【母婴新闻】她们没有任何资本后台，却将代理的小众奶粉做成大牌，震动了整

当他公开进入江西时，江西省的母婴渠道发生了动摇。这个深圳来的公司太神奇了。每一款产品进入母婴连锁，都会成为店内第一款推荐产品。

有人说他们给店铺的毛利很高；还有人说因为漂亮。

其实这些猜测都是错的。

价格竞争是最低层次的竞争。如果供应商认为只要把毛利给店铺，店家就可以主动把特价销售出去。用这种思路操作市场只会越来越窄，因为这是一个产品同质化非常严重的时代，价格战不是最低的，只是更低。

写到这里，已经是9月9日凌晨，一场寻宝狂潮开始了。嘉年华的核心仍然是极低的折扣。

品牌经营者知道价格等于价值。产品交付给消费者时，除了生产，还需要研发、策划、宣传、教育、体验、服务等一系列流程。每个环节都需要付出一定的代价。这些细节都与产品本身息息相关，构成了品牌的价值。

很多电商平台总是喊，去掉中间商，直接从工厂把产品卖给消费者。于是，很多曾经以来料加工为主的企业兴奋起来，成立了自己的电商团队，以为可以直接做零售业务，赚取更多利润。然而10年过去了，我们看到的是大量生产型企业因资金链断裂而破产。那些叫嚣着要为大量中小企业创造商机的电商巨头们，早已成为中国首富。

为什么会这样？

几十年前，云南昆明以城市绿化闻名。当时，昆明的街道上到处都是树叶很小的桉树。这是一种外来的速生植物，树干笔直，容易成活。树干可以造纸，树叶可以提取精华，驱蚊驱虫，具有很高的商业价值。

但是今天去昆明就再也看不到这种蓝桉了。为什么？因为林业专家发现，这种外来的蓝桉生长极其迅速，向上争夺阳光，向下掠夺土壤水分，周围的其他植物根本无法生存，破坏了自然生态。于是，昆明市政府下定决心，要铲除遍布全市的小叶桉树，重新培育本地的松柏，给后人留下青山绿水。

俗话说，大店欺客，大客欺客。当任何一个经济体规模过大时，其他经济体都会处于危险之中。马克思老人，早在一个世纪前，就预言了资本的力量，预言了垄断经济的出现。因此，欧美等法制国家将反不正当竞争和反垄断列为经济法的基础，试图通过法律手段保护市场生态的多样性。然而& hellip& hellip

夜深了，总是有点杞人忧天。

作为一个中间地带的操盘手，竞争肯定是残酷的。如果没有强大的资本背景，靠价格战竞争，那就是求死的节奏。

两个被迫从职业经理人转型创业的小姐姐，自然没有任何资本背景。代理小众奶粉自然会有更大的空折扣，但这意味着品牌本身不会带来流量，它必须依靠自己的团队和渠道来销售。因此，大多数少数奶粉贸易商采取渠道驱动策略。上中也不例外。如何在扣率的战场上脱颖而出，在团队管理和渠道权力之间找到平衡，是成功的关键。

关键字1:合作伙伴

众所周知，代理商要做的就是把产品放到零售店的货架上。厂家自然认为门店代理放产品越多，销量就越大。因此，市场扩散率在过去已经成为许多制造商对代理商的评估标准。这种方法对于快速消费品是有效的，但对于小众品牌的婴儿奶粉可能不可行。

首先母婴店不允许。对于非流量品牌，门店会要求控货，避免价格战。因此，选择渠道将成为新品牌的首要任务。

很多人并没有把母婴店当成单纯的下游客户，而是当成自己的贸易伙伴。因为是找合作伙伴，所以去见店家的时候很少谈产品，更多的是谈经营理念。要找到志同道合的母婴零售系统，只要进入，就一定要成为战略品牌，保证每一个购买的系统都能卖出去赚钱。

如今，母婴渠道代理商的日子越来越不好过。相反，要完成上游品牌的备货要求；相反，要承受店铺账期不断增加的压力；与此同时，劳动力成本也在增加。严玲发现，很多靠某个流量品牌生存的代理商，现在都收缩了一线，市场越来越小，产品越来越少。

而一批新的代理商正在涌现，他们强大的营销能力成为了这些代理商唯一的法宝。上中就是其中之一。

因为零售商被视为合作伙伴，所以我们必须与他们共同发展。

因此，上中为江西一家母婴店的老板组织了一个互助学校班。

这是一个完全公开的班级，每个参与的老板既是学生又是老师。严玲很幸运，是班上唯一被邀请的专家，参加了一次学习活动。

学生不多，但是素质很高。大家都是老板亲自参与，没日没夜的学习，非常敬业认真。作为老师的老板，他也毫无保留的传授自己的店铺管理技巧，每期一个主题。相比于专家的培训，这些内容更实用。

虽然宣传不多，但是同学堂在江西妇幼行业已经很出名了，经常有妇幼系统的大佬想申请加入。

理想得到认可，产品自然得到认可。因此，上中代表的产品自然成为这些系统中的主要推手。我们通常所说的28频道规则在这里是无效的。

关键词2:统一

有创业经历的朋友都知道，一个企业的成功，不仅仅是外人眼中的抓住机会。如果团队没有成长到一定程度，机会就来了，无法把握。所以创业的关键是团队。

帅霖和王艳领导了一个非常有效的团队。

统一思想，统一目标，统一行动。这几乎成了王艳的口头禅。她外表很文艺，但说话做事很干练霸气。

刚接触的时候，严玲对这句话没什么感觉。好像很多企业都喊过类似的话。

当我们合作成为新西兰营养食品品牌的生活阳光时，我开始深深地感受到这句话。

由于项目合作，王艳提议首先在团队内部召开一次启动会议。

会议在深圳罗湖火车站旁边的一家酒店举行。早上8点半，100多人穿着制服，准时到达。从热身舞、领导讲话、内部团购、合影等。三个小时的会议安排得很好。会议一结束，很多一线员工都没吃一顿饭就冲到各个门店。下午，销售公司的负责人和总部的经理们再次聚集在一起，分解年度目标，签署任务书，开始各自的行动。

未来两个月，生活阳光工程开球会将以平均每周2-3场的速度遍地开花。产品一上架，销售就开始了。

从项目接触到启动只用了一个星期。

关键词3:愿意

从职业经理人到老板，最重要的一点就是学会如何为团队分钱。帅霖经常提到他们的前雇主和前顶头上司，他是他们的人生导师。

如何为团队提供保障，如何让团队成员获得足够的价值和成就，对于任何一个企业老板来说，都需要一种牺牲自我的心甘情愿的精神。

世界上最累的工作就是当老板，尤其是中小型创业公司的老板。

你需要为你的团队和客户买单。虽然只是区域代理，但进入新市场，都是走品牌经营路线:赞助零售商文化节，做妈妈课，举办千人演唱会，专业导购培训，形象终端展示。每一个细节都需要投入人力、物力、财力，这些都是品牌建设，需要前期投入，很少有代理商愿意做。

做任何产品都需要品牌势能。如果没有，就缺乏品牌溢价的支撑。即使产品的价格定得很高，它也会在各种折扣和利润中失去溢价空，并进入恶性循环。所以，为了让小众产品有大牌的感觉，交易者一定要心甘情愿，心甘情愿。