【母婴新闻】母婴店的生财之道：服务才是你的王牌！

专家服务产品知识和育儿知识精通

80后、90后的母亲，育儿知识往往是碎片化、似是而非的。导购员只有更专业、更系统，才能产生信任。学医生，穿衣打扮，一样的人才不一样，连锁店的统一着装让客户更信任。

由于信息不对称，活跃的电子商务和同行竞争不再导致交易。客户经常用手机比较价格。导购员不仅要清楚我店的价格和促销，还要对比分析同行、电商、海淘。

朋友服务的八个步骤:

1.欢迎来到八齿微笑服务

三八原则(三米打招呼八齿):当顾客离自己三米远时，可以打招呼，微笑八齿，眼神交流。如果你不重视这一点，忽视客户，你每天会失去3个商业订单。如果平均每单300元一个月少2.7万，一年少32万多。

四字开头(欢迎):很多导购喜欢用“请过目”这个词，而不是“欢迎”。众所周知，这条欢迎信息，请随便看看，灌输一种看了就走的潜意识。

2.自我介绍。我是熟人服务

主动是幸福，被动是痛苦。主动介绍自己是成为熟人朋友的前提。

第一印象(人很难第二次建立第一印象，好的印象是信任的开始)；认识对方(主动介绍自己，为了成为熟人；记住客户的名字和特殊形象；伸手不笑的人)；成为熟人(熟人好做事，熟人好说话，熟人有初步的信任感，销售做得好，经常做熟人生意)；成为朋友(卖就是卖自己，顺便卖货；货冷，人能有热情；销售的前提是建立信任；如果有朋友相信你，适合你，产品会卖的很好。

3.新客户注册成为家庭会员服务

孕婴店80%的生意来自老会员，记住会员的名字+宝宝的名字(尤其是宝宝的名字)是最基本的服务。会员注册的10个要素(婴儿姓名、性别、生日、婴儿母亲姓名、手机、微信、地址、职业、奶粉品牌、消费能力)；报名原因(新客人提供，双方5元，生日提供，最新dm，活动信息等。)。

4.积极热情地赞美她的赞美服务

过分热情的导购员从远处迎接顾客。顾客看商品时，导购员没完没了的介绍会让顾客感到无形的压力，要避免过分热情。

赞美是与客户沟通的最好方式。适当的赞美会让顾客感到快乐，在最短的时间内与他们更亲近。客户一般都很友好，愿意和你交流。赞美的时候一定要看着对方，表情真诚自然，真情流露。赞美应该是恰当的，过多的赞美会让顾客反感，但会弄巧成拙。如果赞美是假的，就不要赞美。

小贴士:赞美顾客的两种方式

赞美你的宝宝:赞美你的顾客最好的方式就是赞美你的宝宝。一般的赞法(这个宝宝真有活力！这个宝宝真可爱！这个宝贝真是可喜可贺！).细节上的恭维(长耳朵，大眼睛，大额头，大脚丫，哭，笑，吵，安静等。)。

赞美母亲:赞美母亲的方式是漫不经心，而不是刻意(身材、外貌、年龄、视力等)。)。

5.亲和模仿会观察身份服务

通过观察客户，模仿对方的言语和行为，建立亲近感，得到对方的认可，有了认可才能成交。每个人的语速、音量、表情都是不一样的，有的快，有的慢，有的说话的时候连比带画，有的说话的时候很兴奋，但不管是哪一种，只有和自己语速、音量、表情相近的人才会觉得合拍，就是我们每天都能一拍即合。

导购服务中，要尽可能配合客户的说话风格。如果不耐烦，就尽量加快语速，用简单明了的话；慢性子，我们可以慢慢介绍她，因为你说得快，她会觉得你在烦她。

提示:我们将客户分为三类

分别是视觉(大、快、急)、听觉(中、慢、软)、感觉(小、慢、轻)。导购员经常根据顾客的情况而变化。肢体语言是交流过程中最重要的。可以快速进入同一个渠道，通过模仿客户的肢体动作找到认同感。另外要注意客户的表情和反应，观察他们说什么；谨慎提问，避免涉及个人隐私。与客户沟通的距离不宜过近或过远。正确的距离是1.5米左右，也就是我们通常所说的社交距离。

6.单皮带和无错误皮带服务

联动销售有两种:一是联动销售，即向客户推荐并与之关联的周边商品。第二，带和引导销售是引导客户购买他们不打算购买的商品。

在门店的实际销售中，大家都知道联合销售的重要性。但是导购往往会变成强力销售，强力推荐，让客户很不爽。给面子的会处理，不给面子的马上走人。联合销售的核心是解除客户的警惕，获得认同感。

提示:链接销售3技能

关爱客户，如家，自然用心聊天，客户成就伟业。常用的致死句有三个:你说的太好了(伟大/正确)！(拇指)。对我帮助很大！(双手抱胸)。我怎么没想到？(拍打大腿)

7.空向顾客提供触摸服务。

顾客礼貌地进入商店，离开商店时没有空的搀扶(什么也不买，给人一个好心情)，只有当他们被感动时才会回头。记住客户的困惑:谁解决了客户的困惑，谁就一定赢得了客户。谁主动为客户的困惑提供建议，谁就容易得到客户的青睐。做朋友很容易。

8、快乐工作，快乐欢笑，快乐服务

对自己:热情地工作，快乐地生活。日常目标:有目标的人不累，没有目标的人痛苦；目标必须具体、量化；主动工作:争取客户(服务好消费者+同事)；今天什么时候不美了？你今天什么时候不开心？