【母婴新闻】线下培育，线上收割？渠道的“同室操戈”几时休

对于今天的奶粉市场来说，这是许多经销商的愿望。我挺过了历史上最严格的新奶粉政策带来的产品降价的冲击，以及跨境电商的冲击，却意外的陷入了厂商渠道中同一产品不同价格造成的市场混战。尤其是在奶粉寒冬背景下，部分厂商的不作为导致线上渠道价格紊乱，让经销商和母婴渠道非常痛苦和尴尬。

是同一个根生的，但是产品是不分青红皂白打出来的

搭建在线销售平台，几乎是乳品企业都会做的事情。对于同一个奶粉品牌的奶粉，线上价格一般比线下价格低10%到20%，经销商做起来太难了。我们的代理商终于成熟了市场，但是现在却让电商平台大面积收割。渠道经销商不仅要卖商品，还要赔钱卖，这简直是割了渠道经销商的肉，喂给网店。我们卖328，其他渠道拿到308，我们五拿一免费，他们四拿一免费，他们怎么玩？一名特工抱怨道。

一般来说，优质的资源和良好的品牌认知度都是有的，奶粉销售上不去的问题在于销售过程。据统计，母婴渠道贡献了奶粉销量的56%，是绝对最大的渠道。如果任由渠道在这样的混乱中进行下去，很可能会导致价格体系的紊乱，最终影响到原本良好的与代理商的合作关系。因此，越是通过传统渠道流行的产品，越有可能得不到商品。而且这种问题不仅线下和线上存在，一些奶粉品牌也存在，不同电商之间存在价格差异，也存在品牌超市和门店价格差异大的现象，电商、代理商、超市都在较劲。

内乱的核心是厂商问题

为什么因为是同一个厂家的销售渠道，整个渠道的情况就那么不一样？其实问题的根源不是价格本身，而是厂商的渠道战略布局。很多厂商都想追求线上渠道和线下渠道的市场份额和利益最大化，却忽略了一级渠道和二级渠道的区分，没有区分每个渠道的产品和策划。另外，自己的产品差异不明显，价格差距高达20%，自然造成渠道内斗。如果一直以来，全渠道混卖，线上线下涨价，这种左右逢源的局面是无法避免的。

但是，即使知道这样的问题，也不代表可以解决。作为共享代理，厂商做的很多决策都不是基于市场发展的需要，管理层从自身利益出发做市场，不是换几个人就能解决的。一些乳品企业的管理本身就出现了。从高管到自己不同产品的销售，都是为了自己的利益做决策，在承担任务的时候，公司的内耗非常厉害。所以就有这样一个问题，不同渠道的价格如何统一划分？所以渠道争斗的根源很大程度上在于厂商自身的产品渠道布局和产品品牌价格控制能力的问题。

及其游戏消费，

更好的是拥抱变化，共同赢得胜利

现在行业冷了，很多乳品企业、渠道、门店的诉求都活了，这是硬道理！随着以下各大乳品企业的绝望成长，此时发生的内耗对于厂商和渠道来说都不是什么好消息。大家一起努力克服困难，总比两个家庭都失去好。

以前厂商让产品走，让渠道自己经营的直接后果就是多个渠道互相冲突。如果厂商能专注于合适的主导产品，差异化匹配合适的渠道呢？比如国外的惠氏、达能、美赞臣等品牌已经是货币产品了，品牌呼声很高。所以无论是线上还是线下的什么渠道，利益差距都不明显；贺飞、伊利、君乐宝、盛源等国内乳品企业。以大单产品为矩阵先锋，开拓市场，然后将不同的产品分销到不同的渠道，既有品牌效应，又尽量兼顾各种渠道的利益。以线上销售为主的产品和以线下销售为主的产品是分开的，但是可以选择一些主流产品进行线上线下统一布局，让线上品牌带动线下销售，线下服务带动线上出货量，两者并不冲突，而是相辅相成。

线上消费更广泛，线下消费随机。企业要重点合作:一方面要突出自己产品的差异和特点，削弱人们对价格的敏感度；另一方面，他们应该结合自己的专业优势，形成具体的标签，增强凝聚力。归根结底，只有乳制品企业才能掌握自己的市场价格控制能力和话语权，专注于渠道，进而促进线上渠道和线下渠道的健康成长。