【母婴新闻】后奶粉时代婴童店发展的策略

为什么中国有这么多婴儿用品店？很少有人深入思考这个问题。当我们要开始阿拉小悠的全国婴儿连锁项目时，我们要从一开始就把阿拉小悠和欧美日韩结盟。所以我两次去欧美日韩都深感失望。因为这些发达国家的婴儿用品商店很少，即使有婴儿用品商店，它们的品类结构和运营模式也与国内有很大的不同，尤其是食品类所占的比例非常低，甚至不卖食品。这促使我们深入思考为什么中国的婴儿用品商店如此发达，甚至50%的婴儿食品类别都在婴儿用品商店渠道。经过在Ala小优系统的深入调研和全面测试，我们找到了根本原因:中国有那么多的婴儿用品商店，和中国的婴儿奶粉行业直接相关！我国婴幼儿奶粉的畸形发展催生了婴儿用品商店的发展，甚至小荷都输了。我们对阿拉小优的研究发现，奶粉行业的发展也在颠覆宝宝渠道！婴儿用品商店要想持续发展，必须掌握奶粉行业的发展趋势，并做出有效的应对。

中国婴幼儿奶粉的发展历程和婴儿用品商店的发展轨迹

中国的婴幼儿奶粉经历了前奶粉时代和中奶粉时代，现在正在进入后奶粉时代。它经历了以下几个关键时期，在此期间，婴儿用品店也有了发展、整合和颠覆。

2004年大头娃娃事件。2004年以前，中国奶粉的市场份额不到150亿元/年。当年的婴幼儿配方奶粉市场份额为70亿元，而今年的市场规模接近1000亿元。就是因为大头娃娃事件教会了中国父母，奶粉和婴幼儿配方奶粉有本质区别，婴幼儿一定要吃特殊的婴幼儿配方奶粉，才能保证健康成长。此后，中国的婴儿奶粉发展迅速。2008年，三聚氰胺事件发生，四年间很多奶粉品牌迅速发展。例如，盛源的销售额从2004年的约3亿元增加到2008年上半年的近20亿元。如果没有三聚氰胺事件，全年可能超过50亿元。包括伊利、雅士利、北门美等。，他们都是在这个过程中从2亿元迅速成长发展到3亿元的。2004年之前是前奶粉时代，当时婴儿用品店很少。

2008年之前基本是国产奶粉的天下，进口奶粉比例很低。2008年到2013年，婴儿奶粉呈现大反转。2008年，三聚氰胺事件损害了消费者对国产奶粉的信心，导致进口奶粉一路高歌。美赞臣、惠氏、雅培等进口品牌成长迅速。今年惠氏冲100亿，美赞臣和达能离100亿不远；但国内纯婴幼儿奶粉品牌(不包括其他业务)超过50亿的几乎没有。2008年到2013年，是中国奶粉的时代，期间婴儿用品商店爆发。

13年和14年的牌照考试，还有今年的配方注册，跨境采购，百元大战，电商震荡和产能过剩，我们在阿拉小悠称之为后奶粉时代的开始，婴儿店整合的开始。

虽然执照考试有一些错误，但是改变了婴幼儿选择奶粉的标准。在此之前，先看利润，再看其他；牌照审核后，先看是否靠谱，再看能不能赚钱。正是婴幼儿渠道的改变，也就是奶粉的选择标准，导致了婴幼儿奶粉行业的颠覆性变化——假洋鬼子和小企业遭遇生存危机！15年的配方注册，跨境采购，百元大战，电商震荡，产能过剩更是雪上加霜:

第一，配方注册。目前食品药品监督管理局草案的初步意见是每个厂最多5条产品线(目前主流意见是按照国内标准控制进口)，也就是说市场上70%左右的产品会消失！消失的大部分都是婴店的高利润产品。这对主要靠奶粉喂养的宝贝店意味着什么？！

第二，跨境电子商务问题。目前，跨境奶粉销售额已达每月近20亿元。是什么概念？市场份额接近每年250亿元，占奶粉总量的25%，并且仍在快速增长。注意的话，蜜芽宝贝前段时间在上海和6家国际品牌公司签约，直接把他们的产品带到国内。有人预测，到今年12月，跨境电商奶粉的份额可能会超过30%。如果跨境电商产品占比超过30%，可能会对婴儿用品店和国内奶粉厂商造成毁灭性打击。

