【母婴新闻】拜访线路划分、终端标准化维护，经销商这些你都会吗？

虽然两点之间的线段最短，但不一定是最快的！

广义来说，终端是商品从厂家到消费者的最后一个环节；狭义而言，码头是消费者购买商品的各种零售场所，是产品和消费者相遇、交换商品和货币的场所。

终端有很多种类。对于经销商来说，往往面对的是大卖场、超市、便利店、杂货店、零售摊位等等。终端有很大的商业价值，比如缩短距离、提供便利、提供速度、促进购买的价值。所以食品厂商越来越重视终端，导致抢地、抢终端、抢展会的现象。

但经销商在终端运营过程中存在产品混乱、价格体系凌乱、渠道管理薄弱、业务执行不均衡、不利于新产品推广、业务员跑大店漏小店、钻制度漏洞、照顾工人仆人等诸多问题。从长远来看，终端销售并不顺利。因此，作为经销商，有必要重新认识终端。

【/s2/】终端营销的具体形式可以用一句话概括:一图一行三表七单。

一张图指的是终端网络分布图。

历史上每一场伟大的战斗都以巷战的结束而告终。作为指挥官，你的作战室挂着你所在区域的终端网络布局？你熟悉市场上的每一个终端、店主、店铺吗？当我们招聘新员工时，他们能首先找到你的商店的位置吗？

一线是指销售人员的拜访路线。

销售人员按照你的计划去市场了吗？每个贸易公司会根据不同的市场分布划分其商务访问路线。比如有的把整个区域按照乡镇划分成几个街区，有的按照路线划分，有的按照业务员的订货能力划分。

有三个表，即销售人员拜访记录表、竞争产品信息统计表和终端客户档案表。

只有知己知彼，才能百战不殆。销售人员拜访客户时，需要及时更新关于客户的三大信息库，有效掌握客户信息是订单成功的基础。当你知道哪个终端店老板有孩子，搬家，缺乏关爱。人是感性的动物。当他需要你的时候，你要给他喜欢的，伸出温暖的手，维护他的感情。客户情绪有关系，他为什么不能帮你卖货？

七、定点、定期、定时、定人、定线、定销、定标，即打造系统规范的终端管理模式和严格的实施体系。

经销商老板首先要分解业务员的销售目标，经销商会按照你每天规划的路线，拿着终端信息卡跟进拜访店铺。并按照设定的终端访问频率进行访问。不同类型的店铺服务标准不同。提前设定在各终端店的停留时间，确保专业规划和预期订单催货。最重要的是规定业代要掌握终端访问八步和终端维护四个关键点。

没有标准我们做不了多少，没有标准我们做不好，没有标准我们做不好。

未来市场的竞争最终将是终端的竞争。谁掌握了终端，谁就能掌握市场的主动权和话语权。

合理安排终端营销流程

首先做好基础数据的收集整理，确定发展目标，确定路线和频次。其次，在第一阶段总结、数据修改、数据分析的基础上，对客户进行等级分类，并及时调整拜访频率，其核心是基于销量的数据分析。最后，牢记终端营销的三个原则:重视大卖场的销售，重视形象店的宣传，重视专卖店的忠诚度。

经销商对终端有五种误解[/s2/]

经销商在经营过程中，往往会陷入以下五个误区:重销售，轻市场；大客户，轻小客户；主要产品，轻小产品；强调激励和轻管理；中间重两端轻。这五个误区也是经销商遇到各种经营问题的主要诱因。冰冻三尺，非一日之寒，经销商的经营问题是多日积累造成的，最终陷入销售不佳的深渊。

在市场运作过程中，经销商必须对终端有全面正确的认识，才能对敌，对敌什么样的敌人；因地而战，战在何处；如果为自己奋斗，有什么条件去奋斗；时不时打架，什么时候打架。