【母婴新闻】良品铺子着力“门店+”全渠道业务 为单个门店重新赋能&导入流量

好店，零食行业前三，是从传统零售业+互联网起步的零食食品连锁企业。从2006年在武汉开第一家实体店，然后整个零售模式进入线上行业竞争，2016年推广线上线下协同的店+模式。

好店和母婴连锁店有很多相似之处。第一，传统零售模式下，线下会员占70%，存在到货率降低的问题。第二，小吃店有上千个品类，需要强有力的品类管理来区分引流品类、盈利品类和基础品类。第三，好店推广的店铺+模式是建立在单一实体店成长的基础上，在引流、爆款产品、制造内容引导客户入市、回购等诸多实施方式上，与母婴渠店要解决的问题有很多相似和借鉴之处。

所以我们整理了好店铺的典型案例，供大家参考。

中国宝贝网特稿

好店，专注高端零食12年，精选全球32大产区食材，全国2200家店铺，会员7400多万。从2015年开始，连续三年引领全国销量。(来源:商务部流通产业促进中心《2018年零食产业发展报告》)产品种类1200多种，口味丰富多样，尤其是十二大经典产品，深受客户的热情追捧。

根据零食行业的数据分析，随着我国国民经济的发展和居民消费水平的提高，零食已经成为人们日常食品消费的重要组成部分。据中国食品工业协会统计，中国休闲食品产业年产值从2004年的1931亿元增长到2014年的9050亿元，复合年增长率为16.7%。预计仍将保持从2015年的10589亿元到2019年的19925亿元的高速增长，复合年增长率超过17%。

根据零食行业各种数据的统计分析，零食行业排名前三的公司是三只松鼠，草药，好店。(来自中国报告厅)其中，三松鼠和香草是互联网电商食品品牌，而好店则是来自传统零售行业的华中地区快餐连锁零售企业。

武汉第一家店2006年开业，2016年扩大到2000多家。由于增长较快，受制于运营成本和人工成本的增加，单店增长乏力，单店营业额面临个位数增长。零食行业线上线下竞争激烈。经过两年的数字化转型，好店专注于门店+全渠道业务，现已恢复两位数增长(25%)，并保持了70%的高回购率。

好的店铺如何从传统零售店的基础发展，进入行业第一梯队？其战略发展、数字化转型、营销策略值得母婴店借鉴。

好店铺的数字认知:让零售业回归是否能比别人赚更多钱的本质

好店战略副总裁莫峻在“数字化运营，启动全渠道增长”的演讲中提到，好店的全渠道业务是从提高各个业务单元的产出，让零售行业回归到你能否比别人赚更多钱的本质开始的。

首先，要更加主动。作为传统零售行业，好店铺的核心业务是店铺。如何从店内走到店外，主动了解、满足、激发用户的需求是非常重要的。

第二，更高效的匹配。好的店铺有丰富的市场需求和用户潜力。通过提高内部供应链的效率和渠道容量，不断准确地匹配用户的需求，让用户有更大的愉悦感和体验感。

单店运营的核心指标是:拉新产品、回购产品、客户账单。

第一，新客户能否继续进来；

第二:是否能形成回购，形成粘性，甚至成为品牌的忠实成员；

第三，是否能给用户提供良好的体验，让用户买的更多、更开心，而不是只买几个产品，可以购买新的产品、新的招牌，从而提高客户的单价。

【/s2/】好店铺+全渠道业务背后最重要的想法就是截取最大的流量通道

在好店中对7000多万会员进行分类分析，可以分为电商/线上会员、店铺会员、全渠道(store+)会员。2018年会员销售产出比例如下:在线会员:店铺会员:店铺+会员= 1: 5: 7

原因分析如下:门店会员中，会员为70%的老客户+30%的新客户；电商/在线会员的构成是70%新客户+30%老客户。从销售的角度来说，老客户的产出和联合购买肯定更高，回购率更大。第三家店+(线下+线上全渠道业务)用户会员产出率最高。

