【母婴新闻】小辅食，大市场！辅食不“辅”！母婴门店如何寻找销售突破口？

杜荣洲如果没有代理这个辅食品牌，他连店里辅食销售的比例都记不清了。

杜荣洲，河南驻马店母爱E 100总经理。他不仅是当地最大的母婴连锁，也是人口大省河南排名前三。19年后，他有望在市中心开一家2000平方米的大型商店。

Muai E总经理杜荣洲

不记得辅食等小生意比例的不是杜荣洲的健忘。已经达到一定经营规模的母婴连锁老板，因为辅食业务太微不足道，无法准确说出这个数字。

在中国，很少有人给一岁以上的宝宝吃成品辅食，辅食真的名副其实，就是辅助下脚料。

但这是一个如此边缘的类别，甚至国际品牌也夺走了半个国家。亨氏等国际大佬，以其较早的进入市场，在所有本土企业都没有注意到这个部门的情况下，牢牢占据了第一品牌的位置。

营销悖论

杜荣洲记得这些国际品牌，他也代理过。当时他对辅食品牌的要求就是两个字:安心。

因为母婴店真正的销量和利润还是在奶粉，纸尿裤是二把手，不可能给顾客太多货架吃三个月辅食。

尽可能多的地方浇多少水，店铺货架有限，展示的辅食品牌也有限。国际品牌的辅食在市场上口碑很高，有固定的消费群体。口碑代代相传，可以说是自带流量。

有自己流程的产品容易做，上架了，客户方便自己拿，省心省力。这样，商店就可以把大部分火力集中在奶粉上。

然而，安心是有代价的。

一方面，国际品牌虽然自带客户群，但是店铺又在卖命，利润也是由品牌所有者收取，店铺毛利太低；

第二，国际品牌对三四线渠道的支持非常有限。要么什么都没有谈的余地，甚至连人都联系不上。几乎没有人力分配和相应的服务。销售基于客户选择的流量；

第三，国际品牌注重整体销量，本地则很少关注，线上线下没有界限，所以门店培养的消费者很可能会跟进线上。

我种树，别人乘凉。市场上谁会给我的对手做婚纱？

事情充满了悖论。不费吹灰之力的自然营销，让母婴连锁对深度培养这个部门失去了兴趣。

一枪就是爆炸

直到杜荣周遇到嬴尚。

颍上米粉一上市，杜荣洲就一眼看中了这种超细米粉。虽然是以大米为原料，但是颍上米粉的口感却和同类产品拉开了差距！

经过仔细调查，这一差距是由于颍上采用了超细工艺加工大米。这个过程是英商的专属专利。用此工艺加工的大米晶莹剔透，清淡细腻，勾兑后色泽鲜艳，粘度适中，口感极佳。

消费者普遍反映，勾兑后口感细腻，散发出淡淡的米香，不仅受到孩子们的喜爱，也受到马宝的喜爱，因为他们也体验到了前所未有的味道。英尚的宣传很容易冲消吸收。更重要的是，米粉可以用瓶子冲泡，给马宝带来了极大的方便，随时可以轻松喂食。

当时市面上几乎没有类似的米粉。正是因为这种独特的市场需求，颍上超细米粉一举成为母爱e辅食的明星爆款，销量飙升。

近两年来，有机米粉逐渐成为高端米粉市场的新宠，占据了米粉市场近一半的份额，产品同质化日益严重，但并没有阻止英商米粉在母爱e-100辅食板块的一枝独秀。

2017年，艾玛鄂白推出了新的颍上有机米粉，好评如潮。这种有机米粉配方独特。它以有机大米和有机奶粉为原料，富含va、vd、钙、铁、锌等10多种营养元素，营养均衡；同时，采用了新的干湿混合工艺，保持了热敏性营养物质的活性，避免了营养物质的流失，在酿造过程中易于溶解。

颍上有机米粉的食物在店内送达后不久，很多店员告诉杜荣洲，吃颍上米粉的消费者退货率很高，经常利用节假日和店内促销来囤货。后来有老顾客给宝宝吃到一岁半！

开启首个销售业绩

除了独特的产品，英商对渠道的支持也是持久销售的关键因素。

英商为渠道留出了足够的利润，并派出品牌专员负责店铺理货、培训、活动等相关事宜。这些周到的服务减轻了渠道推广和销售的压力。

在母爱E和英商的八年合作中，英商多次开设辅食妈妈班和科普讲座，比如关爱生命初期的大型科普育儿讲座，本来就是一个财大气粗的奶粉品牌就能经营的大型教育，成本高。婴幼儿在辅食领域的传播，大大增强了当地消费者对辅食的科学认知，让《妈妈的爱E》变得更加专业和活跃。马宝参加辅食品牌赞助的大型育儿科学，反应往往是:原来不显眼的细节也能给育儿带来好处！

大大小小的活动中，杜荣洲最难忘的活动是新产品市场培育活动。当时英商推出了新的有机米粉。为了打破有机米粉不好卖的局面，颍上拿出4000罐有机米粉样品，帮助渠道开发新客户，教育市场。

对自己产品没有足够信心的品牌都不敢玩试衣促销。别说4000听试穿衣服的费用。如果客户反馈不好，试穿衣服的推广无异于自毙。

但宝宝还是有这个信心，杜荣洲也是。经过3个月的考察，母爱E 100辅食销售占比从2%飙升至5%。这个结果甚至让已经做好心理准备的杜荣洲大吃一惊。

付出总会有回报的！宝宝还在130多家母爱e连锁店，每家都能解锁辅食首销的成绩。在三四线辅食市场，本土品牌围绕国际品牌的大戏势必频繁上演。