【母婴新闻】南京祥柏林朱强宁：母婴零售店盲目追求利润 一流也变二流

受房租、人员成本上涨等因素影响，很多母婴店老板为了追求利润，打压一些知名品牌。朱先生告诉记者，在介绍商品时，他们考虑的不是商品的质量和品牌知名度，而是利润。众所周知，消费者对这些知名品牌是忠诚的。如果商店没有他们想要的商品，他们下次就不会再光顾了。长期来看，一级店会变成二级店。

此外，现在很多母婴店在厂家或经销商活跃的时候，都在拼命订货。下单后不给消费者上游折扣，也导致行业越来越乱。如果门店提供相关支持和优惠，我相信他们的经营状况一定会有所改善。

母婴店对利润的盲目追求也让代理商面临很大的困难，很多店已经降价到代理商生存的边缘。如果商店给代理商2-3分的有偿服务金额，经销商的服务质量会有所提高。门店也可以要求代理商进行相应的帮助和支持活动，比如道具的分配，品牌的推广，活动的支持。

总经理朱说，虽然现在很多大型母婴系统开始直接与厂家合作，但如果我是母婴零售店的经营者，我更愿意与经销商合作。由于区域因素的影响，经销商可以提供更方便快捷的服务，甚至可以获得当地政策的帮助或支持。

当然，在选择经销商的时候，也要选择。个人认为，有服务功能的经销商比有价格功能的经销商好。在购买商品时，一些经销商给店铺的毛利可能会高1到2个百分点，但相应地，他的服务功能就被削弱了。经销商的利润一般是5到8分。如果他给店铺的佣金也在这个范围内，那么双方的关系只是简单的业务关系。经销商没有办法有额外的资金支持培训等一系列服务。

合理的商品结构是店铺盈利的保证。朱总说，如果我是母婴零售店的经营者，在规划店铺的产品结构时，会参考超市、便利店等一些相对成熟的零售模式。

因为商品结构是一个店铺生存发展的基础。当然，店铺商品结构的规划要以店铺面积为基础。如果是小母婴店，我会尽量选择一线产品销售。虽然一线产品的利润不会很高，但会增加店铺的发行量，也能达到高性能。如果门店面积允许，除了一线品牌，还可以补充一些二线产品，甚至三线产品，扩大消费者对产品的选择。

比如国内母婴零售的先驱王，开店较晚，但他对母婴行业和母婴零售市场的研究，可能是很多开了10年、20年店的从业者的前沿。我们可以看到，在《儿童之王》中选择商品时，遵循的是一般的商业规则:一线商品全部齐全，二线商品必须配备，三线商品极少。当然，这也和其门店规模大有关。

店铺产品策划完成后，如何获得合作伙伴的支持是重点。根据之前建立的店铺的产品结构，零售商应该知道哪些是他们的重点合作对象。在我看来，相互支持与合作是双方合作的基础。以一个好男孩为例。当他和所有供应商谈合作的时候，他会先告诉他们我会怎么做。这是一种良性的协商方式，值得很多母婴零售商学习。因为我们都知道权利和义务是平等的，如果供应商给了你一些权利，零售商就应该相应地履行相关义务。在不平等的合作中，被虐待的一方会反抗。因此，母婴零售商必须意识到，顾客进店购买的时代已经一去不复返了。