【母婴新闻】电商3.0时代到来 如何用零售公式玩转内容营销？

电子商务现在在内容营销中很流行。今天，我将分享一些强生今年的实用内容营销剧。首先让我们知道，强生不仅仅是强生的宝贝，还是全球最大的医疗器械公司、第六大制药公司、第四大消费品公司。在母婴领域，我们有着根深蒂固的品牌基础，包括强生婴儿，呵呵，美国最好的品牌aveeno，德国最好的母婴护理品牌贝纳汀。除了母婴，强生也是一个美妆品牌，我们在美妆领域拼搏过。

电子商务3.0时代即将到来

内容营销要做好种草种草拔草

首先介绍一下近年来电子商务的变化。电子商务经历了三次。第一个是人人一无所有，谁赢谁赢的时代。当时互联网还没有那么发达，网上卖的产品非常有限，买家可以很容易的在网上买到自己想要的东西，但是数量少，所以那个时代的电商非常好。爆出来的产品是柠檬绿茶和七格格。第二个是谁赢谁快，爆炸为王的时代。代表性的玩法是通过整合各种推广工具和活动资源来引爆某个物品，并利用它占领搜索门户，获得免费流量来带动整个店铺的发展。第三个是内容营销时代，更加注重产品与消费者之间如何连接。今天我们就在其中。

这个时代，大部分人都在说提升消费者，大平台的流量越来越少。以前传统企业和大平台合作的常规套路是行不通的。我们应该更多地跟随消费者迁移的脚步。但是如果把平台分的太细，做不了互联网业务，就要耗费更多的人力。如何在精准平台上做我们玩的东西，叫做内容营销。

后电子商务时代，电子商务平台已经从追求效率的交易平台升级为追求乐趣的基于内容和社区的消费媒体平台和消费社区。媒体跟销售平台谈内容营销，更多的问题是如何种草、种草、拔草。这些概念需要一个非常好的主题来协调人们的特殊想法。无论在哪个时代，无论平台和媒体如何变化，销售原则都不会改变。网上的销售规则和新老客户、转化率、客户单价关系很大。无论是叫种草还是今天的千人，pc时代已经死亡，无线时代开始成长，零售公式总是离不开几个点，即uv、转化率、客户单价。

提高uv的播放

接下来，我将逐一讲述我们的案例和有趣的玩法。先说uv。淘宝策略总监和我分享的数据是，他们发现阿里上优质内容的日阅读量已经达到2亿，这是一个可怕的变化。以前销售平台是卖东西的，现在越来越多的人把销售平台当成一个学习、社交、互动的场景。与2015年相比，2016年内容产生的消费超过100%，阿里平台50%的交易来自内容营销。爱购物，必买清单，淘宝头条，好货，天天好店，淘宝直播，淘部落，是阿里现在内容营销核心的七大战场。他们将把内容营销放在标题和必购清单上，我们将在上面找到我们需要的紫外线，以匹配我们想要的目标买家。

【/s2/】第一种情况是我们今年6月18日玩的互动游戏。【/s2/】这个游戏很简单，就是数钱，但是不简单。数钱后可以发到朋友圈和排行榜。只要朋友圈的朋友一起玩，就可以发到排行榜pk。我们做了内部测试，让150个电商员工玩。他们发到朋友圈，辐射到2403人。平均每个人2点玩几次。游戏结束后，有一个可以收集优惠券的地方。我们发现使用了403张优惠券。这是6月18日期间的一个小测试，将在双十一上以推广的方式扩大。

【/s2/】第二种情况，给不同的消费者不同的促销图。【/s2/】获得更多的uv也是一种体力活动，也就是制作图片。图片有很多种。这个很套路。淘宝上叫钻展。这张图片针对不同的买家，制作不同的图片，吸引不同的买家点击图片。这是去年双十一之前拍的图。我们以投资回报率(roi)为导向，每月300-800张图片，从

【/s2/】第三种情况，贴个热门话题。在去年的奥运会期间，发生了一些事情。游泳运动员孙杨被外国媒体质疑。我们就是基于这个话题炒作露得清的。左边的图是用来发好友的创意图。内容是信心偶尔会受挫，但信念只会越来越差。最右边的图是世界杯期间中国1:0击败韩国的时候，当晚我们联系了当红球员于大宝的经纪人，在伊朗对抗中做了一个热播广告。