奶粉渠道变化趋势图

第三，百元大战。奶粉在中国的零售价格是国外的两倍多，这是一个公开的秘密，这也是跨境采购和电子商务发展迅速的原因。今年年初，新希望和君乐宝的百元大战并没有成为气候，但惠氏等跨境产品在电子商务中已经被我公司空.使用奶粉的价格在一定时期内会出现两极分化(目前高端奶粉的销量占30%左右)，价格长期回归价值是必然趋势。

第四，产能过剩问题。国产品牌纷纷在国外设厂，明年这些工厂都将陆续投产。据不完全统计，投产后，全脂奶粉产能将增加46万吨。现在中国每年销售70多万吨婴儿配方奶粉。新增产能增加40多万吨后会怎么样？供过于求的市场混战！

牌照审核、配方注册、跨境购买、百元大战、电商震荡、产能过剩将是全婴幼儿奶粉行业的又一个转折点，标志着全婴幼儿奶粉进入后奶粉时代，其显著特点是行业高度融合。这也是为什么很多宝贝店明显觉得从去年开始赚钱就没那么容易了，但是今年开始出现了关门潮。

梳理一下婴儿用品商店的发展，你会发现是中国的奶粉事件造就了中国的婴儿用品商店。为什么中国消费者会在婴儿用品店买奶粉？其中最重要的一个原因是，消费者因为频繁的奶粉事件不知道该怎么办，婴儿用品商店的店主可以和他面对面沟通，解决他的疑惑。消费者对奶粉的疑虑太多，超市解决不了。所以一开始夫妻老婆店越来越多，变成了奶粉店；后来发现，消费者除了买奶粉，还需要奶瓶、纸尿裤等。，这演变成了一个婴儿用品店；后来发现，除了产品，还需要服务，演变成了婴儿客厅；开的店越多，越成了婴儿链。

有趣的是，中国婴儿用品商店的发展与中国奶粉事件的拐点高度一致，也就是说，2004年之前中国婴儿用品商店很少，中国婴儿用品商店的快速发展是在2008年之后。始于2005年和2006年，2008年后发展迅速。真正的快速增长是2010-2013年。Ala小优2006年开业，2008年初门店数突破1000家。

婴儿用品商店的发展与奶粉发展的相关性

如果这两个行业有这么高的一致性，那么后奶粉时代给婴店带来的挑战会是什么？这是我们不得不思考的问题。

后奶粉时代的婴儿用品商店面临很多挑战。首先是奶粉对门店的重要性。奶粉在大多数婴儿用品店里占50%以上，前几年甚至达到90%。无论奶粉的量是大是小，对于很多宝贝店来说都是引流(吸引消费者)、现金流(带来销售)、利润流(赚钱)最重要的一类，所以无论如何，奶粉对于今天的宝贝店来说仍然是非常重要的一类，不可或缺。

门店在奶粉类遇到什么问题？

第一，随着越来越多的店铺开业，电商的冲击会使销量下降，这是今年大多数店铺都会遇到的问题。尤其是今年在一二线城市开店的人感觉特别明显。他们在四五线市场感受到这种紧迫的压力只是时间问题。但是在一二线城市开店的朋友压力很大，因为跨境电商的影响太大了！

第二，可供选择的产品较少。之前是买方市场。今年一推出配方注册审核制度，就会发现可供选择的产品非常少，可供选择的产品很多都是无利可图的产品。这对婴儿用品商店来说是一个非常困难的问题。

消费者越来越理性。产能过剩、价格泡沫和竞争加剧压低了价格，这意味着毛利下降。婴儿用品店应该怎么做？作为拥有2000多家店铺的Ala小悠，挑战更为严峻！正是因为阿拉小悠背负着千家店的重托，阿拉小悠才做好了充分的战略战术准备。

