【母婴新闻】农村孕婴市场的零售不好做？是没找对方法

我更喜欢看实战，也许这就是思想的价值。下面，希望以孕婴农村市场为例，尝试探索如何在农村实现新型零售。

推广新的

你怎么看待营销？广告，模特代言，特价促销？那么具体到农村市场，你的推广是什么？街对街车身广告？还是挨家挨户推销传单？还是不厌其烦的推送短信？

这些都是这几年零售推广的重要方式，虽然取得了很大的成效。但现在，这一切似乎都很累，也没有效果。对于广告投入，要追求精准，高转化率。漫天撒网的方式显然不适合当今社会。今天，人们接收新闻的方式发生了巨大的变化。传统的纸媒、电视、广播都让位于互联网。【/s2/】但是在农村市场，农民消费者接触互联网的时间比较晚，但是都是从移动互联网开始的。与城市消费者相比，农村消费者对手机的依赖程度远远高于对个人电脑的依赖程度。【/s2/】所以，在推广渠道的选择上，农村要重点放在移动端。这似乎不是一个明智的判断，因为全球市场研究公司technavio发布的《全球电子商务市场》最新报告分析了2016-2020年将对电子商务市场产生重大影响的四大趋势，指出卖家将从电子商务网站转向移动专属应用。但我想说的是，如果你把希望寄托在农村市场的app上，肯定会受到很大的打击。虽然农村消费者习惯用手机获取各种来源的信息并引以为豪，但目前使用的主要媒介是微信，交易方式是选择熟人购买更多，尤其是婴幼儿产品，更愿意选择别人经验介绍的产品。在这种情况下，在农村市场推广时，要注意渠道中的移动服务器，尤其是要充分发挥微信群和朋友圈的强大影响力。【/s2/】作者在这方面能看到的成功案例是我的免费网络，在浙西地区非常流行。这个网络虽然涉嫌诈骗，但其精选渠道和推广速度让我们见证了微信在农村市场的巨大威力。

新产品

准确的说是要在农村市场重新定位产品。长期以来，受国情的制约和影响，农村市场一直被视为市场的边缘。从消费档次到消费能力，都远远落后于城市市场。然而，随着多年来城市化的快速推进，以及工业时代和信息时代的推进，农村市场的经济地位必须得到重新认识。过去，农村市场几乎是山寨品牌生存的土壤，不仅在孕婴行业，而且在农村市场出现的所有商品都是如此。但目前市场整体疲软，小企业难以生存。大中型企业也需要通过沉没渠道寻求新的增长点。农村市场被赋予了更多的期望，这必然要求农村妇幼经营者保持清醒的头脑，改变过去的观念。更重要的是，农村消费者对产品消费提出了更高的要求。

如何理解农村海淘增速甚至高于一二线城市？在诸多因素中，农村消费者想要消费和城市消费者一样的商品，大概是最重要的。长期的城乡二元结构实际上造成了城乡经济的差距，也对人们的心理产生了巨大的影响。向往城市生活是很多农民的梦想。即使在所谓的新农村建设的推动下，农村景观发生了巨大的变化，但去城市，像城市里的人一样，仍然对农村消费者有吸引力。【/s2/】创造相似的生活场景，消费相同的消费品，尤其是像城里人一样造婴儿，是很多农村消费者的真实想法。

结合这样的变化，农村母婴店需要改变过去的产品思维。不要以为农村没有高端产品的消费市场。看看大街上来来往往的人脖子上厚厚的金饰，迅速改变店里产品的组合和陈列。

新服务

服务在农村市场一直是极其稀缺的，因为农村市场的发展水平更接近原来的交易场景，纯粹的贸易根本谈不上服务。现在是时候改进了。

开拓农村母婴市场，必须关注农村生育状况，因为生育群体是母婴消费的最终决策者。一般来说，人口学家认为15-49岁的女性适合生育。但由于受教育程度、当地习俗甚至法律法规的影响，2013年我国实际平均出生年龄为29岁。这个数字包括农村和城市地区。事实上，目前农村的生育年龄低于这个平均年龄，根据作者的估计，应该在22岁左右。如果这个数据可靠的话，我们可以推断，目前农村年轻父母主要是90后出生，两个孩子主要是80后出生。这个群体对城乡消费的影响是各方关注的。

80后和90后的年轻人被认为是中国最新生的力量。他们的社会认知速度远高于七六十年代出生的人。更重要的是，大部分都有过在城市工作，出去读书的经历。他们更渴望城市生活，对生活水平有更高的要求。然后体现在母婴用品的消费上，他们的行为特征更加突出。他们擅长寻找品牌影响力更大的产品，也更喜欢进口产品，即使他们对这些品牌的质量和特点一无所知。更重要的是，他们不愿意继续过去父母的经历，更喜欢现代的都市育儿时尚。所以，为了赢得这个群体的心，除了赠送高端商品，更需要贴心的服务。

如何帮助这个群体快速掌握育儿知识，对这个群体来说是极其重要的。这也是改变传统零售沉默会员现状的大好机会。实体和电商公司都很期待与客户互动，但后来实体似乎偏离了目标，认为注册客户信息就是有会员，发短信就是互动。众所周知，很多会员一次就不光顾了。现在要充分利用各种媒体，比如微信的群聊功能，把过去的实体讲座搬到网上，既能保持与客户的亲密度，又能给客户更多表达个人意见甚至购买需求的机会，这也是一种服务。

消费升级提出已久，但如何理解这种升级？似乎很多零售商认为这只是产品的价格升级。但事实并非如此。消费升级的背景是消费者消费能力的提高，但不能简单的认为是提高高价商品的消费能力。对于零售企业来说，这里的升级至少包括产品定位升级、产品推广升级和消费服务升级[/s2/]。但这种需求在农村孕婴市场更为迫切，因为原来的起点太低。

*作者:静安先生，国内某零售网站专栏作家。