【母婴新闻】婴儿奶粉营销刮起“低价+F2C”之风 母婴渠道如何通过转型升级重

近日来，关于百元奶粉的讨论一直在激烈进行，新闻关注度持续升温。婴幼儿奶粉的低价模式和渠道升级成为讨论的焦点。我个人认为中国的低价模式有它的粉丝，但是靠低价策略很难实现可持续发展。我写过，判断过婴幼儿奶粉未来价格会从橄榄型结构演变为保龄球型，中低价位容量会逐渐增加，但不代表高价粉没有市场，Alto有市场，但终究满足不了。至于渠道转型升级的紧迫性，移动微时代已经到来，产品与用户的沟通渠道更加扁平化、多样化、直接化，信息高度对称，闪烁不定的营销难度加大。渠道扁平化是一种趋势，但并不意味着母婴渠道失去了存在价值。对于婴儿奶粉来说，只需要通过f2c就可以实现交易，线下单元体验服务器的近场支持对于用户对品牌有持久的粘性是不可或缺的。母婴渠道主动迎接电商挑战，尽快完成与线上单位从零和游戏到oco互联互助的三向互联，改变现有只靠卖时尚产品赚取利润的局限。以专业的近场体验服务获取利润回报是当务之急，也是母婴渠道转型升级的方向之一。

最近的低价+f2c”风让一些母婴店感到有点不寒而栗，让人感到担心。99元奶粉对天价电商的奇袭，引发了100元奶粉的潘多拉效应，也吸引了不少上游运营商跃跃欲试，有跟有不跟。《食品安全法》第三次修正案，让利益相关者陷入了几个既开心又担忧的境地。前天限制婴幼儿奶粉广告的法案正在制定的令人震惊的消息已经见诸报端，相关概念股更是大跌

以上信息交错发酵，引发业内热议。中国婴儿奶粉市场将何去何从？成为大家关注的焦点，这个话题比较大，几句话解释不了。在此，我们依次对大势做如下初步判断，仅供* * *！

1.99元电商会引发100元奶粉的潘多拉效应，威胁地面配送系统的存在吗？

从奶粉的消费属性、国内环境、受众的特殊性来看，这个问题的答案是否定的，移动互联网时代的信息已经开始对称。过去那种靠闪烁其词、编故事来欺骗消费者获取销售机会的感性营销伎俩，一直不好。婴幼儿奶粉营销的未来趋势是以精准服务为引擎+在高品质产品的前提下合理营销。未来营销的主要驱动力是社会口碑，而不是官方公共关系。现有用户的个人体验和感受会直接影响营销

移动互联网广告和传统公关(专家赞，媒体说)对营销的影响会越来越弱！在君乐宝、新希望、雅士利等品牌陆续将人民币100元产品带入市场的背景下，人民币100元产品可能成为部分婴幼儿奶粉企业沉入三四线市场的标配产品，必然会拉动低端奶粉市场的增长，但高端婴幼儿奶粉消费者的铁粉或钢粉不会轻易被低价产品所打动，因此可以判断高价婴幼儿奶粉依然存在。在低价浪潮的冲击下，不排除会影响到部分中档奶粉消费者转向低价产品，但很难撼动高价消费者。此后各种价格的婴幼儿奶粉销售结构可能会从目前的橄榄型发展到保龄球型(如下图所示，以900g为例)。

2.放开委托和代工会不会导致贸易商蜂拥而至，通过这种模式大量进口产品？配方注册管理能否规范这部分？

目前婴幼儿奶粉营销已经进入深水区，已经不是有钱就可以任性的时代了。在配方注册制度的影响下，婴幼儿奶粉生产企业将结合现有品牌运营现状，全面梳理品牌，整合重组，优胜劣汰。品牌经营者能否在原有大树下继续乘凉，有待业主重新评估。对于想利用这次OEM自由化政策红利的新进入者来说，需要一定的实力(包括资金实力、网络基础、运营能力等)。所以OEM自由化+配方注册政策的结合看似是政策矛盾，实则是妙招。OEM自由化符合国际惯例，有效回应了外界对这一政策的批评。为了防止政策自由化后贴牌生产的肆意泛滥，同时出台了配方注册政策，相当于给贴牌生产自由化下了一个紧箍咒。理论上，在政策出台后，通过一夫一妻制控制可以有效控制代工的扩散。因此，对于渠道经销商来说，目前最紧迫的任务是盘点自己的品牌，评估这些品牌的后续发展，并尽快为即将到来的清洗淘汰潮储备计划。

3.至于传闻的限制婴幼儿奶粉广告的消息，这个消息一直是误传的。准确地说，它应该限制使用一些诱导或误导婴儿喂养方式的敏感词汇。其实单纯通过禁止广告来提高母乳喂养率是不现实的。世界上确实有一些国家和地区禁止婴幼儿奶粉的广告。但他们也有相应的配套福利政策，比如为哺乳期家庭提供带薪休假甚至国家婴儿喂养补贴。所以这个消息似乎被媒体过度炒作了。随着移动互联网时代的全面到来，社交媒体将进入井喷式发展阶段，婴幼儿奶粉营销也将进入微时代。广告对产品销售的影响会逐渐减弱，由现有用户的真实使用体验和感受形成的社会口碑会成为产品销售的核心驱动力。