再比如今年6月份高考，经历过高考的人都很怀念高考。如果再来一次，很多人都愿意再一次为当时的自己加油，希望更努力的考上更好的学校。我们做了一个非常有趣的主题kt版。当天就发了朋友圈表达自己的感受。我再也不用逃课了。因为没有课，我就这样毕业了。如果上天再给我一次机会，我永远也不会毕业& hellip& hellip交了朋友之后大家都开始赞，开始研究大家都赞的和评论的，涉及到几个点:怀念青春，鼓励考生，图中爱模，盲目崇拜自我等。最重要的是鼓励考生，于是我们把所有拍的照片都放在了店铺的页面上，上面写着露得清祝所有考生高考顺利，成为第一名，激励了所有买家鼓励考生高考。无线主页并不代表所有的流量入口。所以做了这个之后，我们对所有的宝贝图片都做了一些改动，把产品和帮助考生的动作结合起来。除了购物，还有一个有意义的行动，就是鼓励考生成为第一。

这样做了以后，能不能把比较有意思的内容放到主流平台上宣传，或者放到可以用小二代替资源的有趣动作上？我们让更多的粉丝认同，打造了一个叫老婆加油的主题，通过炒作把好玩的东西放进微淘，让我们的内容更深入买家心中，这是我们炒作话题的一个点。

如何提高转化率

说到转换，首先和大家分享的案例是ob卫生棉条，相当于国内的卫生巾。在中国，只有4%的女性使用ob条子，而在国外，这一比例为26%。在去年的奥运会上，我们发现了一个很好的营销案例，游泳运动员傅在比赛中失利。当全国媒体问她第一句话的时候，她说原因很简单，因为她月经后没玩好。我们反应很快，在微博上签了大V，当天炒了一个叫假期的话题，全力以赴告诉女用户，防止侧漏。即使假期来了，他们也不怕用ob卫生棉条，因为国外女子游泳队都用这个产品。推出主题的时候得到了2号平台的大量支持，两天左右就实现了ob一个月的业绩，同比增长2700%。

另一个是我们与JD.COM在知识产权方面的合作，我们制作了一个知识产权表达包，在这个表达包中，我们借助创造力植入了我们的产品。

如何提高客户的单价

在客户单价部分，就是把你的场景画好，把你的卖点说清楚。用户会因为你做了更多的内容而动了内心的神经，从而增加了他的购买量。

分享一个我们做过的很好的案例。熊是一种礼物，它的眼睛是一个摄像头，帮助生完孩子或回到工作岗位的妈妈们看看自己的宝宝在家里是什么样子。放在组合套装里，给299元以上。这只熊为时光之熊的记忆鼓掌。登录我们的app，看看孩子当时的情况。此外，我们还通过创意礼盒包装，将大宝客的单价提高50%+以上。

另一个案例是今年6月18日我们和芮金林的合作。强生李士德林漱口水的大部分买家都是男性。如果我们的产品想卖得更多，我们需要抓住女性的痛点。在这个季节，许多女性会成为美食家，所以我们区分我们的产品。不同的漱口水对应不同的吃货。做完这些，我们就开始找直播了。去年直播不好，但是直播怎么更精细？我们邀请明星乔江分四步锁定销售。第一，让Jo Jiang自己做饭，给观众展示吃东西的形象。做完后，我们有漱口的习惯。漱口后，我们谈论大家感兴趣的影视热点话题，带出口腔清洁的重要性。最后，我们扔掉钩子，给李士德林发代金券。当天微博点击量70万+转发量3万+评论2万+赞10万+。当天漱口水销售效果第一。6.18在过去的一个月里，漱口水在石的销量仍然很高。

最后介绍强生的创业妈妈计划。我们签了kol，帮助我们成为创业妈妈的代言人。有哪些品牌考量？第一，帮我们做引流；第二，这些妈妈可以做一些视频，解锁宝宝的喜好，形成转化；第三，kol与品牌形成强大的关系，充当口碑代言人；第四，在店铺推广o2o，解决线下育儿问题，形成二次沟通。更重要的是，通过这些妈妈们的背书，可以更好的配合微信业务。同时我们签了三个苏敏妈妈做人情的影响。第一个是创业妈妈，让她做社区营销；第二个是公益妈妈，让她做公益营销；第三个是医学妈妈，被要求做营销专家。