异化方面具有优势的品牌。至于营养食品，一定要有效，否则会失去消费者的信任，损害代理商的声誉。

徐亮:首先，产品质量是基础。没有这个基础，就没有后续合作谈判的可能。其次，很重要的一点是，品牌一定要诚信，缺乏信任就无法合作。对于那些经营多年的食品代理商，我们基本知道产品的成本。所以谈判时，双方要公开讨论产品利润和市场投资，我们的最终目的是希望品牌、渠道和消费者都能受益。

问:请告诉马先生，消费者在选择这三类产品时，更关注哪些因素？

马丽娜:首先，必须是产品质量，这是我们行业的核心要求。尤其是宝宝进口的产品，质量第一。其次是品牌影响力，这是目前年轻妈妈们非常关心的。三是专业指导。比如营养食品会有一定的吃法和治疗周期。我们需要教育消费者，告诉他们如何吃有营养的食物，并继续跟进产品效果，让消费者进行第二次和第三次购买。

问:马总，根据你的观察，你认为导购员销售这三类产品有什么困难？

马丽娜:这三种产品在销售时有不同的要求。营养食品更专业，需要不断加强和训练。我公司将营养食品的所有知识制作成课件，并设置了线下和在线评估。同时，我们还要求店员取得婴儿保育员证书。辅食和休闲食品的销售要求相对较低。比如辅食需要知道添加宝宝过程中的营养平衡，而好吃好看好玩的休闲食品更容易销售。

问:请问各位，希望这三大类的品牌有什么支持？

王帅:负责品牌与我们渠道合作的人是最关键的，因为一切都需要人来完成。员工的稳定性、专业性、责任感和工作态度对双方的合作和产品的销售有很大的影响。在我们看来，员工的素质其实反映了他所服务的品牌。

徐亮:我们希望品牌所有者投入更多的精力和时间去了解当地市场的特点和习惯，在合作中更准确地匹配代理商满足市场需求的资源。同时，我们希望品牌所有者要么充分信任渠道经销商，给予我们开发当地市场的充分权力；要么组建团队，加入渠道经销商大举投资，共同开拓市场；或者品牌强大到主要靠自己的团队去开拓市场。选择不同模式的关键是品牌要确定如何投资，如何匹配各种资源，才能让业务快速成长。

马丽娜:在甘肃、新疆、青海和宁夏，我们不仅是零售商，也是代理商。我非常同意徐的观点。目前很多品牌给我们合作打折，让我们自己经营。但是随着品类和消费群体的细分，我们的运营模式应该更加精细，以前的运营模式已经不能满足市场需求。

在我们的系统中，有一些品牌已经销售了1000多万种补充食品和营养食品。这些做得好的品牌都有一个共同点，就是有很好的团队配合我们的执行，包括创意活动、消费者教育、终端产品推广等等。就店内产品推广而言，我们之所以希望得到品牌的支持，是因为他们比我们更了解产品的特点和传播理念。作为一个零售商，一个店铺有几千到几万个SKU。我们很难操作所有单一产品的宣传，也很难把握宣传重点。

问:在未来的一年里，你在补充食品方面有什么计划？

马丽娜:关于休闲食品，我们的计划是在半年内生产10%-15%有趣的新产品，并通过新颖或多点展示的方式增加消费者的购买机会。关于辅食，我们希望增加有机产品，通过与知名品牌的合作来提高辅食的调性，从而增加其销售比例。当然，在这一类中，我们也可以通过一些会员活动，教妈妈们做好吃的辅食，通过朋友圈转发，来增强这一类的存在感。

徐亮:辅食的主动权更多的掌握在品牌主手里，辅食需要更多的创新。现在很多妈妈都在玩颤音，烘干自己的辅食产品，这是社会营销的趋势之一。消费者的需求已经释放，品牌需要更多的创新来留住消费者。

王帅:这两个类别可以在一定程度上带动顾客进店率，当然这也要求店铺以更积极的方式增强消费者对店铺的粘性。如果做不好，线下店铺的品类销售会遇到一定的挑战。

问:你如何预测营养食品类别未来的发展趋势？

王帅:我认为营养食品是未来几年最有发展潜力的一类，因为人们更加关注健康。但这一类要想发展好，前提是服务人员的专业性要提高。此外，营养食品必须有效，并教育消费者使用，以实现可持续发展。

徐亮:首先要提高自己的专业素养，包括产品和服务。只有我们把专业的产品传递给消费者，消费者自己也变得专业，这个品类才能迎来快速发展。当然，消费者的专业性不是一蹴而就的，中国5-6亿农村人口成为城市人口后，消费者对营养食品的认知会更加科学。当然，还有很长的路要走，还有很多事情可以做，但我很有信心。

马丽娜:我非常同意他们两个的观点。与其他类别相比，营养食品更难销售，需要更多的专业知识。但是因为难度更大，专业性更强，所以以后会有更大的发展机会。在我们喜欢的杨洋体系中，营养食品是我们非常重视的一类。为此，成立了培训学院，并成立了专门的团队负责消费者教育和推广。但是，我们还有很多工作要认真扎实地做，我们对这一类的未来充满信心。

问:请分析这三类未来发展前景。

王帅:辅食、营养食品、休闲食品各有侧重:营养食品市场更广阔，需要深度培育；辅食需要更多的产品变化；休闲食品应提高产品效益。

许亮:我的判断是八个字:脚踏实地，展望未来。如果厂商和品牌脚踏实地的做事，这三类在未来一定会有回报。

马丽娜:我们公司对辅食、休闲食品、营养食品三大类的定位很明确:营养食品能体现门店的专业性，需要重点打造；辅食和小吃可以带来旅客，有助于促进其他类别的销售。这三个类别可以成为新的商店三角，我们将在未来许多年把它们作为关键类别。