【母婴新闻】一名婴童人的年终复盘！

老王，大四的男婴，十年前是奶粉厂家的小生意。他几年前离开了婴儿用品商店，现在是几十家婴儿用品商店的老板；不大，也不小，但他最喜欢的词是草根，经常装草根。

我说我草根是因为学历不高，不然我那时候不会做生意；装草根的另一个原因是他出身贫寒，父母是农民，结婚时没有车没有房。

今天到处学习，去了哪里的课程，也报了emba，也开了车买了房，但还是住在基层，因为他觉得孕婴行业还处于起步阶段，房地产、建材、医药、服装等行业不能同日而语；我在门店管理方面还不成熟。虽然我有近百名员工，但在管理方面还是新手；这个行业的发展日新月异。* *湖遇到新问题！

新年伊始，老王把自己锁在旗舰店二楼的办公室里，开始了过去一年的年终复工！

焦虑、迷茫、蜕变、回归是老王脑海里的第一关键词！

在过去的一年里，老王一直纠结于开店还是关店，品牌是增是减，不上o2o，员工是留是留，erp用没用& hellip& hellip这些问题都让老王感到纠结，真正让老王感到焦虑的是店铺目前的经营状况。

2015年的年度目标勉强达到，但他自己知道今年的节日推广投入了多少钱，有多少超标；双十一的推广活动都是赔钱的，就是为了跟线上竞争。

店里利润最大的产品是奶粉。在过去的一年里，奶粉价格明显呈下降趋势，但下降趋势明显是零售价格，产品的购买价格基本没有变化。

老王也知道调整产品结构，但是店员只卖奶粉，这些高利润的产品，比如辅食，护理，甚至棉花都沦为赠品。

公司代理了很多产品，奶粉十几个品牌，耗材无数品牌，辅食和护理，库存很多，店员都不知道卖什么，坏库存很多。

店长一直喜欢店面小而全，里面有很多产品，顾客可以让公司为所欲为。店里的产品越来越多，但是陈列越来越陈旧，越来越差，有时候感觉店很快就要变成杂货店了！

员工管理也很头疼，再差的管理也很紧，直接离职，在店里认捐半个月工资，这些人根本不在乎！

物流配送也是个大问题。尽管该公司采用了erp系统，但商店缺货的情况仍然很普遍。门店投诉配送不到位，物流投诉门店不及时下单。总之就是扯皮很多。

最大的问题还是来自竞争。不知名品牌越来越难推，知名品牌无利可图。消费者应该在商店购物前进行网上搜索，要么通过价格比较，要么通过口碑。总之，推新产品越来越难，知名品牌利润越来越低。

可恶的还是来自线下的比赛。店铺旁边新开的店铺越来越多，最大的竞争对手也是势均力敌。自己的店开到哪里，他就跟到哪里，烦死了！

2015年也不全是讨厌的；在过去的一年里，老王采取了几项重大改革措施，效果显著！

首先是项目管理。他在全市10多家直营店做了试点，直接将销售额小的单个品类从店内剔除，避免店内产品陈列杂乱；奶粉、辅食、洗漱用品、纸制品采取品牌强制降价策略。这个效果很明显。试点期间，门店品牌数量减少30%；店铺营业额增长20%；销售利润增长了10%以上！

其次，激励措施的调整。2015年老王做了一个决定，就是选销量前十的店，每周拿出200元考核给店长上进心(也就是如何激励，如何激励店长说了算)，但是周二的销售会，必须提交前一周的激励效果评价报告；激励效果最好的店，本周增加200元。这种激励效果出奇的好，空之前员工的激励得到了改善，商店的业务和盈利能力也有了显著的提高。今年，他计划在60%的门店实施自我激励措施，激励额度也计划适当增加。

2015年的另一个小成绩是工作地点差价调整数。在过去的一年里，他增加了几个职位，一个是巡逻员，另一个是内部培训师。这两个岗位由店长和现有门店优秀员工兼职；巡逻员为岗位工资300元/月，负责相关门店的检查和现场指导。任期两个月，巡逻员不得连任(优秀人员可隔月聘任)；内部培训师根据培训课程和学员人数进行评估，并给予学员课件开发费、培训人头费和培训评估奖励。

巡逻店员和内部培训师的加入，直接提升了店铺销售业绩、店铺形象和员工销售技能；明年老王计划增设创意展商和活动推广专员一职，也由现有员工兼职担任，希望在店铺展示和活动推广方面得到一定的推广。

老王觉得不仅要学，还要突破。最有效的方式是员工可以自发地执行这些任务；这可能是老王2015年最大的收获，所以有转型回归的说法。

回顾过去的一年，老王跃越来越觉得宝贝行业少了浮躁，多了务实，越来越注重品类管理、团队建设、店铺效率、单位面积员工产出率、店铺陈列。

展望2016年，老王最怕新的发展窗口打开，却因为目前在一线，憧憬未来而没能成为前沿人物(从故事来看:机场安检线，你在一线，但新的通道已经打开，最有可能跑到新通道入口的人往往不是一线而是后线)。

【作者简介】:李刚国，刚果战略工作室创始人，资深宝贝行业观察人士，《中国宝贝网》、《母婴商业情境》特约撰稿人，《中学生观察》主要撰稿人。