所有的事情都需要计算投资回报，这绝对是为了找到投资回报最高的点。哪个渠道能带来最大的回报和收益，重点是转型哪个。好的店铺为他们的线下店铺着想:

第一，店铺本身的线下渠道是90%的流量。

第二:网络内建的2000多家店铺是公司的宝贵资产，那么如何让它有更大的潜力，增加和升级。

第三，从用户的角度来看，店铺的人脉会比电商多，体验会更强。当我们给用户一个好的回应和推广，用户的忠诚度会更高。

所以好店的数字化推广，就落在了单店的推广上，落在了店家+上。找到流量最大的路径，在这个地方拦截用户，触发他，不断和他互动。这就是好店+全渠道业务背后最重要的理念:拦截最大的流量通道。

在单个店铺的基础上建立店铺+业务，建立最大流量的渠道，连接店铺，就是好店铺的店铺+全渠道业务。

好店铺双11的三个关键点有助于营销赢得客户、分割和吸引新客户

双十一俗称电商平台狂欢日，商家恐惧日。商家最怕的是用户平时捂紧钱包，都是为了双十一存钱，这会影响双十一前后最后两到三周零售商的销量。

好店的店铺+全渠道销售模式，将最有效的裂变游戏带到地面，通过延长蓄水期，营销的爆发点进一步爆发，创造价值、紧迫性和稀缺性，加快用户的购买决策，重新赋能店铺，导入流量。

2018年双十一，从11月3日开始，好产品的门店通过门店+app、微信朋友圈、外卖、社区等方式，对全方位储水进行存储和引导，推动双十一销量暴涨6倍，达到6200万。该活动吸引了2300万人，其中智能导购贡献最大，销售额达1525万。

其中，有三个关键点有助于营销赢得客户，裂变和创新:

1.双向互动。双十一期间，你是否被商家眼花缭乱的促销信息淹没了，是否需要大海捞针找到自己真正需要的产品？以前营销很安静，商家默默在用户钱包里放折扣。好的店铺从活动前两周到最后一周通过导购与用户高频互动交流，有助于提醒用户优惠金额巨大且不亏钱，比单纯发放优惠券更有效。

2.吸引用户进入市场。在购物过程中，离购物现场越近，转化率越高。

3.砸爆产品。对于新来的客人来说，最重要的是让他知道你的特长，用最有价值的产品，最给力的价格打动他，完成转型。

只有当顾客到达商店时，你才知道vs积极地吸引顾客到商店

零食品有一个特点:90%的消费来自冲动购买，决策门槛很低。

零售店用户购买的实际现状:往往是用户到了店里才知道店里在推什么，有什么新产品，在做什么活动。

好店的门店+全渠道销售模式希望主动告知用户，主动刺激用户；从各个维度和接触点，可以建立一个网络机制，有效提醒客户，触发客户的购买需求。

【/s2/】自母婴行业实体渠道发展以来，从高速增长到激烈的线上线下竞争，母婴渠道进入精细化运营，赋能门店，增加单店销量也是一个重要问题。好的妇幼品牌还依赖于管理层的战略远见和前瞻性能力，以及自身的实力和优势，为合作的妇幼渠道提供有效的途径和工具。卡布国际是其中佼佼者之一，以纸尿裤为引流爆款产品，通过卡布微会员活动，帮助母婴店完善会员管理，为母婴店新零售赋能。

赞！卡布微型会员活动授权母婴店新零售

大家都知道母婴新零售来了，但是如何突破呢？如何避免在万亿美元的红海市场裸泳？如何解决会员营销管理粗放，无法充分发挥会员价值的问题？如何改变卖货的思维，满足消费者的个性化需求？

最近卡布推出的微会员活动，很大程度上可以解决母婴店遇到的困难，帮助店铺实现转型。

卡布提出的微活动，是为了帮助门店提升会员的价值，增强会员与门店之间的粘性，帮助母婴实体店构建社区运营模式，促进门店销售额的增长，真正帮助门店实现母婴新零售的转型。