【母婴新闻】被忽视的羊奶粉陈列 如何提高羊奶粉业绩

最近在北京朝阳区某大型超市逛母婴店，发现店里仅有的两个羊奶粉展示位非常尴尬。一个放在奶粉容器末端的高层，需要抬起来，另一个放在容器下面的二三层，弯腰才能够到。

被忽略的显示

抬头弯腰的操作对消费者和两个品牌的羊奶粉都是极其不友好的，看起来很不明智。站在一个羊奶粉品牌前，开玩笑的抱怨说这两个羊奶粉一高一低，不好卖。

导购很爽快，羊奶粉小。一般目的性强的客户会主动问我们。言下之意是羊奶粉在店里怎么放，放在哪里并不重要，重要的是消费者是否愿意买。

如果你是一个目的性不强的顾客，你怎么能让他注意到羊奶粉？

取决于我们的推荐。导购的回答也相当自信，似乎完全没有意识到对话者对羊奶粉在店里尴尬定位的抱怨。

从这个导游对羊奶粉性能的熟悉程度，也可以看出她的自信来自于她的专业。然而，从消费者的角度来看，从店门口一路占据黄金位置的惠氏、贺飞、美赞臣，可能会被眼力快、专业性强、服务意识更强的隔壁品牌的引导所阻隔。

对于奶粉陈列，或者更具体的说是羊奶粉陈列意识，并不是只有这家店没有关注。

一个湖北母婴连锁的店主，他是一个佳贝亚特，也透露他不会特别注意商店里羊奶粉的展示。相比花里胡哨的陈列，他的眼神很真实:店里的羊奶粉主要是为了价格和流量。

一个简洁的回答真的能达到消费者的痛苦。他选择佳贝亚特就是因为这个考虑。嘉贝亚特在羊奶粉市场上口碑很高，定价也是主流，不仅被消费者认可，在商场上也很容易衡量。

巧合的是，另一家乡镇小连锁店在陈列上有一个更直接的观点:店面太小，不能大陈列。

我一直在接触山东淄博的一个乡镇连锁店。商店的面积只有150平方米。它主要生产一些羊奶粉，如小笼羊和何蓝。店里没有刻意陈列。这只是一个大节日。做促销的时候，小槐花洋或者何蓝以金字塔式的方式放在店门口的小桌子上，既粗鲁又便宜。

就这家小连锁店的老板而言，似乎根本没必要在意展会。因为当地只有一家店和自己有竞争关系，羊奶粉的压力比较小。不仅如此，当地超市占母婴消费的6 ~ 70%，而他的店在羊奶粉进入超市之前，吸引了近80%到90%的当地羊奶消费者。

此外，很多人都表达了对展示的担忧:想做好展示，但又担心备货时卖不出去。

如何展示羊奶粉

然而，除了担忧，许多商店和品牌也逐渐意识到展示的重要性。在笔者接触的案例中，多恩、卡罗·艾特、肖在全国各地的门店中如火如荼地开展了羊奶粉展示大赛，通过反复的比赛，在渠道门店中灌输展示意识。

小花洋豫皖分公司总经理杨宇在接受中通媒体采访时分享了展示小花洋的方法。小花羊会把旗下羊奶粉的六个卖点做成素材贴在货架上，降低导购的记忆难度。在预算有限的情况下，尽量使显示器具有选择性，以吸引消费者的注意力。这就是小帅羊的原则。

同时渔阳团队还会对小卖洋的陈列进行考核，奖罚符合陈列标准的，每家店铺奖励30元；如有不符，罚款50元/每店，并指定责任人。

这样的措施逐渐成为羊奶品牌的共识。在帮助门店推广的同时，品牌还会提供奶粉展示和终端形象设计方面的专业培训和指导。

但是羊奶粉不是静态展示的，会根据大型节日(如双十一、国庆等)进行调整。)给客户足够的新鲜感和视觉冲击力。笔者注意到，随着双十一的临近，很多门店推广的羊奶品牌被摆在了比平时更显眼的位置。