后奶粉时代的婴店发展战略与阿拉小优的引领模式

第一，Ala小优建立了强大的o2o系统，把电子商务变成了赚钱的工具而不是对手。不要嫌弃电商，什么是电商？它只是一个工具，就像商店里的其他赚钱工具一样。只有把它当工具用，它才会为你赚钱，为你服务。如果被视为敌人，如果被抵制和排斥，就不会被利用。关键是利用好电子商务工具。比如阿拉小优做了一个微店二维码，店里的会员可以在手机上安装一个手机版的微店。安装完微店后，这个会员会帮你把身边有孩子的其他人发展成你的客户，这样你的会员就翻倍了，你只需要付一点点佣金。在Ala小优开微店会成为你的忠实粉丝，形成良好的口碑效应。婴儿奶粉的口碑比广告更重要。让这个会员通过口碑传播，通过他的微店帮你吸引更多的顾客到你的店。第二个应用是解决跨境采购的问题。Ala小优直接将微店系统与海关跨境平台连接起来，将跨境商品引入店铺，在微店实现跨境采购和订单。跨境商品不在店内销售，可以放在店内，也可以放在阿拉小优移动微店，可以给店铺带来很大的收入。三是实现总仓配送。很多时候，如果商店里没有消费者想要的产品，顾客就会流失。不过阿拉小优总仓可以配货一万种。当店里没有顾客想要的产品时，商店直接将单调的商品送到总部，可以送到消费者家中或商店。这样，商店就不再是简单的婴儿用品店，而是以商店为基础的社区商业和服务中心。这就是阿拉小优电商的解决方案。

Ala小优o2o系统

第二，软实力。现在开婴店的朋友都觉得，他们最担心的不是产品，而是如何提高自己的管理能力和经营能力，这是大家都很关心的问题。因为前10年台风来了猪也会飞，行业高速发展的时候，闭着眼睛开店能赚钱。随着竞争的加剧，软实力最终会赢得竞争，而不是运气。在这方面，Ala小优有专门的门店运营研究团队、运营监管团队和培训推广团队，帮助门店提升运营水平，提升核心竞争力。

小优商学院

第三，Ala Xiaoyou正在建设的创新会员制度，把会员变成了关系很强的社区。婴儿用品商店将面向90后消费者，他们最大的特点是分享、评价和炫耀。现在的90后妈妈在这方面有明显的特点，必须给她们提供一个分享、评价、交流的平台。他们在阿拉小悠平台上聚合后，可以在这个平台上引导他和阿拉小悠店发生关系。蜜芽宝贝有一个蜜芽圈，是粉丝之间交流互动的平台。据说60%的蜜芽宝贝有效订单来自蜜芽圈。这个沟通平台和会员关系起着非常重要的作用。如何搭建这个平台，引导他们充分表达诉求，解决他们存在的问题，提高消费者忠诚度，让这些消费者不仅是店铺消费者，更是良好的口碑传播者，这比广告更重要。

第四，构建阿拉小游强大的供应链体系。没有产品作为载体，很难满足消费者的需求。零售的本质是以低廉的产品和服务满足顾客的个性化需求，供应链的一体化管理能力决定了店铺的商品力。作为商业店铺，独家销售的产品(包括自有品牌和独家产品)少于40%，很难长期盈利。看到这个数据，你会觉得家乐福和沃尔玛不是这样发展的。家乐福和沃尔玛旗下有多少品牌？有一个很有趣的例子。1号店是沃尔玛开的网店，飞牛网在大润发。去年大润发的飞牛网上线了，大润发的老板说过几年就跻身电商前三了。当时有人问他为什么说可以进前三。那么多电商公司花了那么多年，烧了那么多钱，都没能进前三。为什么要飞牛网？他的答案很简单:我们来对比一下沃尔玛和大润发的实体店。大润发单店日均销售额接近100万，沃尔玛单店日均销售额40多万，相差一倍。为什么差别这么大？沃尔玛自己的商品只有10多万SKU，大润发有20多万SKU。有了这20多万个SKU，我的飞牛网就先和一号店pk上线了。现在排名靠前的是阿里百货、JD.COM和一号店，pk在掉一号店后将进入一级电商。大润发老板的自信在于自己的货。这就是自有商品对店铺的作用。单店小系统不具备供应链整合能力，没有数量就没有办法定制产品。而这恰恰是阿拉小游的优势。目前，雅培、北门美、雅士利、盛源、努卡、银桥、智睿金瑞(来自法国最大的乳品合作社)和Ala(世界第七大乳品企业)都有专门为Ala小优系统设计的产品，更多知名品牌Ala小优产品陆续推出。

阿拉小优是专门致力于奶粉的

因此，阿拉小优搭建了具有全国供应链整合能力的专业母婴产品服务平台，结合上游供应商和门店客户的需求，降低交易成本，使阿拉小优的产品物美价廉，利润丰厚。

后奶粉时代行业变化对婴店的影响才刚刚开始，婴店整合才刚刚开始。只有转变观念，与时俱进，才能成功。Ala小优做单店做不到的事，专注单店做大事，不影响店铺做自己的事的领先商业模式值得借鉴。